互联网+大赛背景下成功的项目路演路径研究

【摘  要】在大众创业、万众创新的背景下，中国“互联网+”大学生创新创业大赛应运而生，在互联网+大赛中，除了提交项目创业计划书，整个大赛最重要的就是现场的项目路演方式与路径，如何进行成功的项目路演，让自己的项目能够脱颖而出，本文将围绕这方面问题，即针对互联网+大赛背景下成功的项目路演的路径进行研究。

【关键词】互联网+大赛;项目路演;路径

在大众创业、万众创新的背景下，中国“互联网+”大学生创新创业大赛应运而生，到2021年，已经是第七届，大赛旨在深化高等教育综合改革，激发大学生的创造力，培养造就“大众创业、万众创新”的主力军。而在互联网+大赛中，除了提交项目创业计划书，整个大赛最重要的就是项目路演的方式与路径，如何进行成功的项目路演，值得好好研究。那么在互联网+大赛中，特别是在后疫情时代，大家更加重视如何进行成功和有价值的路演，从根本上来说，就是怎么去讲好项目背后的故事，更加重要的是项目团队的创业故事，而且要让投资人对你的创业故事感兴趣，并且给你投资。

项目路演及其路径

（一）何谓路演

说起路演，大家可能感觉有点陌生，但提到另一个词“演说”，就很熟悉了。事实上路演就是演说的一种形式。比如，政客通过演说的方式说服民众而达成自己的政治目的就是最好的路演。对于路演，百度百科的解释是：路演（包含但不限于证券领域）是指在公共场所进行演说、演示产品、推介理念，向他人推广自己的公司、团体、产品、想法的一种方式。路演，英文名Roadshow，最早来自美国，原指一切在马路上进行的演示活动。因此，路演也被称为“陆演”，意为陆地上的演示。从上述概念我们知道，国际上，路演是广泛采用的证券发行推广方式，原指证券发行商发行证券前针对投资者的推介活动，是投资者和融资方面对面充分沟通交流的情况下促使股票成功发行的重要手段。通过投资者的帮助，融资企业能够在初级市场上出售股票，从而提高股票潜在的价值。正因路演的重要性，使其在中国市场刚一出现便马上引起投资者、上市公司、券商的兴趣、关注和追捧，也引起了其他传统企业的兴趣和关注，纷纷效仿，从而达到宣传推广自己的公司和产品的目的，逐渐发展成了当下流行的“路演”热。随着新技术新媒体的出现和市场的需要，路演的内容和种类也已发生了很大的变化，成为了包含产品发布会、产品展示会、产品试用会、新闻发布会、现场咨询会、文艺表演以及游戏比赛等多项内容的现场展示活动。当下，很多公司在推出自己的新产品时都会采用路演的形式，无论是现场互动还是视频直播，通过展示自己的产品和公司故事以及形象，与投资者、消费者充分交流、互动和认识，最终使得产品大卖或获取投资支持。互联网+大赛就是按照这种方式进行的。

现场展示型路演是市场中最常见的路演方式，使用率极高，一般是指在特定的场所，面对投资人进行现场演说和展示，融资者和投资人直接对接和负责，使投资当场发生。这类路演既便捷，而且成功率极高，是对接资本最好的方式。这种方式也是互联网+大赛比较常用的方式。另一种，就是互联网+路演的新模式，在疫情时代和后疫情时代基本推荐使用这种方式。所谓互联网+路演的模式，是指通过互联网、新媒体的形式，以视频直播的方式进行宣传和融资。此模式的出现为路演融资带来了新局面，弥补了传统路演融资的很多不足，幫助许多民间资本快速进人资本市场，降低了投融资的门槛，让更多的人能参与进来，特别是年轻人。应该说互联网+的新模式突破了一般路演在时间和空间上的限制，给路演公司或投资人提供了更多更个性化、多样化的服务。同时，互联网+的新模式也打破了传统路演的信息不对称，使路演资源配置销量更高，让更多的创业者或中小企业融到资，特别是后疫情时代，这也将是未来的路演趋势。

