实力吸粉！从0到膨化市场占比超50%，这家饲企只用了3年

■当代水产 程纯明 文/图 [微信公众号：tsfish]

福建，依山傍海，有着“八山一水一分田”之称，由于特殊的地理环境，提起福建的水产养殖，很多人能够想到的就是对虾、大黄鱼、石斑鱼、蛏子等沿海养殖品种。

确实，福建的淡水养殖鱼类并不多，但也不算太少。据渔业年鉴数据显示，2019年福建淡水鱼养殖产量为553.3万t，其中草鱼养殖年产量16.7万t，而闽江，则是福建草鱼养殖的集中区域之一。

人说靠山吃山，靠水吃水，南平市延平区的樟湖镇也不例外。樟湖镇位于闽江上中游，2017年，受环保风暴影响，延平区樟湖镇的猪场基本被清理殆尽，那一年，草鱼行情好得让人咋舌，塘头最高卖价达到10.8元/斤。樟湖的人们似乎从中看到了商机，纷纷下河投建网箱，2018年草鱼饲料容量就超过了2万t，这样一个高度集中的市场，也引发了各大饲料厂竞相角逐。

从0到50%，市场要实力说话

据了解，樟湖的草鱼一般养到3斤/尾起卖，以河道网箱和库区拦网两种方式为主。常规网箱是6×12m，深度3.7～3.9m，放苗量在3,000～5,000尾/箱；库区放养密度在1,000～1,500尾/亩。

在2017年以前，樟湖一直是颗粒草鱼的天下，2万多t的饲料容量中，只有1,000t左右是膨化料，占比不足5%。在这样的市场环境下，凭着初生牛犊不怕虎的勇气和对产品的信心，福州市珊瑚饲料有限公司（下称福州珊瑚）团队带着他们的膨化料，正式开发这一市场。

淳朴的小镇，有着它固执的一面，在情感上，与已经合作惯了的厂家相比，他们不愿意相信和接受一个外来的陌生人和新品牌。“当时我们用惯了沉料，浮水料一个是贵，第二没什么人用过，让我们去用肯定不愿意。”漳湖某养殖户向笔者透露。

对这点，从2017年就进入樟湖服务的福州珊瑚樟湖业务员施生淳体会最为深刻，“当时大家根本不愿意相信膨化料的效果，试都不想试的，看笑话的也不少。”

因为在那之前，并不是没有人在樟湖推过膨化料，但不少都铩羽而归。讲技术、做效果、加强服务，当年的福州珊瑚，凭着一股韧劲，最终成功进入市场。2017年在樟湖草鱼料销量达900t，2018年2,800t，2019年就做到了4,000多t，市场份额占比超过20%。2020年，预计销量将近6,000t，膨化料预计4,000多t，占整个樟湖草鱼膨化料市场的50%以上。

在樟湖顺利站稳脚跟后，福州珊瑚经过慢慢引导，改变当地养殖观念，也顺势改变了当地草鱼料的市场结构。“去年因行情原因有部分养殖户上岸了，樟湖草鱼料市场容量缩减至2万t左右，但膨化料已经达到8,000t，占比超过40%。我们是用膨化料切进来的，今年总销量有增长，但颗粒料销量反而是减少的，说明膨化料的群体在增加，使用膨化料已经是一个市场趋势。”福州珊瑚淡水鱼料闽北区域经理陈康华表示。

成活率90%，网箱单产近14,000斤

福州珊瑚能顺利切入已经成熟的樟湖草鱼料市场并占据超20%的市场份额，依靠的是过硬的产品和服务力，一步步实力吸粉。

在闽江尤溪口段养网箱的黄祥松老板，地道的樟湖人，也是福州珊瑚在樟湖的第一批用户。在2017年的那股草鱼养殖热潮中，黄祥松、陈志宏、黄信梅、胡建华，几个志同道合的朋友合计后，在当年8月正式合伙下河。

