机遇在哪里？

文／于 洋

对于企业来说，市场的进一步开放总是蕴含着机遇与挑战。

◇薄利时代，油站更需要“智慧”。 供图/视觉中国

随着成品油零售市场放开，市场主体的增加，竞争进一步加剧。“我国成品油零售企业将面临外资加油站差异化服务的挑战；以油品经营为主的加油站将加速向综合性一体化服务平台转型；开展智慧营销、精准营销的迫切性进一步提高；国有石油企业与外资企业对优质站点的竞争将加剧；多种资本混合经营的模式将对传统的自有自营加油站经营模式形成竞争优势。”丁少恒说。对于企业来说，这是挑战也是机遇。

◇摄影/王剑英 龚良奇

市场还未饱和

市场门槛降低，成品油零售企业还是红利行业吗？

近年来，我国成品油市场竞争已日趋白热化。“两个办法”废止将带来更充分的市场竞争，行业将更加趋向“微利化”，市场参与者适时做好准备尤为重要。

“市场集中度是衡量市场是否高效运行的重要指标。”中国石油规划总院市场营销研究所副所长丁少恒说，“随着成品油经营准入门槛的降低，经营主体将进一步增加，民营及外资加油站实现连锁化、网络化，销量的市场集中度将进一步下降。”

当前，我国成品油市场已进入成品油发展的竞争导向期，价格竞争已成为市场竞争的主要手段。“由于竞争主体增加，市场集中度下降，成品油行业整体利润会下降。”丁少恒说。这给成品油零售企业敲响警钟。

但是，这并不意味着成品油市场不是一个“好”市场了。

我国汽车保有量低于世界平均水平，潜在需求较大。数据显示，截至2019年底，机动车保有量达3.48亿辆，小型载客汽车保有量达2.2亿辆，与2018年底相比，增加1926万辆。其中，私家车保有量达2.07亿辆，首次突破2亿辆。“目前来说，加油站工作效率和服务能力向发达国家水平靠近，但汽车保有量和千人汽车保有量仍低于世界平均水平，汽车消费更新替代潜在需求较大。”尹强指出。

成品油仓储方面，自2007年开始至今，国内获得成品油仓储资质的企业共计190家左右，其中民营单位占比逐年走高。2015年5月份，国家陆续放开进口原油使用权以及原油进口权；随着市场化进程加快，国内成品油资源流通规模扩大，且流通方式呈现多样化，成品油仓储需求增加，包括主营单位也在积极寻找外租库；市场上的油库基本全部出租完毕，成品油油库常年处于供不应求状态。

与此同时，我国油品销售和站均服务增长空间大。据了解，目前中国加油站虽布局趋向合理，经营效率逐步提高，但加油站增速远低于车辆增速，油品服务能力有待提升。比如油品销售和站均服务，中国平均每座加油站能为1708辆车提供服务，站均销售为2800千升，而英国每座加油站能为4442辆车提供服务，站均销售为4278千升。“每座加油站服务车辆还不够。随着车辆普遍走入家庭，汽柴油成为越来越不可分割的消费品，因此油品销售和加油站服务仍有较大增长空间。” 前瞻产业研究院资深行业分析师李佩娟指出。

差异化上建优势

在各方面的市场竞争中，以加油站零售端的竞争最为明显。随着加油站品牌和数量的增加，成品油零售企业如何在群雄逐鹿中赢得一席之地？在丁少恒看来，进一步品牌化、专业化，并形成细分市场尤为重要。

“大型国有石油企业的优势在于产业链纵向一体化、品牌优势较为明显、终端数量多且分布较广；劣势在于企业对市场的敏感度不足，反应缺乏灵活性。外资加油站的优势在于管理理念和管理体制、品牌知名度；劣势在于本土化较为欠缺，且终端网络覆盖面小。民营加油站的优势在于成本偏低、营销手段多样、善于发现消费者需求；劣势在于管理规范性、精细化程度不足，连锁经营有所欠缺，品牌优势不够明显等。”丁少恒说。

未来，国内成品油零售行业将进一步市场化，石油企业应“取长补短”，应对面临的挑战。

首先，做好企业定位。从市场环境、政策变化、竞争环境、内部管理等方面做好战略决策。比如，企业是要做到“大而全”还是“小而精”，是要面对全部消费者还是面对农村、城市、高端等细化市场的消费者。

其次是做好角色定位。在掌握市场情况的基础上,判断企业和竞争对手的竞争角色，制定营销策略。

再次是做好消费者分析和定位。对消费群体进行分析，把握消费者的需求、偏好等特点，制定针对性的价格营销策略。

在一项调查中显示，消费者在同质化汽柴油产品的选择过程中最注重的因素是价格、质量、便捷性，油品消费以外更注重现场服务、品牌回馈等。

短期来看，消费者会在价格、质量及各种服务中进行选择，在一定时期内具有盲目性。长期来看，随着市场逐步稳定，具有不同需求特点的消费者将逐步区分。“产品、服务、品牌的差异化程度越高，消费者对产品的主观偏好程度越高，市场价格对消费者需求的影响就越小。”丁少恒说。

