利用数字化 帮鞋店导购获更多新客

龙翔

导购在一线运营中扮演的角色非常重要，不仅要承担业绩目标的达成，顾客的运营，他们还是公司形象传输的窗口，公司后台所有的工作，最终都需要导购这个点来做好承接和转化输出。

俗话说，“导购强，则公司强，导购弱，则公司弱”，但目前大部分鞋品牌公司的实际情况是，导购人员大多学历不高，人生阅历比较浅，工作经历和技能相对偏低，且流动性较高。相反，他们要服务的顾客，在以上各个方面可能都比导购高，尤其是一些高端品牌，导购和顾客之间会存在一个比较大的认知差异。

同时，当下流量碎片化，获客成本不断提升，顾客选择度越来越多，购买越来越方便，无形中也加大了导购在获客、提高顾客留存与复购方面的难度。

所以，思考如何利用数字化的思维和工具，帮助导购做好赋能，提高导购业绩、强化导购能力就变得十分重要。

提高业绩，先要知道业绩从哪儿来

销售业绩是一个结果变量，在具体的业务中，只有把业绩指标进行拆解，才能找到业绩提升的方向和抓手。从大的环节来看，业绩可以拆解成下面这个公式：

销售业绩=流量*转化率*客单价*复购率

在这个公式里，流量*转化率的结果就是实际有成交的人数，其中老客流量一般来说是过往有消费的老客数，该数量在某个时点上是固定的，所以要提高成交老客数，就要尽可能的提高转化率。

成交新客数=从不同渠道过来的新客流量*转化率

从公式得知，要提高新客成交人数，就要尽可能的提升总的新客人数和新客转化率。……