铁路货物运输价格策略优化方案探析

谢灿红 中国铁路上海局集团有限公司货运部

1 铁路货运价格现状

随着全路货运组织改革的深入，铁路货物运价由政府定价改为政府指导价，竞争性领域实行市场调节价，建立了上下浮动机制，在铁路运价浮动范围内，铁路局可以根据市场供求状况自主确定具体运价水平。为此，铁路在货物运价方面进行了大胆尝试。实施分品类运价普惠,对冶炼和建筑行业原材料，及与民生相关的涉农物资优惠,在一定时期内降低特殊品类货物运价，提高市场适应度；对散货以外的大宗货物，出台了竞争性一口价政策，按照市场比价原则，以货运平均变动成本为底线，分项目实施运价优惠，并同步对两端营运性杂费实施减免,等等一系列价格政策的实施,为提升铁路货物运量提供了强有力的政策支撑。

2 上海局价格政策运用情况

表1 上海局价格政策具体执行情况

在实际执行过程中,结果却差强人意,以上海局批复执行的竞争性一口价项目为例,2019 年1-9 月份我局在执行的一口价项目有294 项，合计完成4317 万吨，实现货运收入409618 亿元，分别占全局运输总量的33 %、35 %，我局以市场比价而确定运价的项目占到全局的三分之一。以项目（指批复的一口价运价项目，以下同）实际完成运量、收入与立项预期值之比为评价标准，当两个值都大于1 时评价为优，当其中一个值大于1 时评价为良，当两个值均小于1 但均大于0.5 评价为中，当完全没有启运时评价为废，其余评价为差，具体执行情况见表1。

从表1 可以看出,批复的议价项目,优良率达到的比率约70%,未启运率超过10%，同时不良项目率也达到20%。

3 价格项目执行不好的原因分析

经过层层研究后批复的项目执行情况不好，究其原因，笔者认为主要存在以下几个问题：

3.1 市场调查分析不充分

有些项目在提报时对货源市场行情调查不系统，对市场背景、不同运输方式全程价格比对等基本情况介绍过于简单，调查内容缺项较多，流于形式，未充分反应整体市场价格变化。尤其是公路价格相对于铁路来说是灵活多变的，不同的货物、不同的调查时间、调查口径和调查方式都会产生不同的调查结果，可能会造成某一时段公路、水路价格调查数据不够准确。市场调查分析不充分，导致项目执行时市场竞争力不强。

3.2 运价项目监督评估管理不到位

一是部分运价项目方案时未认真核对到站营业办理限制，存在违反营业办理限制的情况，项目批复后因运输条件不满足，无法启运。二是部分项目未安排专人盯控项目运作进度，造成项目兑现率低；三是部分项目属于季节性、阶段性运输项目，项目批复不易，中心为确保既有客户不流失，未按规定落实项目退出机制，影响运价项目质量。

3.3 缺乏整体化物流方案，难于形成合力

铁路网络型产业特点决定尚无法形成全程运价一体性，不同环节间的存在较多的价格关系，货运成本的卡控原则仍相对单一，缺乏科学的成本的判定，服务内容、收费项目、标准的设置与现代物流的理念仍存在差距, 难以形成整体物流化价格体系，在运输途中，单铁路运输费用的优惠并不能促使整个项目良好运作。同时，铁路与其它运输部门之间仍缺乏信息互联互通，信息传输效率较低，使得跨企业、跨部门、跨行业、跨区域的业务协作困难较大，不能为客户提供一个窗口、一口报价的便捷服务，难于真正实现有效融合。

