新形势下农商银行如何优化客群结构

张辅万

近年来，随着国家对金融市场结构优化调整的逐步推进，以及金融机构自身在业务转型发展方面的努力，我国金融业的业务形态不断丰富，业务质效不断提升。伴随着互联网金融的快速发展，银行的客群结构也在发生显著的变化，很多年轻客户将自己的存款存入互联网理财平台，同时利用P2P平台借款消费。而随着农村人口老龄化趋势的加重，农商银行客户群体老龄化问题将愈发凸显。本文旨在剖析当前农商银行客户群体结构存在的问题，进而找到优化农商银行客群结构的具体措施。

当前，随着我国互联网金融的飞速发展，商业银行的客户群体也在发生着显著的变化。在金融脱媒化日趋更甚的今天，金融服务供给方式日新月异，而在需求端，越来越多的年轻人更趋向于使用互联网金融产品，互联网金融公司的快速崛起及丰富便捷的金融产品正在逐步吸纳传统商业银行的年轻客户群体。年轻客户群体是商业银行积极发展的重要客户，银行想要在互联网金融背景下实现客户的增量扩面，就必须牢牢抓住年轻的消费客群。而农商银行作为服务三农的地方金融机构，客群结构主要为中老年人，年轻客群占比较低，而随着时代的演变，年轻客户终将成为未来銀行业的主体客户，农商银行必须转变经营思路，更加积极、深入地去拓展年轻客户，不断优化客群结构，方能在未来激烈的市场竞争之中夺得先机。

当前农商银行客群结构存在的问题

年轻客群占比较小，客群培育力度不强

当前，随着农村人口老龄化趋势的加重，农商银行客户群体老龄化问题更加明显突出，农商银行的客群结构存在后继乏力之势，年轻客群占比较低，40岁以下的存款客户占比仅30%左右，40岁以下的贷款客户占比仅45%左右，而未来十年至三十年农商银行的主要客群将是现阶段40岁以下的客户。农商银行因其经营定位于农村，客群主要为农村人口，加之当前城镇化建设的加快和年轻客户外出求学或务工居多，农村常住人口在不断缩减，这给农商银行年轻客群的培育带来了不小的挑战。与此同时，因部分经营管理者对当前客户群体结构存在的问题认识不足，无法制定行之有效的措施优化本行的客群结构，培育更多的年轻客群，这在未来极有可能造成客户“断层”现象的发生。

获客渠道单一，获客能力不强

过去，银行凭借传统的网点进行获客，由传统获客的银行网点和覆盖范围决定银行的获客能力，并以此为主要的获客渠道，这种传统的获客渠道在当前互联网金融高速发展的趋势下显得较为单一。随着金融科技的迅猛发展，互联网金融突破了时间与空间的限制，传统的获客渠道受到极大的冲击，商业银行的获客能力大大下降。而农商银行因在金融科技方面较互联网金融公司及大型国有商业银行和股份制商业银行有着较大的差距，与互联网金融公司在金融科技方面合作不够深入，在线上产品的研发及客户体验感上存在着各种不足，从而导致无法抓牢年轻客群。

金融产品无法满足客户需求，客户黏性不强

当前，随着我国互联网金融的迅猛发展，国内年轻的消费客群更倾向于关注手机APP支付、消费信贷、信用卡等业务，而传统银行的营销策略、服务和产品却无法吸引年轻的消费客群，进而导致他们慢慢脱离银行的部分服务，对银行金融产品及服务的忠诚度愈来愈低。同时，大部分农商银行依旧以“面对面”营销为主，忽略了年轻消费客群真正的金融需求，也没有借助大数据对客群进行精准分析及个性化分析，导致产品服务推广不够精确，无法为年轻客群推广真正需要的金融产品。

农商银行优化客群结构的具体措施

年轻客户群体作为潜在价值大、价值成长快、价值积累高的群体，当前已成为各家银行拓展的重点客群目标。农商银行要想在未来的市场竞争中占据有利位置，就必须不断培育年轻客群，优化存量客群，进而形成稳定的客户群体。具体可从以下几方面实现：

提高主动营销意识，优化金融服务模式

农商银行应全员发动，多管齐下，全力促进年轻消费群体业务总量增长。一是利用和发挥好农商银行储蓄存款利率优势，重点对农商银行存款产品进行营销，充分发挥网点柜面阵地作用，在通过改进大堂服务环境、服务形象，改善柜面员工与年轻消费群体的沟通方式吸引客户、留住客户、发掘年轻消费群体客户资源的同时，还要通过开展宣传扩大基础客户群体，重点对周边一些年轻消费群体比较集中的地带进行宣传营销，达到联动营销的效果；二是充分利用好当前农商银行已研发投产的各类营销工具，重点向一些创业型年轻消费群体营销结算产品。一方面加大新客户营销力度，向其营销结算工具产品，在保证有效户前提下将结算工具产品业务规模做大，促进年轻消费群体资金沉淀；另一方面加大对一些创业型年轻消费群体线上产品业务营销，促进客户资金回笼，利用金融产品优势降低客户融资成本；三是充分利用进校园为师生普及金融知识及开展各种金融活动之机，向学校的师生推介银行卡及各类金融产品，逐步培育年轻客群。

