教育机器人市场，如何实现商业落地？

孟秋

说起“机器人”，没有谁会感到非常陌生。工业机器人是机器人领域中较早出现的一部分，2018年全球工业机器人产量达到39万台套。近几年，另一种机器人逐渐出现在我们的生活中，尽管我们早在1976年拍摄的《星球大战》中就已经对它做出了想象——没错，就是那个名为R2D2的人形机器人。在电影里，R2D2是个用来解闷儿的配角，在现实中，它被称为“服务机器人”，提供从端茶倒水到娱乐和语音信息咨询等等服务。

人工智能服务机器人起步晚于工业机器人，原因在于它与人类互动的模式复杂，场景对机器人的行动自由度要求更大。许多服务机器人厂商除了克服技术困难，还需要面对不成熟的机器人市场。后面这个问题给机器人厂商的进一步发展制造了困难。解决这一困难的切入点，则可能是不断培育中迅速成长的机器人教育市场。

教育机器人市场的三大红利

理论上说，服务机器人的市场潜力巨大。按照市场研究机构艾媒之前的预测，到2020年中国服务机器人的市场规模将会达到300亿元人民币左右。从需求层面来看，教育机器人市场的分量在不断上升。一个原因是它的需求在不断扩张，2027年中国的小学生人数将超过1亿，成为一个庞大的K12教育市场，另一个原因则是在政策层面上存在红利机遇：有关部门鼓励机器人教育市场的发展，并有配套政策出台。在人口和政策红利上，第一批互联网网民已经为人父母，他们的教育观念受互联网的深刻影响，又会带来观念上的红利。

例如，2016年实施的“十三五”规划，提出要支持各级各类学校建设智慧校园，综合利用互联网、大数据、人工智能和虚拟现实技术探索未来教育教学新模式。2017年，国务院颁布《新一代人工智能发展规划》，提出要在中小学设置人工智能课程，逐步推广编程教育和支持开展人工智能竞赛。人工智能和机器人成为教育加分项。两者相加，使机器人教育市场保持了较为稳定的发展趋势。

不过，教育機器人行业产业链较为复杂，应用场景和实际需求高度分散。这使每个细分市场缺乏足够的配套，碎片化情况严重。整个产业链分为AI芯片、硬件、系统平台开发、应用服务、内容、系统集成和渠道等七个层次。在细分领域中又可以大体分为面向终端、教育机构、教育套件和玩具套件等四个层次。既包含直接面对学生的教具，也包含培训、课程等内容，B端和C端需求同时存在。

在2019年11月卡塔尔多哈举行的世界教育创新峰会（WISE）上，来自美国的初创教育机器人企业萝卜太辣（RoboTerra）CEO张尧对笔者表示，教育机器人市场目前仍是一个高度分散的市场。“它不是一个赢家通吃，一家独大的市场。”张尧说。

既然这样，如何站在战略高度切入并占据有利发展态势，就成了这个市场所有玩家所面对的问题。

独角兽：要打造一个闭环生态

这一领域里的独角兽有自己的做法。例如在2018年融资8.2亿美元，估值已经达到数十亿美元的优必选来说，它的策略就是尽可能地在全领域内建立自己的影响力。

优必选以硬件起家，硬件产品包括三个系列，一个是Jimu Robot系列，主打STEM智能教育编程；第二个是Alpha人形教育机器人，用于教育娱乐，提供儿童在线教育，可编程和实现语音交互；第三个则是与迪斯尼合作的IP人形机器人，通过AR进行互动娱乐。

除了硬件，优必选还在积极参加和主办全球的教育机器人赛事。截至2017年，全球每年有100多项机器人类竞赛，教育机器人的竞赛是其中一部分，服务与内容营收占据教育机器人市场总体的77%以上。优必选自己旗下的Robo Genius全球青少年机器人挑战赛，已经在国内及海外30余个城市举办。它参加的赛事则包括“IEEE”国际电气和电子工程师协会青少年机器人比赛、“NOC”全国中小学信息技术创新与实践活动赛事，在2016—2019年连续3年和卡内基梅隆大学联合开展了RISS机器人挑战赛。

