风雨三十年屹立不倒！北方本土虾料第一品牌是如何“炼成”的？

■当代水产 本刊编辑部 文/图 [微信公众号：tsfish]

作为中小企业，心态要平衡，一定要注重自己企业的技术，稳定人才，做市场细分，形成自己独特的竞争力，盲目模 仿大企业只有死路一条。

“稳定！”

“做好市场细分！”

“不要盲目跟风！”

这是一家老牌虾料企业在市场摸爬滚打30多年的心得体会。

如果你身处北方对虾养殖市场，相信应该都听过“大乐”这个虾料品牌。这家虾料企业成立于1989年，是北方成立的第一家虾料企业，是虾料行业名副其实的“老资格”，它就是烟台大乐饲料有限公司（下称“大乐”）。

大乐的前身是山东牟平鱼虾饵料厂，2003年改制后，大乐依然坚定往虾料的方向前进，从4,000t到31,000多t，十多年间，大乐成功打响了北方本土虾料企业第一品牌的名头。随着南美白对虾养殖区域的北上扩张，一直深耕华北、华东市场，低调务实的大乐逐层揭露面纱，走入华南、华中、西北市场的视野。

去年开始，大乐推出的“虾富肽”颗粒料在行业内引起广泛专注，也掀起了一股颗粒发酵料的开发潮。

30多年屹立不倒，还不断焕发新枝，大乐在对团队的维系、技术的专研、方向的把握上有什么独到之处？本刊邀请了大乐董事长李建文先生，分享大乐的经营之道。

老树发新枝，30多年虾料企业用的是“稳”字诀

当代水产：烟台大乐是北方虾料市场的老牌企业，能否简单跟大家介绍一下大乐？

李建文：大乐公司1989年正式投产，是最早的一批虾料企业，到现在已经30多年了，主要专研的就是各种虾饲料，包含从虾片到养成阶段的产品。投产后，大乐很顺利地就打开市场，在当时的虾料市场名气很大。

1993年白斑病毒的出现导致全球养殖对虾养殖出现大面积死亡，受终端养殖影响，大乐的市场也受到波及，停滞了几年，1999年南美白对虾引进国内养殖后，开始做白虾饲料。到了2003年，大乐开始了改制，一直走到今天。

现在大乐拥有5条生产线，1条膨化线，市场基本覆盖了全国的虾类养殖市场，重点区域在沿海和黄河流域，华北、华东是重心，其次是华南，新疆这几年积累的了一些忠实客户。去年做了31,000多t，其中虾料27,000多t。

当代水产：从改制到现今，经过10多年的发展，如今大乐稳扎于北方虾料市场，这离不开您的高瞻远瞩和团队的魅力，能否分享下您的心得？

李建文：大乐公司发展到今天，一直秉承着“简单做人、认真做事、利人利己”的信念和原则。

这么多年，大乐饲料不敢说做得最好，但质量一定是非常稳定的，也培养了一大批忠实的客户群体。做饲料的人都知道，“稳定”两个字说出来容易，做起来太难了，尤其是今年，从目前国家农业部公布的一些检测通报可以看出，品控的重要性。

大乐虽然是一家小企业，但对于原料的品控一直非常重视，品控设备的投入都是几百万，在原料、配方、团队、市场方面严格按照一套标准去实施。

当代水产：据了解，大乐有很多员工都是做了10多年的老员工，您是用什么法宝来留住人才的？

李建文：大乐的团队一直非常有进取精神，能有一大批10多年共经风雨的忠实员工，也是有原因的。

独木难成林，企业都是靠团队共同努力做起来的，而产品的稳定也需要稳定的团队做支撑。大乐虽然是一家小企业，但我们早在十多年前就设立了企业住房补助公积金，5年、10年、15年……员工可以根据自己在公司服务的年限享受无息住房贷款的福利，每年只需还贷款本金的10%即可，这也是我们团队稳定的原因之一。

当代水产：大乐在品种的产品研发上有什么侧重？除了虾料，还涉及哪些品种？

李建文：虾料一直是大乐的重点品种，截止4月底，今年的虾料（含所有虾品种）销量比去年同期增长超过了70%，主要是工厂化养殖虾料和“虾富肽”的销量。

海参和鲍鱼这几年的势头也很猛，都是回头客。小龙虾走的是高质高价路线，在今年这么艰难的形势下，与去年同期相比，现在都有接近10%的增长。在监利，有些虾中专门指定去收大乐饲料养的虾。

一切要站在养殖户的角度去做事，大乐成立了31年，去年30周年庆的时候，我们就说未来30年大乐是什么样的？总结是，我们还是要做专，专注做一件事情，不去涉足太多的品种，根据市场去做调整，要坚守自己的底线，做好自己。

