新形势下的国有成品油销售企业面临挑战及对策分析

曹晓延 中国石油甘肃销售公司

一、当前我国成品油销售企业面临的挑战

（一）外资企业抢滩国内市场

近年来，我国经济的迅猛发展吸引了国外成品油销售公司的注意，诸多知名成品油销售公司纷纷跻身中国市场，在很大程度上搅动了国内成品油销售市场格局。2018年6月，国家发展改革委、商务部联合发布了《外商投资准入特别管理措施(负面清单)(2018年版)》(国家发展改革委员会商务部令2018年第18号)，取消了对外资企业在成品油市场进行销售业务的诸多限制，为外资企业的进入打开了大门。2019年7月，深化“放管服”改革相关要求和制度重磅出台，成品油零售经营资格审批权限被下放至地市政府，今年7月，《成品油市场管理办法》和《原油市场管理办法》同时废止，国内成品油市场开放化程度进一步加深，标志着我国成品油市场的竞争将更趋激烈，外资企业将注定成为成品油市场中一支不可忽视的力量。

（二）新能源替代持续加速

科学的进步，使得成品油不再是汽车的唯一动力；技术的发展，使得新能源汽车开始受到越来越多消费者的青睐，科技感与舒适感加身的新能源汽车成为了传统动力汽车的强力竞争者，进而带动国内能源消费结构发生了巨大变化。特别是随着环保理念的不断深入，中央及各地政府纷纷出台配套政策鼓励新能源汽车的生产及消费，从产量上看，我国新能源汽车产量从2014年的7.85万辆增加到2019年的178万辆，从销量上看，新能源汽车从2015年的7.48万辆增加到2019年的175万辆，新能源汽车规模的快速增长正在对成品油销售市场形成显而易见的影响。

（三）消费群体结构发生巨大变化

当前，80后、90后甚至部分00后开始成为了成品油消费市场中的主力军，生长在互联网环境下的消费群体，在消费理念、消费方式、消费渠道上均与之前的消费群体存在着巨大差异，他们对于消费体验的要求呈现出高端化、个性化、多元化的诸多趋势，对国有成品油销售企业的服务和供应能力提出了更高要求。同时，随着老年有车一族退休人数的不断增加，较低的出行率相对成品油表观消费量形成一定程度的冲击，而这一趋势在未来几年中将不断凸显。

二、新形势下的国有成品油销售企业对策分析

（一）加速实现高效跨界营销

互联网跨界自2017年开始就成为了传统行业销售企业巩固市场份额的新途径，而今年在疫情的影响下，这一趋势被推上了近年来的顶峰，与电商行业的跨界合作也成为了国有成品油销售企业实现突破的有力途径。为此，国有成品油销售企业应开展与电商行业的深度合作，充分发挥出国有成品油销售企业线下网络完备，电商行业线上运作成熟的自身特征，着力实现资源共享、互利共赢，打造“互联网+加油站”的营销新模式。在线上线下跨界新平台上，国有成品油销售企业不仅可以通过更加贴合消费者需求的方式进行成品油销售，同时线上的组合营销模式也可以为国有成品油销售企业油非互动提供新方法，为包括食品、汽服等在内加油站非油商品打开更广的营销空间。

（二）着力实现线上引流

与电商行业开展合作一方面是要将传统的销售场景移植到线上平台，另一方面也要注重实现线上资源的线下引流，不断增加实体加油站的吸引力和销售能力。

一方面，国有成品油销售企业要花大力气、下大功夫开发自有线上销售APP，并做好相应的推广宣传工作，持续扩大APP覆盖面。在国有成品油销售企业自有APP中，车主不仅可以通过LBS发现临近加油站，同时还能够获取有关于加油站促销活动的第一手信息，从而选择优惠更大、服务更切实的加油站进行消费，以此来不断提高客户粘性。另一方面，国有成品油销售企业还应广泛应用APP 中收集到的客户信息进行数据分析。例如，在客户进行注册时，国有成品油销售企业可以较为全面地收集到该客户的基本信息，并在客户消费过程中进行动态补充，进而有效掌握客户需求变化，通过大数据分析完成客户画像，为目标客户提供更加个性化的销售服务。

（三）构建合作性客户关系

客户群体是国有成品油销售企业应对当前挑战的重要基石，做好客户管理、构建合作性客户关系是国有成品油销售企业实现高质量发展的必由之路，能够为推动发展提供源源不绝的动力。合作性关系，具体来看就是指国有成品油销售企业要与客户建立一种风险共担、利益共享的资源联盟。为此，首先国有成品油销售企业要对客户进行精准识别，充分利用客户信息、累计数据、市场调研等信息对客户进行全方位分析，根据其消费行为、消费习惯等对不同客户进行分类组合，针对购买力和消费力的不同制定营销计划。其次，要推动油品销售业务和非油品销售业务深度融合，结合不同消费者在消费时的行为习惯，建立起包括油、非在内的一体化营销档案。最后，要根据分析结果选择不同的客户维护方式，通过上门走访、短信告知、线上互动等多种方式开展高质量的客户维护工作，在减少国有成品油销售企业客户维护不必要成本支出的基础之上，为各类客户提供不同的、切合自身需要的服务与情感体验。

（四）打造精益服务营销模式

随着人民生活水平不断提高，客户对服务的要求也提升到了新的高度。加油站面对的客户基数、需求多样，是一个潜力空前且挑战巨大的市场挑战。提升服务是国有成品油销售企业可持续发展的一把金钥匙。大场务要在标准化的基础上，融入亲情，投入真心，准客户痛点。例如，客户进站后主动上前服务，上一句温馨的安全提示；顾客生日的时候，发送一条生日祝福短信等等。