项目路演最直接的目标是为了成功融资，提高企业的知名度，提升企业的成长速度。而项目路演更深层的意义则在于投资人给企业带来的除资金以外的价值，比如商业模式的梳理、市场资源、人力资源、资本资源的对接等增值服务。（二）成功项目路演的路径

根据字面意思可知，路演，关键在于怎么演好。所以说好的、成功的路演应该是：讲仪式、有故事、传能量。

讲仪式就是整个路演的过程都是有讲究的，非常注重仪式感、环环相扣、很吸引投资人的;有故事就是要讲好公司价值理念的故事，讲好路演者自己创业团队的故事，这样才能获得投资人的信任。传能量就是整个路演的过程是能够产生影响力、有社会价值、能够帮助投资人树立起跟随和投资的信念。所以，最后就是要达到让投资人愿意跟随和投资。

那么，要怎么做到呢？怎么进行操作呢？

我们都知道，做任何事情要想取得成功，必须事前进行精细、精准谋划，路演融资更是如此。俗话说：“台上一分钟，台下十年功”。虽然路演的过程可能只有几十分钟甚至几分钟，但要想短时间内完美讲述和展现自己的公司故事和形象以获得投资人的青睐，就需要路演团队事先精心谋划和彩排。

1、路演就要有稿子

有人可能觉得我有路演展示的PPT，就不用准备演讲稿了。其实这是非常糟糕的想法。在笔者看来，不管展示的PPT做得多好，现场需要演说的每一字都必须提前写下来和记住。乔布斯每一次路演前，都要精心准备，反复演练和彩排至近乎疯狂的程度，才有苹果每次发布会所引发的全球关注和讨论，最直接的效果是ipone系列产品的大卖。所以，在路演现场搞即兴演讲或随机发挥，都是不靠谱和冒险的行为，成功率都比较低，有可能是一失万无。因此，成功的路演基础是必须事先准备好完美的演讲稿，反复演练和彩排，才有可能取得预期的效果。

那么完美的演讲稿要怎么准备呢，这里有几个关键点：

（1）逻辑结构清晰独特

由于时间有限，环境的不确定性，路演现场的听众规模比较大，这就要求路演者在进入主题之后马上给出所讲内容的框架结构，最好是整个路演框架清晰独特，让投资人有兴趣，想听想关注，想跟随路演者的思路走，听众自己也能更好地预判整个演讲内容。

（2）开头特别吸引人

开头非常重要，有吸引力的开头使路演成功了一半。所以在设计演讲稿时，开头一定要花大量的时间去设计和准备。在设计开头文字时，路演者要结合路演主题、路演的现场环境和路演现场投资人的特点等因素，争取在一开始就紧紧抓住投资人的注意力和兴趣。要牢牢记住演讲稿开头的目的就是要吸引力听众，所以在设计开头文字和表达方式时，建议使用“关联话题与听众”方式，这是一种比较有效的方法，因为人们往往对自己的事情和与自己相关的事情最感兴趣，也最关注。

（3）观点有理有据

在路演演讲稿中，核心内容的信息量是最大的，因此写作量也最大。如何清晰幽默独特地讲述路演公司、产品以及创始团队的故事，这是至关重要的，是必须好好设计和谋划的。所以在设计演讲稿的核心内容时，如何使每个观点和论点都有事实和数据支撑，有理有据，使现场听众信服和有投资兴趣，是在设计演讲稿主体段落时必须重点把握的。

（4）结尾意犹未尽

无论是路演演讲稿的设计和准备，还是路演现场的表现和发挥，结尾都必须精心设计，一定要让听众有意犹未尽的感觉。开头和正文再精彩和吸引人，如果结尾语言平淡，草草收场，整个路演的精彩程度也会大打折扣，最后影响整个路演的效果。要如何做到结尾有意犹未尽的感觉呢？可以考虑引文结尾的方式，以达到引人深思的效果。