抓取机遇“虾富肽”横空出世，提前发力颗粒发酵料

当代水产：我们关注到，大乐这两年在推广一款叫“虾富肽”的发酵料产品，简单介绍一下相关情况。

李建文：“虾富肽”是颗粒状的发酵料，同类型产品中“虾富肽”应该是最领先的，也是最早的。科技来源于生活，我们开始研究“虾富肽”，也是受到养殖端的启发，当时每个养殖户都有一个拌料机，但是很费功夫，我们就想着能不能直接生产，从绿色低碳的角度来做这个产品？

经过了三年多的研究，2017年开始小试，去年才开始发力。截止4月，今年我们“虾富肽”的销售已经接近800t了。

当代水产：这两年，行业内对发酵料的关注开始直线攀升，不少饲料厂和动保厂也在开始涉足，大乐的“虾富肽”作为发酵料的先锋之一，您对这个产品是怎么定位的？

李建文：“不是所有的虾料都叫‘虾富肽’”这句话来自于大乐。仅从行业的角度来说，“虾富肽”无论是从研发投产时间还是市场使用口碑，都是领先的。

说实话，现在的市场竞争很大，我们的产品正式推出市场后，开始出现了很多模仿者。但真正的颗粒发酵料并不是那么容易做的，有技术门槛，就看养殖户怎么选择。

大乐一直做自己的事情，根据养殖实际需求去钻研生产产品，很少去关注别人，大乐不会去参与低价竞争。万变不离其宗，只要做好自己，客户肯定会有。

在做产品上，我们不去关注别人，只关注市场的真实需求。我们要把“虾富肽”做成一种饲料，未来饲料的发展，一定是绿色、环保、低碳的。现在的水产养殖，大家的趋利性太重，把蛋白做得很高，这其实是一种很大的浪费。

大乐30年专注做虾料，对它还不敢说已经研究得很明白。但我们知道一点，在对虾的养殖成本中，饲料是占比很重的一个环节，很多时候养殖出问题其实跟饲料有关，例如投喂过量无法完全摄食，导致水体营养残留增加，不但增加了饵料成本，还影响水质、底质，导致虾难养。

大乐“虾富肽”的研发的初衷，是立足于实际养殖出现的问题，据此不断对配方进行优化。我们做了大量的试验，用第一手的数据做支撑，只有这样，才能把产品做好，养殖户才能有真正的收益，而不是炒作和模仿。

当代水产：您怎么看待目前的发酵料市场现状和前景？

李建文：发酵料今年会很火，明年应该还会持续火。至于后年，大浪淘沙，所有的产品都一样，真正能够摸清发酵料的出发点和目的，经受住市场考验的产品，才能最终存活下来，单靠炒作终究只能昙花一现。

现在的发酵料市场发展很乱，品质参差不齐。很多厂家做这个产品，只是看到市场上卖得好，却搞不清楚这个产品开发的原理，没有很清晰的定位和目标，盲目跟风，我个人认为是很难持续的。

发酵料的市场前景肯定是有的，未来我们还会开发其他品种的发酵料。大乐做什么事情都是走在前面，我们的观念是，生产一批、储存一批、研发一批，持续有新产品推出。例如我们针对工厂化养殖研发的虾乐宝，选择跟帝斯曼（中国）合作，就走在很多企业的前面。

让利养殖户，承诺6月底不涨价

当代水产：随着鱼粉原料价格的上涨，水产料前段时间也开始了普涨，但有个消息说，大乐在6月底前不涨价，是真的吗？

李建文：是的，下半年怎么样还不知道，我们给客户承诺的是，6月底前不涨价，让利给养殖户。我们去年的库存鱼粉很多，在当时大家都不看好的时候，我们采购了很多原料鱼，自己生产。现在市场上的鱼粉正常是61～62个蛋白，我们生产的蛋白基本都在65个以上。

虽然有提前采购原料储备的优势，但大乐做出这个决定，压力还是比较大的。未来的鱼粉原料可能还会上涨。所以我们也只能承诺6月底不涨价，之后怎么样还要看原料市场动向。

集中力量做一件事，做细分市场

当代水产：如今的饲料市场竞争越发激烈，大型饲料集团在跑马圈地，中小料企在这样的形势下，如何才能持续保持竞争优势？

李建文：对这个问题，我的理解很简单。作为小企业，心态要平衡，一定要注重自己企业的技术，稳定人才，做市场细分，形成自己独特的竞争力，盲目模仿大企业只有死路一条。

中国这么大的市场，机会永远都有，只要你集中力量做一件大事，做好市场细分，不要盲目去模仿，不要去跟风，不要去参与价格战，做好自己，中小企业的前景依然美好。

例如我们的虾料，一条南美白对虾，我们从北方的工厂化、如东模式的小棚、土塘精养、土塘半精养、荒养、大汪子，不同的养殖模式，我们的配方会针对性去做细分调整，做差异化的产品，而不是一个产品打天下。