3.4 市场反应慢客户易流失

从客户对接、项目立项到批复成立需要一个月左右，遇到特别情况超过一个月，若收货方催货较急或者市场行情变化，客户不得不改走其它运输方式，导致货源流失，项目不能启运。

4 提高运价项目执行率的建议

为提高运价项目执行率,确实做到吸引优质货源、提高铁路货运市场竞争力,个人建议：

4.1 做好市场调查，准确反应市场情况

价格策略基于准确充分的市场调查，具体可以通过以下几个途径摸清客户：一是制订市场调查制度，把市场调查与日常营销工作相结合。按年度，阶段性，时间分类，定期调查、重点调查，确定市场调查的内容、范围、周期和量化的标准，准确、详细掌握生产制造业、物流园区、物流市场的规模、数量、货源结构及流量流向，对管辖范围内的企业、产品、运输方式等情况做到摸清底数。网格化营销，分区划片，落实到人，确保既有、潜在、流失客户一个不漏，厂、矿、园区全面覆盖。二是将市场调查与板块化营销相结合。对重要项目、重点客户亲自上手，发挥板块营销团队作用，建立常态化的市场调查制度，主要是贯串在日常营销工作中，目的是了解板块市场交易行情、产品销售区域、销售特征、企业区域分布、原材料构成来源、运输方式比价关系等。做到运价项目立项时准确掌握市场情况。三是充分利用其它信息渠道获取市场价格信息。通过互联网网站、公共数据平台等其它渠道获得市场价格数据。

4.2 强化市场分析，提供决策依据

在长期的市场调查后，掌握了大量的市场数据及往期变化规律，包括货物的品类、运输方向、运量、运输价格、季节性变化等信息，在既有数据的基础上，建立市场分析标准化模板，根据市场调查的形式、规模、范围、调查目标不同，有侧重点地进行市场分析。针对年度调查重点分析国家、地方政策，全年地区管内经济形势、货源结构变化趋势，不同交通方式之间优劣势等；针对不同品类板块货源重点分析各板块货源情况，市场规律、需求变化、各板块运输特点等；对重点企业则侧重分析企业原材料采购、产品结构、主要去向等需求变化情况，企业生产任务安排计划和产业结构调整安排等。市场分析清楚了，运价项目才能做到有针对性、有竞争性。

4.3 完善货运价格管理监督评估机制

为每一个批复的议价项目执行适当的考核追踪，根据实施效果将项目评价为优、良、中、差、废几个等级。在考核期内取得较好经济效益与社会效益，增加了铁路运输市场份额的，继续执行，并有针对性的适当调整，增加配套服务及周边产业，使之发挥更大的效益。对没有达到预期目标的项目，及时沟通客户，在一定时期内也达不到预期时，停止项目的执行。完善货运价格管理月度通报制度，按月通报分析全局货运价格管理工作开展情况，督促中心提高对项目的关注度；落实货运价格运用管理定期会议制度，按季度组织开展全局货运价格工作交流，了解市场变化情况；通过实施项目评价机制，使运价项目质量整体提升，货运价格管理更加规范。

4.4 注重整体物流方案，提供优良服务

基于市场调查分析结果进一步寻找“突破口”，找准目标市场和重点营销对象，制订相应的营销策略。根据分析结果，把营销、物流方案推介给目标客户，把市场调查的结果化为实实在在的货运上量；针对目标客户，统筹各项政策、资源，按照“货车客车化、产品多样化、服务个性化”思路，组建开发团队，不断研发新产品；同时，完善物流方案设计，从发送端开始，设计物流解决方案，包括上门接取的公路运力设计及业务分包、仓储中转方案、包装优化方案、装卸组织方案等，优化干线运输方案，如组织特需班列、选线开行、编挂班列、货物快运等，细化到达端物流解决方案，包括送货上门规划、接卸衔接方案等等。

4.5 价格管理权限进一步优化

针对价格决策权限相对集中，灵活性不足，建议放开部分货物价格管理权限。如集装箱货物价格，部分除煤、焦炭、金矿等大宗货物外的零散白货，若能实行经营者依法自主定价，将增快市场反应速度。或者部分货物运价按照“基础+浮动”的原则，制定全路统一的基准指导价，通过上下浮动实现灵活适应市场。

4.6 不断推进货运价格信息化建设

研发综合信息平台，打破信息壁垒，运用互联网、大数据等现代信息技术，综合掌握货运市场行情变化，分析铁路货运价格指标完成情况，提高市场调查及货运价格指标分析工作质量，指导全局日常货运价格政策运用。

5 结束语

产品、价格、服务是铁路货运参与市场竞争、提升铁路品牌影响力的关键要素，我们在规范用好价格政策的同时，需进一步建立完善系统的营销和服务体系，将产品和服务作为价格政策应用的重要支撑手段，关注市场变化、做好市场调查与分析，完善价格评估与管理机制，注重整体物流方案设计，优化价格管理权限，提升信息化手段和水平，通过规范价格政策应用、设计市场化产品和提升服务质量来不断扩大铁路运输份额，为全局货运上量、效益提升作出应用贡献。