围绕年轻客群需求，积极创新金融产品

要拓展年轻客户，就必须以年轻客群的需求为重点、以契合群体特征为关键，设计研发新型业务产品。农商银行要围绕年轻群体的业务需求，细分客户群体，有针对性地进行产品“微创新”。要有针对性地根据区域情况进行产品设计。因为年轻消费群体往往喜欢追求个性、追求差异性，随着区域扩张，农商银行零售业务产品需要更多地体现区域特色、体现地方元素、彰显独特个性，满足不同地区不同年龄阶段年轻消费群体的需求。在这个层面，应推进总分行产品设计的联动，由县域行社发起，在省联社原有产品的基础上提出需求及产品设计方案，省联社进行调整和审批，建立起一整套产品设计与创新流程。

强化金融科技建设，健全金融产品体系

随着近年来国家积极推进金融科技重要战略的实施，以及相关政策和法规的日臻完善，金融科技将成为我国经济最具增长潜力和活力的重要领域之一。为此，农商银行应当把握当前机遇，充分利用互联网思维和大数据技术加快推进金融科技业务的发展，积极融入“互联网+”，紧紧围绕客户需求，深度融合科技与业务，以科技敏捷带动业务敏捷，创造最佳客户体验。

农商银行可以针对年轻人日常偏好的娱乐消费内容、方式以及场所，继续加大科技创新投入，丰富完善手机银行app的页面设计和现有产品功能，与当地商超、影院、餐厅以及一些线上淘宝、美团、京东等为年轻用户提供服务的商家和企业开展跨界合作，向年轻人推出专属借记卡，在线订购电影票、火车票、机票、和酒店预订等功能，同时继续加大推广手机银行的银联扫码支付的覆盖面，使日常生活更加方便快捷，增强农商银行金融服务对年轻客户的吸引力，为年轻客户提供娱乐、购物、餐饮等多项专属权益，着手打造“金融产品 专属权益 跨界联动”的跨平台综合服务体系，使年轻人在订购金融产品享受金融服务的同时，还能享受到一些满足其消费需求的其他权益和服务，以此来拓展年轻客户。

与此同时，为了能够有效满足不同层面、不同行业的年轻消费群体的需求，农商银行要建立健全产品开发与管理体系，丰富产品服务种类。农商银行要树立产品动态管理理念，理顺产品管理体系，加强对现有产品的梳理，强化对特色产品的包装和推广，着力打造农商银行更加年轻、更加具有活力的金融服务品牌、银行卡品牌、个贷品牌以及理财品牌，加大产品创新力度，积极获取业务资格，探索开发各类金融产品，通过各种方式完善产品服务种类。

深化“银企合作”模式，完善线上金融产品体系

目前，越来越多的年轻消费群体习惯从线上接受金融服务，线上业务的潜力需要得到进一步重视和释放，而农商银行也应当要对线上业务产品体系的优化作更多探索。一是线上负债产品创新方面，农商银行要研究探索与互联网机构的线上存款业务合作模式，优化与外部公司的业务合作，并积极拓展其他互联网机构进行线上存款营销合作。同时，加快推进微信小程序渠道增加购买智能存款、大额存单等线上存款产品，充分发挥互联网优势开展线上存款营销激励活动，研究探索建立外部代理人推荐营销机制，实现线上存款业务的快速增长；二是线上贷款产品创新方面，一方面，要做好线上消费贷款业务，积极研究推动自建消费贷款产品工作，与风险建模公司合作推出自主线上消费贷款产品，形成必要的产品及能力储备。另一方面，要加强线上电商类金融产品的创新。农商银行要加快推进与一些电商贷合作，以助贷模式合作开展线上电商类金融产品，确保线上电商类金融产品尽快破局，同时广泛寻求优质合作伙伴，共同开发线上多元金融产品，力争尽快做大线上规模，提高线上覆盖率。

优化风险预警机制，加强风险管控

当前，在加强对年轻消费群体线上业务营销服务过程中，不可避免的是年轻消费群体的违约风险相对较高，因此，要针对年轻消费群体的特点，进一步加强风险控制。一是认真梳理授信业务流程，扎实做好各项基础管理工作，进一步明确、细化从客户准入、授信调查、风险审查、授信审批、风险分类等各个业务流程节点的标准和要求，确保在严格遵守各项相关管理制度的同时高效开展年轻消费群体业务；二是着力加强风险监测和预警，结合国家宏观经济政策变化，加强对地区行业整体市场风险变化情况的研究，在提升风险管控能力的同時为营销部门提供相关的业务支持。

综上所述，面对当前年轻客户群体培育不足给农商银行带来的挑战，农商银行要积极立足实际谋发展，树立员工关注年轻消费群体、争取年轻消费群体的发展方向，从人才培养、网点规划、产品创新、科技支撑、业绩考核、客户维护等方面做好客户结构提升优化的准备，紧围绕战略目标，适时调整优化经营策略，从而实现客群结构的优化升级。

（贵州省农村信用社联合社）