据了解，黄祥松和几个伙伴共投建了50个网箱，一年放苗超过30万尾，每口网箱放苗量在5,000尾左右。

为了便于管理，在小苗进来后，黄老板会按照3万尾/箱的密度集中养殖，到了2～3两/尾的规格，再按照5,000尾/箱的标准，筛好规格进行分箱。

9月底，黄老板在6月进的夏花到了分箱的时候了，为了保险起见，他想让珊瑚公司技术人员前来确认健康度后再操作。9月29日，笔者跟随福州珊瑚技术服务团队走上了黄老板的鱼排。

作为靠天吃饭的行业，养殖的路上总是有风有雨。因为没经验，2018年黄老板在洪水期随大流把网箱拉到内河避洪，导致死了五六万斤鱼；2019年又碰上了闽江洪水多发，加上行情低迷，依然亏损。起早摸黑，几个大男人一年到头守在闽江上，其辛苦程度不言而喻。“在这里，一年365d都要有人值班，忙的时候，其他人都是早上7点就要上排，一直忙到晚上。”陈志宏感慨道。

幸运的是，今年的行情还算不错，加上成活率高，产量跟着上来，黄老板他们的辛苦总算有了一点回报。“从去年底陆续在卖，今年也卖了24口，平均一箱出鱼14,000斤左右。昨天（9月28日）5.7元/斤出了一箱13,000多斤，还有17箱大鱼没出。”

有这样好的结果，一方面是行情，另一方面则是黄老板他们在产品上也做了调整。从去年下半年开始，黄老板就全部转用了膨化料，提高鱼的长速，尽快出鱼。“养了几年，也总结了一点经验，像我们养网箱的，其实还是膨化料更适合。”

另一方面，在白露前，他提前投喂“益鱼肽”调节鱼体肝胆健康，安然度过了“白露瘟”。“用‘益鱼肽’的鱼肝胆比不用的好很多，吃料也比较凶。我是8月20日开始连续喂了7d，白露的时候我们这里没什么事。五部溪比较严重，死了不少鱼。”

据黄老板介绍，今年他们的草鱼养殖成功率预计达到90%。“我们的鱼苗都是从江西拉过来的，损耗比较大。所以，如果从苗算起，成活率在80%左右，从2～3两/尾分箱后算，可以达到90%以上。”

动一动，养成时间从2年缩短到10个月

与黄老板他们不同，同在樟湖的胡宗云胡老板，是个经验丰富的老水产人，养了25年的水库鱼，拥有4个水库，共500亩。

2017年，在樟湖草鱼养殖热时，胡老板在其承包的冬坑水库改养了草鱼。“开始那两三年都不怎么顺利，第一茬鱼养了将近2年，鱼才达到3～4斤的规格，又碰上闽江水位上涨超过警戒线，鱼全跑了，只抓了5万多斤。去年开始跟福州珊瑚合作，情况好一点，卖了10万多斤。”

有感于养殖周期越长、成本越高，风险也越大，今年开始，胡老板选择全程投喂福州珊瑚的膨化料。“我们这里有人用浮料做过试验，结果是用浮料成本更低，长速还比沉料快了不少。今年我用了后，长速确实可以。我2月放的3～5尾/斤的草鱼苗，养到现在规格都有2.5斤/尾了，再过一个多月，到11月中下旬就可以卖鱼了。”

除了长速，在鱼病防控上，胡老板也下了功夫。在白露前，担心草鱼体质不好会出现损耗，从8月28日开始，胡老板就开始了为期10d的“益鱼肽”投喂。最终的结果也不负胡老板的期望，白露后，武部、溪口出现了大范围死鱼，而胡老板的草鱼却能安然无恙。

据了解，胡老板这120亩的水库，今年总共放了16万尾的草鱼苗。“今年没怎么死鱼，至少应该有8成鱼存活，应该是最好的一年了。”胡老板说道。

在樟湖，草鱼一般是3斤/尾上起卖，按照胡老板的数据估算，他今年预计可以出38万斤鱼。