农业龙头企业带动小农户发展优化路径探索
——基于广东海纳农业有限公司的案例分析

熊毅俊，周灿芳，谭 翔，汪必旺，梁巧丽

（1.广东省农业科学院，广东 广州 510640；2.广东省农业科学院农业经济与农村发展研究所/农业农村部华南都市农业重点实验室，广东 广州 510640；3.广东海纳农业有限公司，广东 惠州 516005）

【研究意义】当前和今后很长一个时期，小农户家庭经营依然是我国农业的主要经营方式，实现小农户的振兴，对巩固完善农村基本经营制度、促进乡村产业兴旺至关重要。而农业龙头企业是促进小农户发展的重要一环，在带动提升小农户发展方面发挥了不可替代的作用。【前人研究进展】何为“小农户”？就其形式含义而言，小农户是小规模经营群体，是“在特定资源禀赋下以家庭为单位、集生产与消费一体的农业微观主体”［1］，其本质属性是以家庭生产经营为基础的生产力属性［2］。按照World Bank（2010）确定的“户均耕地面积2 hm2以下为小农户”，我国2 hm2以下的农户有2.55亿户，占农户总数的96.1%［3］。由此可见，小农户依然是现阶段我国农业经营群体中的绝大多数。但如今，随着农业现代化和城镇化的快速发展，小农户的生产经营模式弊端凸显，农业生产效率低下，市场观念缺乏，资金、技术等现代生产要素占有不足，制约小农户经营发展，阻碍了中国农业现代化进程。多数学者认为，提升新型农业经营主体的带动作用和推进农业生产全程社会化服务是实现小农户与现代农业有机衔接的最为有效的途径［4-5］，其中，农业龙头企业扮演着重要角色。

农业龙头企业，是指在农业产业化经营中，形成产供销、贸工农一体化的规模化企业，它肩负有开拓市场、创新科技、带动农户和促进区域经济发展的重任，能够带动农业和农村经济结构调整，带动商品生产发展，推动农业增效和农民增收［6］。从各地实践来看，龙头企业与农户的利益联结形式多样，既有“公司+农户”、“公司+村庄”和“公司+基地+产业化农民”组织模式［7-9］，也有股份合作、农业产业化联合体等新型模式［10-11］。如广东温氏集团“公司+农户”农业产业化模式，小农户与企业形成利益共同体，共担风险，利益均沾［12-13］；江西绿能公司依据合作阶段的不同需求，运用声誉机制，促进与农户的稳定合作［14］；四川省崇州市探索构建“农业共营制”,通过职业经理人管理制度推动农业的专业化经营，提高生产的专业化和资源整合利用率，有效实现农业的规模化经营与农户、合作社和经理人的三者共赢［15-16］；湖南浏阳河集团创新性探索构建“公司＋整村＋合作联社＋全产业链”的现代农业产业化联合体，公司以资金、技术入股，村集体经济、合作社和农民以土地资源、房产、农产品等资源入股，共同分享企业发展成果［17］。随着农业产业化水平和技术创新能力的不断提高，企业越来越重视农民群体在产业化进程中的关键作用。【本研究切入点】通过研究广东海纳农业有限公司（简称海纳）在带动小农户方面取得的成效，探索农业龙头企业带动小农户发展的优化路径。【拟解决的关键问题】通过本案例研究分析得出与农户构建长期稳定合作关系的关键要素，为不同经营模式及各层次发展阶段的企业提供参考借鉴，凝练形成可复制、推广的联农带农模式，以期有效解决小农户发展困境。

1 案例背景：海纳与农户合作模式的路径演化

广东海纳农业有限公司，原为“惠州市海纳粮油食品有限公司”，位于惠州市惠城区水口街道。1993年，在人们普遍认为种植水稻没有经济效益的时候，当地农民钟振芳以5万元承包当时的惠阳市水口镇粮所加工厂，从事粮油加工和销售，开启种粮创业的第一步。2007年，他凭着1 120 hm2稻田年产粮食13 000多t，成为全国种粮状元。如今，海纳水稻种植面积1万hm2，土地流转3 333 hm2，订单合作6 667 hm2，建有基地24个，拥有“水中鲤”“长生道”等系列品牌产品。通过多元化合作方式带动农户26 041户（合同制7 913户，合作制2 742户，其他方式15 386户），户均年增收4 252元。2019年，公司实现年销售额达4.75亿元，净利润6 011.66万元，培育了3家企业和1家农机合作社，拥有职工人数314人，技术研发人员102人。

