汽配企业两招解决渠道冲突

孙震寰

摘要：在新时期，渠道更加的多样化，在传统模式引导下所进行的汽车零配件企业在经营的过程中出现了一些问题，特别是在进行营销的过程中渠道冲突情况较为多发。大部分汽车配件生产厂家在严重冲突下，进行了逃避，这并不利于工作的顺利开展，不利于汽车配件企业的发展。为此，配件企业在进行工作时，应该以积极的心态看待渠道冲突，及时的解决其中存在的问题。本篇文章从两种角度分析了解决汽配企业渠道冲突的措施，希望能够为汽配企业面对渠道冲突时提供一些依据，推动汽配企业的长远发展。

关键词：汽配企业;两招;渠道冲突

从当前的情况来进行分析，随着经济水平的提升，汽配企业得到了一定的发展，信息技术等新兴技术的应用，为营销提供了更多的渠道，但是在进行营销的过程中很可能会出现渠道冲突，导致汽车配件企业营销达不到预期效果，限制企业配件企业的发展，在这一情况下，汽车配件企业应该从公平的角度对于问题进行分析，制定适宜的方式解决渠道冲突，为营销工作的顺利开展提供支持。

1. 厂家和分销商存在着一些冲突

1.1冲突

从价格的角度来进行分析，汽车配件企业在进行生产时，人力资源花费的成本以及购买原材料的成本不断提升，这就导致企业为了确保经济收益，提高售价，和分销商产生了冲突。这主要是因为，价格上涨，会增加分销商的成本，导致分销商的可得利益下降，在销售的过程中，成交概率下降。特别是部分客户需要批发较多数量产品是，管理层出于成本因素，并没有下降产品价格，这加剧了汽配企业和分销商的冲突[1]。

从品牌忠诚度的角度来进行分析，分销商为了获取更多的经济收益，并不会对于某一个汽配品牌进行销售，而是对于多个品牌相似商品进行销售。但是，汽配企业在发展的过程中，希望能够找到终于企业的分销商，这自然就增加了两者的矛盾。

从经营观念的角度来进行分析，汽车配件企业在对于新产品进行销售时，希望在最短的时间内让终端群众对于产品形成认识，这需要多个分销商进行宣传，但是部分分销商认为对于新产品进行宣传，需要消耗较多的时间和精力，却无法达到预期的经济收益，进行宣传工作并不主动，这也加剧了汽配企业和分销商的矛盾。

1.2解决措施

第一，构建适宜的分销商培养制度。通常情况下，经销商为了创造较多的经济收益，会对于多个品牌产品进行销售。在客户进行购买时，并不会特地的推荐某一个品牌。这并不利于提升厂家的销售量[2]。在这一情况下，汽配企业应该合理的对于分销商进行调整，根据分销商的情况进行分级为核心、重点以及一般经销商，对于不同层级的分销商给予不同的补贴，这能够使分销商更加的依赖汽配企业。特别是在对于渠道销售过程中能够维护汽配件品牌利益的分销商给予支持和鼓励，这能够使分销商和汽配企业的关联更加紧密，共同努力对于产品进行销售。

第二，明确销售人员的责任和义务。从汽配企业所创设的体系来进行分析，可以发现销售人员是非常关键的，能够对于分销渠道进行控制和联系。而营销政策的颁布，也需要有基层销售人员所提供的数据信息作为保障。为此，在进行营销工作时，应该将渠道维护和日常工作相关联，降低出现渠道冲突的概率。

对于现实过程中所出现的渠道冲突进行分析，可以发现部分渠道突出之所以出现，主要是因为基层销售人员对于工作缺乏积极性，没有树立端正的工作态度，比如说在出现低价跨区域的对于产品进行销售这一问题时，汽配企业应该加大力度对于人才进行培养，并为其提供发展机会，组织其进行学习，提升专业素养，并构建完善的奖惩制度，严格的按照规定进行奖励和惩处，使销售人员对于工作更加积极主动，但在自身的工作态度，了解到最新的营销渠道信息，并确保信息是真实、准确的，及时进行反馈，这能够将渠道冲突控制在一定范围内，为汽配企业创造更多的经济收益[3]。

