渤海银行财富管理部副总经理林静:银保合作空间很大 要聚焦客户体验、专业服务与价值成长

2020-12-23 04:10:56 金融理财 2020年12期

11月11日,由易趣财经传媒、《金融理财》杂志社主办的“金貔貅·2020第三届银保合作发展(北京)高峰论坛”在北京举行。渤海银行股份有限公司财富管理部副总经理(主持工作)林静受邀参与此次峰会,并发表精彩演讲。

在林静看来,银保业务合作面临一些挑战,行业目前正处在一个变革的新起点。保险要回归本源,保险要姓保,银保以趸交为主的规模增长的营销合作模式,已经不可持续了。

银保合作机遇大于挑战 正处于变革的新起点

林静认为,我国居民对于保险的认识,对于风险管理的认识越来越强。但是基于以往对保险公司的销售模式,包括银保合作渠道存在的一些历史问题,这是挑战最大的一个源头;我们面临的另一个挑战就是能力的缺失,现在80后、90后都在往线上迁移,我们能不能给这些客户提供很好的服务,这是我们要面临的挑战。

从“使命”的角度来讲,林静认为是一个很好的议题。她觉得基于现有的外部环境、客户的需求,以及银行和保险的内在驱动力来讲,机遇是大于挑战的。林静表示,保险实际上关系到我们每个人、每个家庭,包括我们在座的各位。尤其是从个人财富管理的角度来讲,大家习惯把钱放在钱包,确保流动性和稳定性,而保险是我们这些需求的基石。

由此可见,从这个角度来看市场,机遇就是市场空间非常大。再就是从养老来看,截至2019年65岁人群是1.76亿,这部分银发人群也是很庞大的,林静认为,从使命感出发,我们也是机遇与挑战并存。

银保深化合作要聚焦客户体验、专业服务与价值成长

谈到银保双方如何深化合作的问题时,林静认为,最后一公里,银保在给客户落地专业服务的时候,实际上是银行人与保险人在做供给侧的转型。这个转型可以从三个方面来做,具体聚焦在三个关键词:客户体验、专业服务与价值成长。林静表示可以从三个维度来做转型升级:

第一,是否可以从习惯产品销售到转型为客户提供财富顾问服务。但这个转变在具体操作过程当中会比较难,林静在发言中进一步阐述了自己的观点,“我原来做过私行,对专业要求非常高,但是有三个维度的落地:第一,我得能够给客户做保险的问诊,也就是说客户应该买什么,买得对不对,全不全,我需要要帮客户做出判断;第二,我们可不可以做一个类似于保单托管的服务,比如说我有四家保险公司的保单,可能一家人汇集起来多家保险公司的保单,从缴费到保险信息变更等等,中间的过程比较复杂。我们作为从业者都不太愿意看说明书,客户就更难看懂了,那么我们能不能帮助客户做产品说明的梳理;第三,实时更新。客户年龄在变化,收入在变化,居住地在变化,健康状况在变化,家庭情况可能也在发生变化,所以我们也要实时跟进客户需求的变化”。

第二,是否可以以个人账户为主,转向以家庭账户为主。这也是国家提倡的一个方向,中国也是家文化,家庭幸福、基业常青,都是大家向往的。林静认为,如果要落地的话,需要银保客户经理在给客户做保险规划的时候要考虑家庭成员等因素,要能够提供一揽子保险端的解决方案。另外,需要丰富产品线。银保现在能不能提供家庭可以责任共担、利益共享的产品,比如说像重疾类的,包括意外。除此之外,银行与保险需要共同搭建一个比较好的生态环境,深挖客户关系。与保险相关的健康、出行和相关活动要以家庭账户为主,做相关的服务。

第三,科技赋能。只有通过提高效率,才能以这样的模式为客户提供服务。保险公司有很多,银保合作是天然的强强联合。现在银行更多在利用大数据做客户分析、客户画像,而保险端的内训、培训是强项,再加上科技化的工具,通过科技赋能来落地。

林静最后表示,在座的都是银保渠道的從业精英,在共同面对客户的时候,从业者可以对客户说,您的家庭规划,您的家庭梦想,您优美的家这座大厦,您要把它建在沙滩上,还是要建在有深度的地基上?如果您想要实现家庭梦想的话,要做好风险保障。如果这项保障能够做好,银行与保险携手,真正融合在一起,在座的各位,包括银保合作所服务到的每一个人或者每一个家庭,都可以放下焦虑,优雅的老去。