海纳从一个小型粮油加工厂发展成为农业产业化国家重点龙头企业，实现了华丽蜕变，其发展历程伴随着与农户合作模式由松散型逐步走向紧密型而渐趋稳定，极大地提高了农民增收水平，概况起来可分为4个阶段：

第一阶段（1993—2003年）：起步阶段。农业企业发展初期往往产业化水平较低，海纳也不例外。海纳的前身是单一从事粮食收购、加工的小企业，土地流转和订单合作尚未开展，与农户的合作仅仅是简单的买卖关系。尽管如此，这一阶段企业与农户形成精诚合作，赢得了良好的声誉，完成了资本的原始积累。

第二阶段（2004—2007年）：公司+基地+农机+农户。2004年，海纳承包惠阳区平潭镇66.7 hm2耕地，承包期10年，每年租金200元/667m2，并从2005年开始购进农机设备、升级加工设备，水稻生产综合机械化水平达到96%。2007年，海纳生产基地全程实现机械化，随之与农户的关系也发生转变，由过去单一市场买卖关系演变成合作、互助、雇佣关系，租农民的土地、替农民管理、培训农民成为农机手，逐步形成“公司+基地+农机+农户”的发展模式，促进土地集约规模化发展，生产效率得到大幅度提升，机械化加快推动土地流转，农村剩余劳动力大幅度转移。据统计，1台大型收割机生产效率为20 hm2/d、插秧机10 hm2/d，每季服务范围达六七千公顷，人工也从过去300人骤减至30人。过去以家庭为单位的劳动力仅能够承包0.1 hm2左右耕地耕作，不计劳动成本，纯收益不到200元/667m2；使用机械化服务后，农民主要负责田间管理，耕种收全程实行机械化，节约了大量时间成本和劳动力成本，农民逐步转型成为农业兼业户。此外，对于留在本地工作的农民，聘用做工人负责田间管理，每月发放固定工资+提成，收入也有了大幅增长。

第三阶段（2008—2016年）：公司+基地+科技+社会化服务+农户。这一阶段科技要素发挥巨大作用。一是加强与高校科研单位深度合作，提供科研试验场地、办公场所和居住条件，让技术专家和科研人才安心留下来，加速科技成果的转化应用；二是建立自己的技术人才团队，成立海纳农业研究院，加强对关键核心技术的科技攻关。调查显示，到2019年，海纳拥有专利10项，技术标准7项（表1），合作的科研单位达到十余家，技术应用涵盖水稻育种、有机肥研制、机械装备、病虫害防治、智能监控。2016年主营业务收入达到4.58亿元，技术溢出效益明显。

与第二阶段相比，企业产业链逐步完善，涵盖种子、肥料、农机、稻米加工等上下游产业，提高了土地利用效能，带来的直接作用是保障稻米生产能力的稳定供给和对品质管控，加快企业朝着产业化、规模化、标准化方向发展。另外，带动农户的能力进一步增强，由过去提供单一的农机服务扩展到全产业链服务，种子、肥料农药、栽培技术指导、统防统治、耕种收农机等“五统一”服务，进一步降低农户的时间成本和劳动力成本，不仅收获了农户的信任，更为重要的是降低生产风险、避免农户投机行为，保障产品质量安全。

第四阶段（2017年至今）：全产业链发展。经历二十几年的发展，海纳已成为稻米行业的佼佼者，拥有该领域的技术、市场、土地等资源优势。产业从过去水稻种植加工扩展到一二三产融合，培育了乡村旅游、科普教育、会议培训、电商等新兴业态；成立了生物有机肥有限公司、农机合作社、植保技术团队；建立种子培育基地、有机肥料生产基地、生物综合防治基地等。一方面，海纳实行水稻全产业链式闭环模式经营，把有机水稻种植环节全部纳入企业内部管控，规避生产风险，保证产品质量，维护企业品牌形象。另一方面，组建专业化企业运营，在统一管理、自主经营、自负盈亏的机制前提下，延伸产业价值链，通过合理配置资源，实现经营多元化。在这种经营模式的主导下，海纳已不单单只是促进水稻种植户的增收，除了保障合作农户的利益之外，通过经营的多元化带动当地社会经济的发展，拉动消费增长，吸纳更多富余劳动力，提供就业岗位，提升农民职业技能水平，使农户充分分享到产业链延伸带来的增值效益。