2、路演表达接地气

路演作为一种特别的演讲，如果路演者不顾现场环境和现场听众的实际情况和需要，一味地咬文嚼字，堆砌辞藻，就很容易令整个路演变得枯燥无味，使投资人失去听下去的兴趣，以失败告终。所以在设计路演演讲稿时，就如何运用词语、句式、口气及修辞方式等方面要特别注意与口语表达相适应，建议使用通俗易懂、朴素自然的词语和表达方式，这样的路演才会产生效力，被现场投资人喜爱。

3、路演表达讲风格

不同的性格导致不同的风格，而独特的风格，将使路演者在众多路演人中脱颖而出。所以在设计路演演讲稿时，就要好好谋划和设计适合自己的路演风格，风格是需要自我修炼，且不断向他人学习以及亲身实践才能形成的，从而以符合自己身份、自己企业的形象和产品风格的独特风格进行路演。

（1）讲身份

无论是路演演讲稿的设计和准备，还是路演现场的表现和发挥，都要注意自己的身份定位，用符合身份的话语去表达，这样才会使路演有信服力，讓投资人有好感，才能形成独特的个人风格。

（2）讲个性

人与人性格的不同，如有的人老实稳重、为人谦虚谨慎，有的人活泼开朗、为人灵活张扬，所以在路演准备和现场表现中会看到各式各样的风格，各有魅力。如果你是稳重谨慎的人，那么可以把喜欢深思熟虑的特点带到路演中去，以看问题的深刻性说服投资人。如果你是活泼幽默的人，可以把能活跃气氛的特点带到路演中去，以热情洋溢的风格感染投资人。

（3）讲特色

因为路演时间有限，所以整个路演的过程一定要讲特色。如果你是擅长进行哲学思考、比较幽默搞笑的，进行路演时建议保持这种特色，分析深刻、幽默诙谐、富有哲理，于细微处见特色，会让整个路演与众不同。

（4）讲真情

路演时，如何与现场的投资人进行共情，而不要让投资人觉得你是在把自己的观点强加于人，或者路演者现场的表现得过于偏激，让投资人来不及反应，这是必须思考的。所以，在现场进行路演时，路演者可以适当的让自己的情感自然流露，再煽动性的语言也没有自然的情感有魅力，讲真情有情怀的路演才会真正赢得投资人青睐。

4、路演讲感染力

路演是以融资和宣传为目标，面对广大听众，以口语和其它辅助形式，讲述自己公司、自己产品和自己团队的故事，宣传自己公司和产品，那么如何在现场形成巨大的感染力，让投资人愿意投资给你，是路演公司和路演者最需要考虑到的问题。那么怎样才能形成强大感染力呢？

（1）重要事情讲三遍

路演中，对于一些关键点和数据，可以采用反复或排比的修辞手法进行强调和强化。用此类相同的文字或句式结构相同的段落、句子或词组，让某些文字反复出现或把两个或多个事物并列组合在一起加以比较，借以突出它们的共同点和不同点，以递进的方式排列，从而营造出声临其境的氛围。

（2）路演现场多用“我们”

在现场进行路演时，使用简单生动的主动语态，尤其是多使用“我们”进行讲述或交流，有利于演讲者直接与观众对话，拉近双方的距离，促进交流，会让人更有亲切感和熟悉感，更利于路演的成功。

（3）路演就要抑扬顿挫

无论是路演演讲稿的设计和准备，还是路演现场的表现和发挥，都要注意路演演讲时语调的起伏。因为语调抑扬顿挫不仅使路演更生动，而且也能使路演传达出丰富的感情信息。如果从头到尾都是用一种语调来演讲，不仅演讲者本身显得无精打采，投资人也会很快产生疲倦和厌烦。所以，路演演讲者要善于运用语调的变化，用抑扬顿挫、张弛结合地表达，尤其是在演讲的后半部分，通过语调的激越高亢和反复，将路演推至最高潮，从而取得路演的预期效果。

（4）尝试网结流行语

无论是路演演讲稿的设计和准备，还是路演现场的表现和发挥，都要注意路演演讲时使用最新的网络流行语。最新的网络流行语接地气和有亲切感。网络流行词非常适合具有创新性的互联网公司使用，用一个形象生动的能产生良好效果的网络流行语来表达路演的内容，会使你的演讲更加生动有趣。

