基于电子商务的二手车营销策略研究

吴萌 彭花燕

【摘 要】近年来，随着国内二手车交易规模的不断扩大，二手车经营企业的数量也在不断增加。行业持续向好，但二手车市场整体秩序不容乐观。二手车经营企业自身经营理念不明确、营销理念缺失是一个普遍突出的问题。因此，二手车经营企业应树立社会营销理念，明确自身的社会责任;在合理的市场细分和目标市场选择的基础上进行准确的定位;以服务为导向，着力提升核心竞争力;树立良好的品牌形象，寻求独特的竞争优势;注重整合营销，运用灵活多样的手段应对竞争，促进二手车经营企业的快速发展。

【关键词】电子商务;二手车;营销策略

【中图分类号】F274 【文献标识码】A 【文章编号】1674-0688（2020）12-0219-03

随着现代互联网技术的迅速发展，网络营销作为一种新的营销形式，继续影响着传统的营销方式。网络营销是一种建立在互联网技术之上的新型营销模式，其最大的優势是能够最大限度地降低营销成本。因此，网络营销越来越受到重视与青睐，对于二手车市场有着很重要的影响和意义。汽车是人们生活中常用的交通工具之一，在我国已经变得越来越常见，促进了我国的经济发展。然而，随着中国汽车的发展，二手车市场规模不断扩大，这有助于中国汽车市场的持续发展。传统二手车营销费用高，效率低，已无法适应现代市场环境，也不能促进车辆市场的发展。将互联网营销引入二手车营销，可以大大降低二手车营销成本，提高市场效率和竞争力。

1 概述

随着社会经济的发展，我国汽车消费水平不断提高。2017年，中国汽车保有量达到2亿辆。随着汽车工业的发展，二手车市场规模不断扩大，优质、低价的二手车越来越受到大众的青睐。然而，我国二手车市场起步较晚，发展过程中面临的问题越来越多，严重制约了二手车市场的发展。要想发挥出网络营销模式的重要价值，提高汽车企业的经济效益与行业竞争力，就要根据企业的实际情况，制定网络营销策略，构建汽车营销模型，在为消费者提供消费保障的同时，不断提升自身的服务质量和消费者对服务的满意度。汽车企业在构建网络营销模式时，要从消费者的角度出发，为其提供详细的购车信息和便捷的购车通道，有效解决购车难、收货时间长等问题。本文分析了中国现行政策对二手车市场的影响，以及中国二手车市场的现状，并对中国二手车贸易模式的未来发展提出了展望。

2 二手车经营企业营销观念的缺失

2.1 网络营销难以建立良好的信任度

汽车贸易本身就是一种商品贸易，购买汽车给普通家庭带来沉重负担，消费者为此付出巨大代价。网上营销是一种非实体营销，只有通过网络平台才能获得车辆信息。消费者对车辆信息的可靠性和真实性提出质疑，例如车辆里程、机械性能和故障问题等。二手车在线销售平台将车辆数据发送给消费者，消费者无法亲眼看到，更不用说为他们提供服务[1]。消费者在订购时承受着巨大的心理压力，一些二手汽车网络营销平台对外宣传非常完好，但是经过有关部门的调查还是发现了一些问题，这对购买汽车的消费者造成了损失，而且由于现行法律和规章制度不完善，所以维权的道路也很困难。

2.2 目标市场营销战略观念缺失

目前，市场竞争激烈，二手车的业务路线还不清晰，二手汽车市场作为目标市场的一个组成部分，没有对市场进一步细分，因此大多数企业无法明确界定自己的优势和劣势，难以准确界定自己的竞争地位，难以选择最合理的竞争方式，所以很容易在竞争日益激烈的市场中被淘汰。

2.3 服务营销观念缺失

服务质量是二手车市场的关键，因为各个二手车企业虽然有不同的功能，但它们都是以满足客户需求为目标。毕竟，服务质量的差异决定了顾客的选择。目前，大多数二手车企业都没有建立服务营销，不熟悉服务营销。没有服务标准，也没有全面的服务管理，不了解服务范围和质量，与客户要求不符。工作人员普遍缺乏培训，业务服务没有标准化，最终导致客户损失。

3 优化措施分析

3.1 制订科学的二手车网络营销方案

作为二手车网络营销的一部分，企业必须制订一套好的二手车网络营销计划。还要准确判断市场环境的变化。因此，企业必须加强互联网技术和信息技术的整合，同时利用传统互联网模式的优势。在网络营销中引进积极的因素，并继续完善市场营销方案。加强对销售人员的培训和学习[2]。提高对在线营销和信息技术的认识，不断提高销售商的技能，并提供合格的人才，支持网络营销的健康发展。

