建信金科产品经营中心副总裁朱瑜东:银行保险融合服务面临转型升级

2020-12-23 04:10:56 金融理财 2020年12期

11月11日,由易趣财经、《金融理财》杂志社主办的“金貔貅·2020第三届银保合作发展(北京)高峰论坛(资管峰会)”在京举行。建信金科产品经营中心副总裁朱瑜东受邀参与此次峰会,并发表精彩演讲。

在朱瑜东看来,科技本身是金融机构业务发展的助推器,保险本身的市场最紧要面临的不是挑战,而是面临着如何满足客户的诉求。朱瑜东也例举了一个实例:“今年发生疫情,给家里老人买重疾成当务之急。那时候我认识一个建行个金条线同事,给我推荐了许多产品,4月份就把家里老老小小的保险都买了,但是这些事情折腾了我三个月,挺累。”朱瑜东表示,从这件事情上看大众对保险的需求很大,如何满足市场需求面临很大挑战,对此朱瑜东阐述了几个观点。

满足广大的保险市场需求

第一,保险与银行之间的通道更多是销售引导型的,银保通道如果只满足这一件事情,是满足不了客户诉求的。那么如何把银行、保险两个通道变得高效,且有更多交互内容,又能够共同维系好客户的服务,其实这种通道建设来承载这样的东西,才能真正打破最后的一公里。

第二,保险客群的延伸。近幾年来,保险从中心城市到中小城市,现在甚至向农村延伸。“客群还在延伸,但保险机构已经有点带不动了。客群虽广,但业务人员和现有产品其实并没有按照这些客群诉求来做一些专业化的配置、设计、打包。客户有什么样的诉求就去挑选什么样的产品,没有站在客户生命周期来看。实际上,业务人员还可以站在他及他的家人角度,推荐组合性的产品。”朱瑜东表示。

第三,现今银行网点越来越少,因为科技发挥的力量越来越大。朱瑜东指出,在保险领域,一个保单就需要让客户签若干个字,还需要找人一点一点录进去,在这个过程中科技是可以起一些作用的。现在银行保险都要求“双录”,朱瑜东提出是否可以实现远程“双录”?基于大数据,除了年龄分段,可不可以给客户更多贴合保险产品特性的标签?理赔是件麻烦事,机遇现在的VR技术,是不是可以不用到医院,也能很容易地展现真实的场景。朱瑜东表示,从在科技的视角看,未来保险业还将大有发展。

银行保险的产品是互补的

会上,朱瑜东表示,银行、保险两个领域的产品是互补的。保险公司逐渐回归到做保障类保险的本质,这也是银保客群必不可少的刚性需求。银行和保险服务于同一批客户群体,但现在更多情况是到银行买银行理财,到保险公司买保险,有些做得不错的机构能将银行、保险的产品一起销售。朱瑜东表示,银行保险产品本身具有的互补性优势,可以在未来实现更深度合作,那么在服务客户时,无论谁是这个产品的提供者都不是最重要的,最重要的是能够切实满足客户的诉求。

第二,保险产品本身的专业性较强,对于科技人员而言对合同条款的理解并不深入,但是需要被教育的,但不是拿条款教育。银行一直以来都在做投资教育,在朱瑜东看来,在进行投资者教育时,未来可以针对客户,把一些主线产品打包起来,一次给客户搞完,让其有一个大致的印象。

第三点,银行的推荐团队的专业性很强,无论叫财富管理、资产配置,或是专属客户经理等朱瑜东认为,专业的推荐团队是很重要的一环,专业的团队会把以销量为目标的导向,转变为真正结合客户诉求来满足服务性,实现极为重要的一个转变。

最后,朱瑜东指出,服务延伸十分重要,不仅停留在销售,后面的服务也需要融合,如何提高融合服务水平是需要思考的。