传统渠道的五大价值

□戈军珍（珍谋钧略企业管理咨询）

传统经销商存在的价值主要有五个：第一是产品中介，第二是物流服务，第三是资金垫付，第四是技术服务，第五是提供信息。 这是所有的经销商共同具备并且一直在做的事情， 下面我们对经销商的这五大价值进行一一分析。

第一是产品中介

在互联网没有大量普及之前，经销商是信息的掌握者， 他们了解哪些厂家的什么产品容易推广，哪些产品对用户有价值。 所以，他们把这些厂家的产品拿过来， 自己再卖出去，从中赚取差价，这是经销商非常重要的一个功能。

第二是物流服务

经销商花钱从厂家把产品买过来，放在自己的仓库，用户什么时候需要经销商就能立马送到， 甚至半夜经销商都可以送过去。 因为多数经销商所服务的用户都在100～200公里范围内。 所以，物流服务功能是经销商过去、现在、未来都需要得到用户认同的一种功能。

第三是垫付资金

垫付资金是经销商非常重要的一个功能。 赊销可以解决用户暂时性的资金困难问题， 这个功能在过去显得尤为明显， 但是现在这种功能对经销商是一种巨大的压力，因为不仅你在赊销， 你的对手也在赊销， 甚至厂家直接绕过经销商给用户赊销，并且以更低的价格赊销。 在这种情况下，风险压力在增加。

第四是技术服务

传统的经销商有以下几类：一是以技术见长，服务型经销商。 这类经销商利用自己高超的技术水平吸引用户过来看病， 通过开药方把产品卖出去； 二是帮助用户改善生产管理的功能，从而把产品卖出去；三是资源对接服务。 一些经销商掌握了很多资源， 他们把这些资源和用户进行对接，为用户提供服务，形成一加一大于二的价值。

第五是提供信息

在过去经销商掌握的信息比普通用户掌握的更多， 因为普通用户都是小户和散户， 他们的信息相对比较闭塞，所以，他们在信息掌握上不如经销商。 而现在随着互联网工具的运用和推广， 用户掌握信息的速度不亚于经销商， 这个时候经销商提供信息的功能也会面临一些挑战。

在互联网高速发达的今天，产品中介、 技术服务及提供信息对用户的价值都大大降低， 而物流业的飞速发展使得物流服务对用户的吸引力也非常有限， 资金垫付的价值也被“更便宜”的产品不断出现而使用户离去， 因为用户赊销就是为了占便宜，当一些“更便宜”的产品出现， 让用户觉得占了很大便宜的时候，他就会现金购买。 好多用户赊销去买经销商的产品， 如果厂家搞了更优惠的活动， 他们就会给厂家现款。 所以，资金垫付功能对经销商的吸引力也在弱化。