一定要站在客户的角度去做事，让他们的利益最大化，而不是纯粹站在企业角度，这个企业才能走得远。半精养的养殖户你让他喂上万元1t的饲料，这是不行的。养殖户赚不到钱，谁都活不了，他们养得好了，大家都有饭吃。同在一个产业链，谁都无法独善其身。

变数太多，今年饲料行业会重新洗牌

当代水产：基于经贸形势的改变，饲料原料市场和消费端也存在很多变数，您怎么看待今年对虾养殖产业的市场？

李建文：我认为今年的形势，变数太多，不确切的因素太多，疫情的发展云里来雾里去，谁也看不明白。

现在国外的疫情对国内各方面的冲击都很大，就像人们说的“人类命运共同体”，他们不好过，我们也不会好过。

在国内对虾板块有个有利因素是，国外对虾主产区受疫情影响会错过投苗季，进口商品虾会减少，今年的虾价行情受到外来虾冲击的因子减少；但另一方面，消费会比较低迷，行情也不太可能出现暴涨。

所以，我们的心态要放平衡，尤其是养殖户，下半年的变数增多，卖虾的时候建议不要等时间博高价，该出手赶紧出手。

当代水产：一方面是养殖端行情低迷，一方面是原料价格上涨，今年水产饲料企业应该也会面临更多的压力。

李建文：今年对水产料企业来说，是洗牌的一年。5～7月到港大豆很多，豆粕应该会比较稳定，会在目前的价格上下浮动；鱼粉方面，按照目前秘鲁的形势，海上渔业资源可能不会太多，未来鱼粉的价格可能还会略微上涨。

饲料企业是大进大出的，没有那么多现款可以赊欠。但今年鱼价行情普遍不好，鱼料企业压力会非常大，养殖户不赚钱，经销商不好做，企业也不会好过。企业不赊经销商也会赊，欠款会比去年严重。

现在原料上涨幅度这么大，鱼粉比去年同期涨了接近3,000元/t，生产成饲料，按照25个蛋白计算，1t饲料成本要上涨500元/t，但终端养殖又支撑不起，很多企业会在配方上做调整。今年水产饲料销售的高峰应该会在5月底6月初，产品质量会逐步现行，养殖户选择饲料一定要慎重。

饲料人应该做良心饲料，因为养殖户不能骗，骗一年没有第二年。现在的小龙虾饲料，也是鱼目混珠，有些是2,000～3,000元1t，按照原料成本，这样的价格要怎么做出来产品？

有舍有得，十二字箴言做企业

当代水产：近几年，水产行业内的企业，无论是饲料、动保、还是种苗，很多都不在单纯专注于一个版块，要么投资打造产业链，要么合纵联合，大乐在这一块是怎么做的？

李建文：大乐有一个生物公司，专注做对虾板块的动保业务。我们根据市场反馈的信息，自己研发产品，来配套大乐的饲料业务，销量并不多，一年有2,000多万。

做虾苗，关键是“舍得”两个字，不好的舍不舍得排，这个是很重要。在种苗板块，我们不会自己做，只会根据客户需要，推荐一些市场口碑比较好、技术实力比较雄厚、苗场老板品德好的苗。

不管是哪个苗场，只要是好的，我们都会推荐，属于战略合作伙伴，利益上不分摊，一切都是为了帮养殖户选一条好苗。有些时候甚至会赔钱去帮忙选苗，出了问题我们还要出钱出力去帮忙解决，这几年在这一块贴了不少钱，但养殖户养好了，用我们的饲料，我们也能跟着受益，双赢。

当代水产：今年是否给自己定了个小目标？未来您对大乐有什么样的规划？

李建文：今年北方的对虾养殖刚刚起步，目前看情况很不乐观，主要是虾苗这块。天气也是反复无常。这几天已经达到了35℃的夏季高温。

今年是变数非常多的一年，虾苗很紧张，鱼目混珠，玻璃苗的问题很严重，有些苗场育不出苗，发了几塘苗都放不住，形势很严峻。市场怎么样谁都说不准，具体要看今年放苗的结果怎么样，只能说心中有目标，就不给业务团队太多的压力了。

至于未来的发展，大乐以前是这样，以后也是这样，不要浮躁，不要盲目扩张，踏踏实实地，稳步增长，贡献产业，回报员工和社会，做好自己。

天道酬勤，努力干好每一天的事，目标在心中。大乐的文化就是“简单做人，认真做事，利人利己”。