表1 海纳公司科技成果一览Table 1 List of scientific and technological achievements of Haina company

从海纳的发展历程来看，影响与农户合作模式演进方式的关键要素可依次归纳为土地、农机、科技、市场，继而发展形成“公司+基地+农户”“公司+基地+农机+农户”“公司+基地+科技+社会化服务+农户”以及全产业链发展的联农带农模式，将其归纳为“海纳模式”。

2 海纳模式的特征分析

海纳模式既有订单农业经营模式的一般属性，通过“公司+基地+农机+农户”或者“公司+基地+科技+社会化服务+农户”等模式与农户构建利益联结机制，也有订单农业的特殊属性，借助社会关系治理维持合约的长效稳定性，以及依托产业链延伸和产业价值链的延伸与农户实现利益共享、风险共担的纵向一体化经营模式。换言之，海纳模式的显著特征表现为关系治理、科技支撑、纵向一体化经营模式3个方面。

2.1 关系治理

交易的治理机制主要有契约治理和关系治理两类，关系治理是指基于信任和长期交往实现的非正式、个人化的治理模式［18］，在交易复杂性程度高的情境下，能更有效约束机会主义行为，维护交易关系的长期稳定。对关系治理的构成因素学界尚未形成普遍共识，一般包括信任、互惠、灵活性、声誉机制、有效沟通。

我国乡村熟人社会的结构特点使得关系治理在企业与农户的市场交易过程发挥着不可替代的作用。海纳最为显著的关系治理是信任、互惠和扶弱。对于资金周转有困难的合作农户，采取提前预付合同款或提供免息贷款，主动帮助种植户解决经营困难；提供谷种、肥料、农机等有偿服务，按市场价的一半收费；免费提供技术指导、技能培训；农忙时节，首先安排抢收合作农户的稻谷；通过这些举措塑造企业社会形象，展现一个企业的社会责任感，赢得了农户的信赖和政府的支持。

2.2 科技支撑

农业科技创新是降低生产成本、提升农业市场竞争力的关键，是农业产业化的推动力，高质量的技术创新对农民增收溢出价值效果显著［19］。海纳推行全产链发展模式，需要科技的全面支撑。海纳针对水稻生产关键技术环节如良种、肥料、病虫害防治、田间管理、精深加工以及机械化生产等进行战略布局，与一流的科研院校开展产学研合作，并且持之以恒投入重金研发，使得科研成果能够迅速转化并应用到实践当中，带来经济效益增长的同时也提高了农户增收能力。据估算，海纳每年投入到研发的资金占到总收入的9%以上，技术创新投入产出比接近1∶10。

对于农业企业来讲，投入科技研发资金是有限的，尤其是从事经济效益不是很高的稻米产业，更是捉襟见肘。目前农业技术研发投资的主体仍然是以政府为主导，海纳能够依靠科技兴农、科技兴企，很大程度取决于企业的长期积累与坚守，与国内一流的科研单位合作，创造一切条件把专家请进来，把人才留下来，同时积极争取到政府项目扶持，形成了一个科技支撑产业发展的良性循环，为企业的持续发展提供强大动力支撑。

2.3 纵向一体化经营

当前农业企业之间的竞争，实质上是产业链之间的竞争，为获取稳定的原料供应以及市场竞争优势，多数有实力的企业会走向一体化发展道路。既有将所有生产要素置于企业内部管理的完全纵向一体化模式，也有将种养环节置于企业边界之外的准纵向一体化模式，还有介于两者之间的中间组织形式。

纵向一体化是一种重要的企业发展战略，其内涵是指对产业链上的业务由市场买卖关系转变为内部调拨的关系［20］。有研究表明：完全纵向一体化模式是一种重资产、高投入的经营模式，具有质量优势和品质属性优势，缺点在于较高的投入成本；准纵向一体化模式通过对关系资源、技术资源和管理资源的识取，实施轻资产经营战略，其优点是在较短时间内投资较少固定资产实现行业内相关多元化扩张，实现资源共享和积累，获得了可持续的成本优势；缺点在于对保障产品质量、提升农户收入质量和提高环境绩效等社会价值的实现上逊于完全纵向一体化模式［21］。海纳的纵向一体化发展模式两者兼顾，如水中鲤、长生稻等名牌产品实行完全纵向一体化经营；而准纵向一体化模式兼具经营多元化和专业化分工的特点，主要应用于订单农业和乡村旅游服务业等新业态。完全纵向一体化使海纳将生产全部环节纳入企业内部管控，保障了产品质量，企业的核心利益和品牌得到维护；而准纵向一体化使海纳拥有的要素资源得到合理配置，通过产业链的延伸带动价值链的提升。