“市场参与者要更重视自身配套服务，优化贸易流程，催生新型贸易方式，在市场中立于不败之地的同时为市场发展格局带来新的变化。”金联创能源高级分析师韩景媛说，“鼓励引导有条件的企业按照相关法律法规和标准规范要求,有序推进加油、加气、充电、加氢等多种能源供给,不断提升加油站综合服务功能,满足客户多样化需求。”

◇价格战将是新常态。 供图/视觉中国

当下“互联网+”与加油站的触电，推进了智慧加油站建设，结合互联网、大数据、云平台等技术运用延伸出了各种各样的新的消费体验。在疫情期间，浙江中石油加油站推出不下车加油服务，在支付宝首页搜索“支付宝加油”，即可查询附近支持该服务的加油站，选在油枪号，在线支付，全程不下车，“零”接触。

此外，竞争的日趋激烈化也让加油站开始尝试新的销售模式，多业态协同发展。依托加油站平台，整合各类资源，促进汽配服务、保险、零售、休闲、旅游租车等，实现油品和非油业务的有机融合，持续提升核心竞争力和可持续发展能力。

中石化广东江门石油以打造一站式汽车生活服务中心为主轴心，拓展汽车后市场业务，率先在江门甘棠加油站建成全省首座机动车监测站。以检测业务为点，违章代办、保险代售、年审标志、粤通卡充值等业务为面，形成全范围汽车综合服务，共享客户资源，实现合作共赢。

挖掘城乡消费潜力

当前，全国约有10.39万座加油站，各地加油站行业发展规划不够完善，成熟地段加油站多呈饱和之势，有的地区规划尚未实施。当前我国农村地区主要分布的是加油点,只能销售柴油而不能销售汽油。统筹城乡协调发展，重点要协调落实乡镇以下具备条件的地区建设加油站、加气站、充电站等可使用存量集体建设用地的政策，加快引导符合条件的农村加油点升级改造为加油站。

中国石化销售公司运行处处长张少华看来：“未来我国乡镇地区的消费增长应该有赖于汽车普及，因此在乡镇一级新建加油站或许更有意义。”

为完善加油站布局，挖掘城乡消费潜力，国务院办公厅2019年8月27日发布的《关于加快发展流通促进商业消费的意见》指出 ，“乡镇以下具备条件的地区建设加油站、加气站、充电站等可使用存量集体建设用地，扩大成品油市场消费。”

民营成品油销售企业对此举表示了浓厚的兴趣。和顺石油的一名从事市场销售的工作人员称：“政策统筹城乡协调发展，站点布局空间得到保障。我们注意到，意见提出要落实乡镇以下具备条件的地区建设加油站、加气站等可使用存量集体建设用地的政策，加快引导符合条件的农村加油点升级改造为加油站。这意味着一旦其升级改造为加油站，将具备成品油销售能力，成为公司进行布局的有效标的。相关政策的落地将一定程度上缓解加油站规划布点区位独占性给公司扩张布局带来的束缚，给予公司未来广阔的布局空间。”

但是农村加油点的经营问题是“世界性难题”，没有哪个国家之前有过非常好的方案。尹强强调，目前农村加油站升级能力短缺（设备购买、油气回收、双层罐等投入较大）、经营能力羸弱（多是家庭运营，进销存管理能力不强），对于安全监管的意识比较薄弱，同时农村市场成品油容量较小，加油点的经营很难像一个公司一样去运营——比如雇佣人力，这将导致加油点盈利能力下降。

他结合对美国加油站的研究认为，可能综合型的单站经营会是一个比较好的发展方向，石油公司负责设备维护、油品供应及质量保证，还有管理辅导（财务、安全管理等），同时再综合 “小卖部”“小邮局”、农副产品收购等非油业务以增加整体销售额。

而对于部分企业可能对某些利润较低的农村市场开发意愿不高，“应该鼓励大型骨干企业向农村以及边远地区发展零售加油站，虽然短期来看可能盈利性不高，但农村市场在成长，长远来看是有益的，并且保证了农村的供应。”尹强说，“农村加油站向‘一点多能’发展，加强非油品的发展，另外也发展多种能源、替代能源，尽可能的向消费者提供多元化的服务。从流通业的角度来说应该做一个系统的规划，从出厂到储存，从配送到销售的物流一条链应该有细致的供应链规划。”

◇国有、民营、外资油站各显神通，许可证放开后，参与市场竞争的主体会越来越多。 供图/视觉中国 金盾石化 众诚连锁