沃得杀入甘蔗收获机：市场格局重分

本刊记者

朱礼好

蓄意做“全程、全面”机械化服务商的江苏沃得农业机械有限公司，又把眼光盯上了甘蔗收获机。

沃得“鸿龙”

2019年8月24日，沃得农机官微首次低调发布了公司旗下“鸿龙”自走式甘蔗收获机隆重上市的消息，不过里面并没有产品参数和详细信息，只有图片和作业视频，以及公司的大力度促销信息。从图片和视频看，沃得鸿龙甘蔗收获机采用了红色，为切段式轮式收获机。

未几日，沃得又在官微中发布了详细的产品介绍。从公开的信息看，智能化程度较高是这款沃得甘蔗收获机的重要特点，产品了配置8 英寸液晶显示屏，集北斗定位及4G 通信为一体：一是可实时采集车辆位置、作业轨迹等信息；二是可实时监控发动机转速、故障、水温、机油压力等；三是可采集整车传感器信号，如燃油油位、液压油温、系统压力、堵料报警等，实时监控整车运行情况；四是配置倒车影像、料仓状态的监控；五是可以实现整车故障日志、 维修保养提示。采用编程控制器，配合操作按键、传感器，实现对整车功能的逻辑、自动化控制，如定速巡航、料斗自动上升与下降、倒蔗等功能。

此外，这款甘蔗收获机产品的自动化程度也很高，配套玉柴YCA05190－T300 变频发动机，功率达190 马力，动力强劲；整机行走和工作时可自主切换功率，从而实现低油耗、高效率作业；操纵液压与电控按键相结合的操作模式，增加了定速巡航功能，减轻驾驶疲劳，最大限度地增加驾驶舒适度。收获机能同时完成甘蔗的扶倒、分行、切稍、跟切、喂入、输送切断、杂质分离、装车等作业，具有辅助工工作少、作业效率高的优点。

沃得农机认为，切断式甘蔗收获机对甘蔗的生长条件适用性更广，尤其是更为适应倒伏甘蔗与软品种甘蔗的收获，与整秆式甘蔗收获机相比，在同等条件下具有更快的收获速度，提高作业效率。

有知情人士告诉笔者，沃得在前期组织广西当地的主管部门、合作社和糖厂等方面的人士开了一次产品观摩会，其中有人告诉他们“比有的厂家研究了5年的产品还要好”，这让沃得工程师及销售人员备感振奋。

切入动力

长期以来，国内甘蔗生产机械化的一个明显薄弱环节在收获环节，以致甘蔗生产成本高企，也导致我国蔗糖产业国际竞争力低下。加上近年来国内人工收获成本不断上涨，已严重威胁到我国蔗糖产业的健康可持续发展。

而沃得之所以看中这块市场，首先应该是在于甘蔗收获机市场容量还远未饱和。逐利是资本的天性，赢利是企业的天职，企业不干没利可图的活。国内已有企业在此领域深耕十余年，但仍未取得重大突破。从总体看，甘蔗收获机械化还处于初始期至上升期的节点。目前，国内甘蔗主要种植区广西、广东和云南甘蔗种植面积达2300万亩，产糖量达到1400万吨。但据各类文章公布的数据，目前国内甘蔗机械化收获率仅11%－20%。比起玉米、水稻、小麦（2018年机收水平分别为71.9%、91.5%、95.9%），相差了十万八千里。

从社会保有量看，目前全国甘蔗收获机存量估计不到700台，如果未来甘蔗机械化收获率能达到90%，以每台甘蔗收获机作业1500 亩算，则约需要1.4万台甘蔗收获机，这是一个很可观的数字。若再以甘蔗收获机台均售价140万元计，则甘蔗收获机年销售额将达到200亿元。相比轮式小麦联合收割机、履带式水稻联合收割机年销售额均不足150亿元的市场，足可以引发一些实力派农机企业的投资向往与冲动。

二是甘蔗收获机的附加值较高。从国内品牌来看，一台甘蔗收获机的售价相当于十余台小麦机或水稻机的价格。越是大型的农机产品，其附加值越高，价格弹性越高、用户对产品的价格敏感度越低，因此对于企业来说，如果达到一定规模，获利能力也越强。对于力争做全球性农机品牌的沃得来说，自然不会放过这一块。远及东南亚、南美等国，沃得如果有更大范围内的雄心，则需要跟迪尔、凯斯这类全球农机跨国公司一样生产甘蔗收获机，而提前在国内先行试水，是务实且必需的环节。从目前已有的甘蔗收获机制造企业来看，广西本地企业柳工就“舍近求远”，将甘蔗收获机出口到其他国家，已经取得一定成绩。

三是国家相关部门非常重视甘蔗机械化。甘蔗机械化的发展，离不开国家政策的扶持。有关主管部门已把甘蔗为重要原料的糖与粮棉油一样上升为国家重要战略物资。早在2015年，国家发改委和农业部就联合出台了《糖料蔗主产区生产发展规划（2015－2020年）》，糖料主产区蔗糖业发展上升为国家战略，指在通过规模化经营，实现甘蔗生产全程机械化，降低糖料蔗生产成本，提高产量和国际竞争力。2017年6月农业部、国家发展和改革委员会、财政部、工业和信息化部等四部委又联合制印发了《推进广西甘蔗生产全程机械化行动方案（2017—2020年）》，力图打造重要农产品糖料蔗生产保护区，统筹推进广西甘蔗生产机械化加快发展，不断提升蔗糖业发展的质量效 益和市场竞争力。《方案》提出到2020年，500万亩“双高”基地糖料蔗生产综合机械化水平达到80%，其中机耕、机种、机收水平分别达到98%、85%、50%，带动蔗区收获机械化率提高到16%。