3 海纳模式内在机理分析与评价

3.1 内在机理

关系治理、科技支撑和纵向一体化经营模式组成的海纳模式，三者密切关联又相对独立，在企业发展历程中各自发挥着重要功能。在时间维度上，关系治理最早出现于企业发展初期，海纳基于信任互惠与农户、合作社建立广泛合作关系，获得长期稳定合作，为企业规模扩大奠定坚实基础。在海纳发展中期，为加快实现产业化发展，对科技的需求与日俱增，驱使企业寻求科技突破，通过引智引才，结成利益共同体，激发科技工作者的积极性，促成科技成果转化，类似于温氏模式，专家以技术入股的形式与温氏形成利益共同体［22］。对于企业来讲，选择通过合作获取技术成果相对于自主研发能够短期内实现快速发展，节约人力成本，对初创的农业企业来说是较为可行的选择。当科技推动海纳产业化程度达到较高水平的时候，市场地位和企业形象逐步提高，推动企业走向纵向一体化发展。因为一体化经营可提高资源配置效率和稳定农产品价格，进而保障农业生产和稳定发展，此模式使小规模农业生产者特别是农户走出了内部规模不经济的困境，在企业增强自身实力的同时也提升农户经营水平。

关系治理发端于海纳发展初期，在后期作用更加凸显，起到“稳定器”的作用，在纵向一体化发展时期，通过沟通、对话和协商解决复杂问题和争端往往能够起到事半功倍的效果，这种“非市场制度”的运用适应了农业特点，有利于灵活、及时、稳定地协调农业的产供销环节，为维护企业品牌和企业形象发挥重要作用。科技支撑在企业发展的中后期起到保障功能作用，种苗、农机、肥料、统防统治无不例外都需要科技的支撑，而且技术需要不断的更新和改造，以适应市场发展需求，科技含量越高，现代产业的发展越处于市场竞争优势地位，立足于科技支撑，企业才能具备延伸产业链、开展多元化经营的实力，是实现纵向一体化发展的前提条件。纵向一体化作为企业发展战略的一种选择，在后期发挥导向功能，其一体化程度决定着企业与市场的边界，影响企业的经营绩效和竞争力，是一种关键性的战略选择，如海纳高端市场选择完全纵向一体化发展，主要是为了保证产品质量安全与品质，避免农户机会主义和交易不确定出现，稳定优质产品供给，积累品牌效应。另一方面，采取准一体化发展模式，通过异质性资源整合，实现多元化经营，提高规模经济和范围经济效益，化解市场风险，弥补完全纵向一体化经营成本，获取可持续发展的竞争优势。

由此可以看出，良好的关系治理不仅降低与农户的交易成本，而且促进双方合作互动，利用关系治理加强对农户技术指导与帮扶，促进公司与农户双赢发展，使得纵向一体化模式下企业多维度价值得以实现；反过来，纵向一体化模式下企业通过提供技术资源、市场资源和管理资源，增强农户对龙头企业的依赖性，提高合作意愿，巩固关系治理成效。而科技支撑作为技术资源，与其他两者形成供需依存关系（图1），如同之前所述，科技支撑是实现纵向一体化发展的前提条件，技术覆盖了整个产业链环节，关系治理中的农户也有技术需求，先进的生产技术是提高企业、农户经济效益和市场竞争力的重要保障。与此同时，在关系治理和纵向一体化组织过程中遇到的技术瓶颈，可以通过企业内部反馈至技术部门，使科技创新与实际生产紧密结合，加速科技成果转化应用。

图1 关系治理、科技支撑和纵向一体化相互作用机制Fig.1 Interaction mechanism of relationship governance,science and technology support and vertical integration business model