3.2 采取合理的价格策略

随着电子商务的迅速发展，传统二手车价格模式及电子商务技术促进并加速了汽车价格的比较。消费者可以利用网上搜索功能比较一些类似产品的价格信息，然后进行交易。二手汽车经销商通过分析消费者的动机，可以更好地了解消费者对产品的需求，并为消费者提供相应的服务。因此，客户基于互联网使用更多的资产形式，大多数在线企业优化产品，提高公众对服务的认识，同时兼顾价格和包装。企业应结合市场价格，考虑成本、需求、竞争、利润目标等，同时制定一项以需求为导向或以竞争为导向的投标法。

3.3 服务为本，着力提升核心竞争力

服务是否得到顾客的承认，决定了企业的竞争力程度。二手车企业之间的差距主要表现在服务质量上，服务质量的提高是企业竞争力的关键。二手车企业必须提供优质服务，加强企业的经营理念，认识到顾客的重要性。二手汽车产品实际上可被视为企业的辅助产品。二手车企业必须提升顾客满意度，注重自己的服务，建立顾客为本的企业理念，真正为客户提供优质的服务[3]。设计完善的服务流程，配套设施，工作人员的行为应当标准化，并符合客户的期望。

3.4 树立良好的品牌形象，寻求独特的竞争优势

品牌形象是以品牌意识为基础的。品牌主要以有形产品和无形服务为主的汽车经销商形象品牌。因为汽车市场上的产品和服务没有明显的差别，二手车运营商需要做出更大的努力创造品牌形象，兼顾他们的利益和满足他们的需求。运营商应具体说明品牌的价值和位置，在市场上树立良好的品牌形象，区别品牌的特征，让客户清楚地记住和识别品牌。成功的品牌形象可以提高企业的竞争力。

3.5 注重整合营销，运用灵活多样的手段应对竞争

强调市场营销一体化的灵活性，根据企业当前的发展重新定义企业营销，并与客户建立和保持长期关系，以便更有效地实现企业的目标。营销工作作为一个系统工程，应合理地规划和设计，综合运用各种营销手段，企业不断增强自身的防御能力，对客户的吸引力越来越大，同时对竞争对手施加的影响达到较理想的效果。在整合营销公司日常运营的基础上，重新定义营销公司，协调目标和统一形象，实现与客户的雙向沟通，有效地建立业务，以便与客户建立和保持长期密切的联系，以便更有效地实现业务目标[4]。

3.6 营造科学的服务体系

目前，二手汽车网络信息较多，但还不能满足当代社会发展的需要。因此需要建立一个稳定的销售平台。稳定的销售平台可以确保车辆信息的真实性和准确性，使消费者能够在线获得详细的车辆信息。提高消费者购买的便利性，降低车辆出售成本。此外，将二手车数据库与个人信用信息相连接，可以确保在线信息发布的真实性，从而增强消费者对网上购车的信心。随着人们消费需求的和增长，改善二手汽车的商业环境，创新交易方式，提升服务质量，已成为一个非常重要的课题。二手车市场应该加强服务创新和人员培训，为客户提供一个先进的、科学的销售服务体系。注意维护和发展二手车市场，配备专门从事不同业务的人员，提高客户的满意程度，方便二手车的交易。二手市场营销网络正在迅速发展，许多销售商缺乏相应的技能和知识[5]。随着社会和经济的发展，许多销售商没有学会新的知识和技能，没有充分利用市场营销服务，因此需要加强培训销售商，使他们能够获得最新的技术，并更好地利用因特网技术推销产品。提高销售人员的总体水平，可以迅速解决消费者提出的问题，提高网络销售服务的质量，促进二手车网络销售的稳定发展。

4 结语

综上所述，法律、法规的颁布和实施促进了我国二手车市场的发展，目前我国二手车需求大，但二手车的流通仍然存在很多问题，例如选择供应不足，缺乏规模效应，缺乏优质的服务，企业的规模不大，缺乏经验，没有独立的交易条件。此外，根据二手车销售的现状，新车销售将成为企业二手车销售的重要渠道。目前，中国的二手车企业涉及交易、检测、金融、维修等多个领域。它们打算负责所有线上和线下的链接，但这必然导致买卖双方的信息来源不对称和市场环境的持续恶化。因此，为了建立一个诚实、透明、开放的市场环境，国家必须引入检测标准和行业制度，对失信行为进行广泛的干预和严厉的惩罚，形成一个完整、丰富的二手车交易网络。结合当前市场发展，建立线上线下结合，经销商C2B与电子商务B2B的共生与盈利，B2C平台咨询将成为未来发展的主要趋势。

参 考 文 献

[1]曹鹏，王春艳.基于互联网+模式的二手车交易问题研究[J].汽车实用技术，2017（6）：160-161.

[2]王镇.国内二手车汽车互联网营销策略研究[D].武汉：华中师范大学，2016.

[3]艾瑞咨询集团.中国二手车电商行业研究报告（2019年）[R].2019.

[4]马加奇，李学迁.二手车电商平台运营模式研究[J].电子商务，2019（7）：34-35.

[5]王乾，冯强.2019年中国二手车电商行业研究报告[J].互联网经济，2019（6）：62-67.