（5）肢体语言真有效

路演其实就是一种表演，既然是表演，肢体语言包括面部表情、手足动作、站立姿势等就显得特别重要，好的手势和表演会给你的路演演讲大大加分。进行演讲时，演讲者就要特别注意表情自然、面带微笑，眼神要注意与听众交流。

5、路演就是讲好故事

首先这里有几个问题要思考：路演只是一场单纯的展示会吗？或者说只是一次产品介绍会吗？当然不是！路演其实就是一个讲述相关故事的过程。好的路演就是讲好故事，讲好一个关于路演者公司的故事、关于其设计的产品的故事、更是关于路演者创业团队的故事。讲故事就要讲富有公司价值理念的故事，这样的故事才能获得听众的信任。

路演演讲最后可能有三种效果：第一种是前期准备和谋划的预期效果、演讲进行中的现场效果、演讲结束后的实际效果，前者对后者有直接的影响。要实现演讲的预期效果，就要找准独特的切入点。路演演讲是向投资人讲述自己公司和自己的产品的故事，如果只是人云亦云、枯燥乏味地讲述，没有自己的独立思考和立场，没有给投资者惊喜甚至震撼的故事或情节，那么你的演讲注定要失败的，是无法打动投资人获得资金的。所以讲述的角度对路演演讲的实现效果非常重要。切人点找得好，能起到事半功倍的效果，可以驱动和调控听众的心理，使投资者更容易接纳路演企业的观点，也可使路演企业所讲的道理更加鲜明集中。

（1）制造悬念，引发好奇心

无论是路演演讲稿的设计和准备，还是路演现场的表现和发挥，都要设置悬念，因为悬念能抓住投资人的注意力，调动他的情绪。在演讲中设置与路演主题相关的悬念，通过恰当地烘托渲染，让投资人急于了解谜底，再点出悬念，顺势将之引人自己的路演主题中，让路演更具感染力和吸引力。

（2）故事带入，引发联想

无论是路演演讲稿的设计和准备，还是路演现场的表现和发挥，都要以故事作为切人点，如果没有故事带入，只是单纯的读数据或文字，效果将大打折扣，只有带入故事，才能让听众由此产生类比联想，自己想讲述的道理才会更加突出和易记，也会让整个路演显得更富有文化底蕴。

（3）出乎意料，引起关注

无论是路演演讲稿的设计和准备，还是路演现场的表现和发挥，都要用反向思维。因为反向思维是脱离听众熟知的视觉和普遍共有的想法，出乎意料地独树一帜，让听众的思维和经验的惯性受到挫折，启发投资人的求异思维，调动投资人的积极性，从而达到路演的预期效果。

6、路演就是讲好关键点

无论是路演演讲稿的设计和准备，还是路演现场的表现和发挥，都要把握好关键点。成功的路演可以通过6个关键点来讲好自己的故事，并最终达到预期的效果。这6个关键点分别是：（1）我是谁（2）我卖的是什么（3）我卖的产品对你有什么帮助（4）如何证明我说的是真的（5）你为什么要向我买（6）你为什么要马上向我买。无论是前期的演讲稿的准备和设计还是路演的现场发挥，都必须紧紧围绕以上6个关键点。因为这6个关键讲好了，融资也就到手了。

参考文献：

[1]陈丰.融资路演：最能打動投资人的路演技巧.北京：人民邮电出版社，2018

[2]王风范.资本路演：成功融资的路演实战图解.北京：中国经济出版社，2018

基金项目：

本文系2017年广东高校省级重点平台和重大科研项目“青年人才类”项目“互联网+视角下广东工匠文化融入教育教学研究”（项目编号：2017WQNCX090，项目主持人：吴东杰）、2017年度广州市哲学规划项目“互联网+视角下广州工匠文化融入教育教学研究”（项目编号：2017GZMZGJ27，项目主持人：吴东杰）和2017年广州美术学院科研项目“创新创业视角下美术院校大学生工匠精神培育研究——以广州美术学院为例”（项目编号：17XJA029，项目主持人：吴东杰）的研究成果。