2.代理商和分销商存在着一些冲突

2.1冲突

代理商和分销商的渠道冲突具体可以总结为以下几点：第一，在市场中需要争夺客户，这主要是因为代理商虽然是在区域范围中进行零售的，但是也可以和销售终端客户进行联系，对其进行销售，这就导致代理商和分销商很可能会抢占客户。

从进货价格的角度来进行分析，因为代理商是分销商的上级，也可以理解为代理商在进行销售时，所花费的成本是低于分销商的，这就导致在进行销售时，商品的价格存在着较大的差异，两者之间形成冲突。

从跨区域低价卖货的角度来进行分析，如果代理商无法在区域中完成定期销售任务，很可能会低价对于商品进行销售，也就是将商品批发卖给其他区域，这一方式加剧了代理商和分销商的冲突。

2.2解决措施

第一，对于代理商体系进行完善。为了解决两者的渠道冲突问题，可以采取以下措施进行改善。一，为了防止跨区域低价卖货的情况出现，可以根据分销商所在区域制定相关对策，明确分销商的归属，并签订相关的合同，其他代理商不能为不属于自己区域的分销商提供货物，如果违反这一规定，就进行严格的惩处[4]。二，应该提升品牌的忠诚度，严格约束代理商。如果对于某一公司的商品进行代理，就不能再售卖其它公司的同类商品。这能够有效的提升汽车配件企业的生存率，为其长远发展提供条件。并且，能够较为有效的在市场中占据更多的份额，提升品牌的知名度。三，目前代理商的货物来源主要是厂家，在完成进货之后，将货物分给下级分销商，这很容易出现窜货，导致渠道商无法获得预期的经济收益，并且由于价格较低，很可能会导致消费者对其认同感下降，客户认为高质量的商品价格不会过低，这并不利于汽配企业树立良好的外界形象。在这一情况下，汽配企业应该对于政策进行创新，明确返利情况，降低出现渠道冲突的概率。

第二，构建适宜的分销商政策体系。当前，汽配企业不需要向外界公布相关政策，分销商就能够预测出大概的进货返利。部分分销商为了获得更多的经济收益，会直接让利给购买者，这就导致在市场中商品的价格并不是非常的稳定，这并不能够为汽配企业的长期稳定发展提供支持。在这一情况下，应该进行年度返利，对于低价销售行为进行控制。并将出货政策和实际销售政策相关联，使其既有礼品作为支持，也有厂家提供动力，使分销商更加努力地进行销售推广。在这个过程中，汽配企业还可以根据进货花费的资金给予适当的奖励，并进行补贴，使分销商更加积极主动的投入到销售活动之中。

第三，对于奖惩制度进行补充健全。汽车配件企业在进行销售的过程中，会有一些人员并不按照政策进行工作，对于渠道销售造成不利影响，为此必须要制定完善的奖惩制度，杜绝这一工作的开展[5]。对于一些对于汽配企业利益造成严重损害的经销商，要求其推出后续的营销工作。对于一些不合理进行进货，刻意缩短账期的代理商以及分销商进行适当的惩处。

3.总结

根据上文来进行分析，随着时代的发展，汽车配件企业渠道冲突已经成为了无可避免的问题，汽车配件企业想要在市場中占据优势，长远的发展，就必须要以客观的心态看待这一问题，选择合理的措施解决不足，使营销更加顺利的开展，达到预期目标。为此，汽配企业必须要对于渠道冲突予以充分重视，使两招在渠道冲突中发挥最大化的作用，与时俱进的发展。

参考文献：

[1]陈琦.汽车后市场发展提速 汽配供应链深度演化[J]. 汽车与配件，2020（24）.

[2]崔晓倩，张宪国，陈海峰. 国内外汽车售后配件流通模式研究[J].汽车与配件，2019（24）.

[3]肖岚.汽车零部件跨境电商出口的机遇与挑战[J]. 中国市场，2020（04）.

[4]吴木林，李仁霞.互联网时代下我国汽车后市场发展研究[J].安徽商贸职业技术学院学报（社会科学版），2020，19（01）.

[5]李佳民.基于O2O的汽车售后配件营销模式研究[J]. 中国经贸导刊（中），2019（10）.