从以上分析面看，当前我国甘蔗机械化收获作为主要农作物全程机械化的一块明显短板和最后的“硬骨头”，称得上是一块明显的蓝海市场。

对于沃得自身来说，进入甘蔗收获机，了解他的人会感觉这并不是问题。

沃得的雄心是做全球知名的农机品牌，存在全面机械化的动力驱使，生产甘蔗收获机可谓其必然选项之一。从沃得目前的业务发展看，沃得水稻机2018年产销量已经达到3.5万台，市场占有率达到不可思议的55%。我们知道，越是基数大，再往上走的压力越大。同时，按竞争理论，一个单一市场，第一名企业超过70%的市场占有率极为少见，总会存在怀着“偏不与其他人买一样东西”心理的用户，因此，沃得的决策层当然也明白这一点。近年来，沃得围绕全程全面机械化，相继进入拖拉机、秸秆打捆机、插秧机、植保无人机、粮食烘干机、玉米收获机等领域，打造更多增长点。

特别是，目前沃得正在积蓄力量推进上市进程。因此，无论是着眼现在市场下行之际提升销量计，还是着眼未来提升利润计，位居三大主粮作物之后、机械化率尚不高的甘蔗收获机械化进入沃得的视野，也就在情理之中。进入甘蔗收获机，可谓沃得提前布下一颗赢利棋子。一旦外围环境与自身产品更加成熟，将收获更丰的果实。

此外，鉴于沃得具有强大的加工制造能力与自配套能力，为其同样在甘蔗收获机领域构建成本优势打下铺垫。而作为重要的水田机械化制造商，沃得已经在全国构建了强大的渠道和服务生态。这些，都将为沃得生产甘蔗机械背书。

格局洗牌

因甘蔗收获机技术储备弱、研发难度大、投入资金多、赢利遥遥无期，很多企业选择远离该领域，深恐掉进投资陷阱，与拖拉机、收获机械领域万马奔腾的景况相比，只有为数极少的几家小型企业参与其中。参与的企业少、实力派企业更少，也导致甘蔗收获机械研制之路极其艰难。

从市场格局看，甘蔗收获机领域目前还没有形成垄断优势的重要品牌。目前，国内做得比较领先的品牌为洛阳辰汉和中联重科，国外为全球寡头前两强迪尔与凯斯，但在国内市场，还没有哪一家形成绝对性领先或优势很强的格局。2018年，辰汉以约170台的销量位居第一，中联重科以略超100台的销量位居第二。除了这几个头部玩家，还有广西本地企业柳工、广西农机研究院、松元智能及湖北国拓重工、青州大有、雷州雷宝、中首信（贵州）、福建劲力等一二十家二三线品牌。近年来的甘蔗收获机械博览会，都能看到这些品牌的身影。在附加值更高的中大机型方面，凯斯与迪尔的优势尚无人撼动。因此，对于颇有实力的沃得来说，进入甘蔗收获机，只要产品与服务不比别的厂家差，就很容易打破目前的市场格局、分到属于自己的一杯羹。

近年来，沃得在农机行业确立了可怕的“价格屠夫”形象，其所到之处与进入某一新领域之初，凭借强大的价格撒手锏先掀翻其他竞争对手再说，在不少农机细分领域会掀起腥风巨浪，让业内的玩家“谈沃色变”。2018年，沃得生产拖拉机1.02万台、插秧机1万台、打捆机1100 余台，实际上，除了水稻机，沃得进入这些农机品类的时间并不长，但在这些领域均成为不可忽视的重要玩家。

可以想见，随着沃得的进入，将对目前已有的甘蔗收获机企业构成一定的压力。

实际上，沃得2019年8月24日一上来就出台的“惊喜七重奏”大力度促销举措旋即引起了同行的高度关注。沃得表示，8月1日至年底前定购机的用户，可享受5万元的优惠，均配套价值6万元的甘蔗转运车或装载车一辆。特别是，凡在这期间定购的用户，即可享受最低首付每台15万元的优惠提机活动。这一举措让有些目前正处农业与农机下行困境中、实力弱小的同行大跌眼镜甚至措手不及。

从沃得发布的信息看，沃得目前仅生产轮式切段试甘蔗收获机，未涉及履带式、整秆收获等机型，譬如中联重科有履带切段试、轮式切段试收获机。从机型看目前切段试占主流，而整秆收获则适应了部分对下游糖厂收获期较长的用户需求。预料随着经验的积累，下一步沃得甘蔗收获机机型将会进一步丰富。

观察人士认为，未来几年国内甘蔗收获机市场或将面临辰汉、中联和沃得三分天下的格局，其它实力相对弱小品牌如果达不到规模经济产量，将难有大的作为。不过也有人士认为，沃得实力强大，但毕竟是甘蔗收获领域的新军，即使沃得要想在该领域站稳脚跟，还需在产品可靠性、机具适用性和作业效率等方面发力，同时，要想在甘蔗收获领域确立优势品牌地位也需要一定的时间。对于眼下的沃得来说，第一步还需要扎扎实实做好产品，价格非常高的甘蔗机械，营销因素将让位于优质产品与技术驱动。