3.2 分析评价

海纳的成长轨迹类似于多数农业龙头企业发展的一般规律，由个人初创向合作经营演变，由单一产业向全产业链延伸，实现专业化或多元化经营。同时，海纳模式又有着自身鲜明特色，如前所述，海纳模式的显著特征包含关系治理、科技支撑和纵向一体化经营，三者相辅相成，形成统一整体。其中，关系治理是一种非制度性安排的治理模式，用于规范双方机会主义行为，是一种灵活处理合作交易危机的有效方式，常与合约治理共同使用，但往往容易被企业忽视。海纳的关系治理成本过高，为维护企业在农户和政府中的良好形象通过市场半价提供生产服务的方式有待商榷，可考虑通过完善服务机制，提高服务效率，巩固关系治理成效。科技支撑是海纳模式最为关键一环，维护着关系治理的稳定性和纵向一体化发展模式的延续性，但对于农业类企业来讲，自主科技创新的能力十分有限，大多数依靠外部力量。海纳的关键技术成果大都来自科研单位，企业内部的技术储备相对不足，对未来发展造成一定影响。纵向一体化是目前产业化龙头企业发展的主流趋势，是实现全产业链开发的主要途径，其经营成本和风险相对较大，需要匹配现代化的经营机制、管理架构和高层次人才队伍，这些对企业发展提出较高要求。

总体而言，海纳模式值得成长中的农业经营主体参考借鉴，是促进小农户与现代农业有机衔接的有效途径。对初创型企业来讲，前期的声誉积累对企业成长十分关键，与农户建立有效的沟通机制，赢得农户的口碑，能为今后的长期合作打下坚实基础；处于成长中期的企业，扩大生产规模、延伸产业链条是实现可持续发展、提升竞争力的有效途径，此阶段对技术需求程度较大，多数企业选择与高校、科研院所合作获取技术支撑，但因其稳定性较弱，外部依赖性强，不利于企业长远发展，应考虑建立自己的技术团队，将外部技术力量转化为企业内部资源。进入成熟稳定期的企业，品牌形象、企业文化和企业管理制度应是其关注的重点。对于采取纵向一体化模式发展的企业而言，常呈现出经营的多元化和专业化分工的发展趋势，选择何种经营方式，取决于企业资源整合能力，以及产业链上的竞争优势。

4 进一步提升联农带农效果的对策建议

4.1 加强治理体系制度化建设

任何一个成功的企业都是各种综合因素的结果，尽管关系治理为企业与农户广泛合作起到稳定器的作用，在处理合同纠纷、降低交易成本方面发挥重大作用，但关系治理并不能取代规章制度。在应对复杂的交易环境中，必须加快建立现代企业治理体系，以契约治理为核心，关系治理为辅，完善内部治理结构，加强公司管理制度建设，提高企业运行效率和组织管理能力；完善联农带农利益联结机制，推动约束机制、激励机制、保障机制等制度建设。建立现代化关系治理体系，加强企业家精神、企业社会责任、企业文化建设，提升关系治理能力。

4.2 注重技术人才的培养和储备

技术是农业企业发展的核心要素，也是带动农户最直接有效的方式，在当前农业企业的研发成本过高、人才素质偏低的情况下，开展自主研发困难较大，选择与高校、科研院所合作是一种快速有效的方式。但从企业长远发展来看，技术的获取并不是面临的首要问题，而技术人才才是真正制约企业发展的关键因素，技术的推广、运用、管理、提升、转化等都有赖于技术型人才。技术人才一方面可通过高薪聘请专家，带头开展技术研发；另一方面建立人才联合培养机制，将高校毕业生培养和企业青年技术人才培养相结合，加大人才引进和储备，培养一批技术骨干，甚至可以把新型职业农民考虑进来，与新型职业农民培训结合起来，提高农民科学素养；加强企业内部技术团队的建设，消化吸收外来技术，不断改进以适应新的技术问题，破解技术过度依赖外部力量的制约，提升企业自主创新能力。

4.3 加快推动上下游产业链的合理布局

进入一体化发展模式的企业，需要根据自身情况合理配置资源，对于选择完全纵向一体化模式的企业，其品牌和产品质量得到有效保护，但经营成本较高，应努力向附加值高的产业价值链下游精深加工领域拓展，建立品牌效应，提升品牌溢价能力，把物质资源优势和质量优势转化为品牌优势，使农民充分分享二三产业增值效益；对于选择准纵向一体化模式的企业，能够使农户充分共享其优势资源，在带动农户增收方面具有更强的灵活性。加强产品质量安全监管，依靠信息技术提高对种养环节的实时监控和全过程追溯，同时通过“关系治理”“风险共担”等措施消除或转移农户面临的道德风险和市场风险，稳定农户收入。