在销售渠道上，优必选采用的是与全球主要电商进行合作，优必选在2016年推出Jimu Robot之时，就与苹果开始了合作关系，不仅入驻苹果全球多家门店，还加入到苹果线下体验活动Today@Apple，每年2.4万次落地活动，给机器人编程爱好者提供学习软硬件支持。优必选的产品合作伙伴还包括亚马逊和迪斯尼等。

除了与B端的合作，优必选的另一大策略是选择各种非盈利机构进行合作，提供各个项目端到端的解决方案以及建立各种落地项目。在国内，优必选落地于十多个省市，建设起多个智慧校园等人工智能教育示范基地。在国外，2019年11月11日，优必选与隶属于阿布扎比资本集团的阿联酋皇家战略合作伙伴签署了AI教育项目合作协议。双方共同开展人工智能人才培育计划。

至此，优必选已经超越了原有的硬件制造商的角色。它不再只是一个以硬件产品为导向的公司，而是力争做成为AI教育的重要平台。整体业务上，优必选形成了to C（家庭教育）、to B（校外培训）和to G（校内教学）三大板块。按照优必选官方的说法，到2019年年底，优必选科技“贯通小学、中学和大学等领域的完整人工智能教育体系……致力于与全球合作伙伴共同构建一体化的‘人工智能+机器人教育生态圈”，从而形成了一个闭环生态。

创业者：在垂直领域找护城河

应该认识到，优必选能够铺这么大的摊子，完全是因为教育机器人市场还处于一个跑马圈地的状态，具备资金技术实力的公司，会选择宽布局，以便将其影响力拓宽到行业上下游，形成规模效应。

从这个角度来看，独角兽做生态的做法，实际上是行业内的一个必然选择。但是并不是每一个从业者都有类似优必选这样行业独角兽的经济和技术实力。萝卜太辣走的路径就不一样。

萝卜太辣作为一个初创企业，在这一市场中以硬件组件起家，自身研发了微控制器“萝卜芯”，以此为核心，与多种多样的感应器以及课程相配合，与CastleRock云学习平台相辅相成，实现了硬件与软件的互联互动，开发了智能硬件模块在云技术下与课程模块相结合的教育方案。从长远来看，萝卜太辣的做法，更多的是在硬件基础上通过软件驱动，构建垂直细分领域里的一个微型生态。萝卜太辣对这一生态的解释是“三位一体”，即硬件、云（软件）平台以及课程三者——即内容、工具和平台的互动形态，以此切入教育机器人市场。

萝卜太辣从整体上构建的是一个闭环空间。由于业务的限制，它不可能在全生态体系中进行布局，只能将产品集中在机器人教育课程这一垂直领域，以课程带动软硬件的应用。目前萝卜太辣的课程通过代理商销售，在全国700多家学校得以应用。从人工智能教育的角度来看，萝卜太辣在整个产业中构成了其中一个封闭单元。

张尧认为，萝卜太辣的优势在于课程上采用了美国的标准，在硬件上采用了美国的设计，这样在未来教育标准制订中会有一定的优势。硬件是萝卜太辣在垂直领域的护城河。张尧表示，硬件方面公司可以维持一年以上的优势。

大量的初创企业，如果在硬件等方面有独家优势，就可以像萝卜太辣那样在垂直领域自建体系，要么选择与行业头部企业合作，加入它们的生态团队中。人工智能教育的市场的分散和需求差异较大，使初创企业和独角兽都有存活空间。未来数年里这一市场的年复合增长率超过20%。教育行业是个逆周期的行业，经济状况前景堪忧时，在教育上的投资将会越多。而教育又自带公共产品属性，政府投资也将扮演一个重要的角色。在这一增量市场上，百花齐放将会是未来很长一段时间的状况。