百变营销赢客来

文／苏碧玉

广州石油利用短视频、抖音直播，引流线上客户到门店消费。

“这水果不仅新鲜、个儿大，而且可以享受满减优惠，价格比超市便宜呐！”海印加油站日前增设了“百果园”店中店，在顾客刘女士看来就像社区附近的生活驿站，加油购物更方便了。

今年以来，广州石油坚持创新驱动引领，以客户体验为中心，规划门店陈列布局，优化商品品类结构，深化跨界业务合作，完善服务功能内涵，全面提升非油品经营质量与效益，助推企业向现代化综合服务商转型升级。

二季度，公司非油品营业额完成任务的105%，环比增幅150%。

◇好商品，好服务，好营销。 摄影/苏碧玉

门店运营更精细化

“门店陈列以堆头为主、货架为辅，标准为主、特色为辅，各门店在执行公司标准化、规范化陈列的基础上，要因地制宜推广运用。”近日，管理员朱华春到各经营管理部进行巡回式培训，并对管理员和站长进行了详细讲解。

为提升门店整体形象，广州石油结合周边商圈、门店类型、营销定位等因素，设计客户动线与收银台排队路线，明确黄金通道及收银台陈列标准，采取灵动的几何堆头造型，配合灯光、饰品装饰，增强层次感与趣味性，形成了鲜明的风格与和谐的色彩对比，打造了“复古风”“影院风”“北欧风”等精品门店，使综合服务站、样板站和旗舰店等整体形象焕然一新。

“陈列就是一种视觉营销，是无声的推销员。”体育西便利店店长王亚萍充分运用照明、背景、物料等方式，突出商品的优势和陈列的主题，以“网红”商品堆头陈列营造销售的氛围，当天带动酒类等销售近3万元。

广州石油注重功能区域规划及门店热区陈列，精心制作“店长推荐”“与超市价格比对”等跳跳卡，加强客户对商品的视觉冲击力，并从专业导购的角度对客户进行针对性推介，提高消费客单价。在系列化陈列方面，公司选择同品类或相关联的商品，集中一起进行陈列，如粮油米面、厨房电器用品，引导客户配套购买商品；在层次性陈列方面，按照竖向、横向的分类方法，划分层次依次摆放，如分为畅销商品、高档商品、中档商品等，方便客户快速挑选商品。在场景陈列方面，利用商品、饰物和灯光等打造不同主题的场景，如红酒、洋酒、白酒等陈列区，增强客户购买商品的视觉冲击力。

营销管理更专业化

“我们重点培育核心商品，门店平均单品品种由660种增加至860种，不断提升商品特色化和竞争力。”广州石油相关负责人表示，要做大做强做优非油品业务，首先要抓好门店基础品类零售。

为推进门店分级培育，广州石油将门店细分为核心、高速、百万元、标准四个级别，指导门店科学订货，为核心门店和百万元门店主动配送畅销商品，确保商品库存充足、品类丰富。同时，借助“加油节”、油非互促等主题活动契机，强化员工开口营销，加大宣传推介力度，并组织各经管部、加油站及班组开展网格化竞赛，营造浓厚的攻坚创效范围。

“我们对柴油站进行商品销售分析及客户问卷调查后，引入了20种新品，挑选出62种具有柴油站特色的功能饮料、咖啡、糕点类商品进行优化配置。”据非油品部管理员刘伟斌介绍，针对柴油车司机喜好，公司精选了20多款“柴油豆”兑换商品，在收银台或黄金通道位置摆放商品堆头，引导客户“多加油、多消费”兑换积分商品。

为加大新品的试销力度，找到更多适销对路的商品，广州石油精选高速、城区、国省道大要站，逐站分析客户需求、历史销售数据和库存周转天数，差异化配置新品及进口商品，进一步丰富商品的品类，打造出22座单品超1000种的“千品门店”，店均营业额环比增幅18%。

公司引入了第三方对门店进行盘点、调拨等检查，组织经营管理部间、加油站间交叉盘点，不定期联合财务部、督察中心对异常用券情况进行突击检查，全面防范账实不符等风险，进一步规范门店运营管理。

跨界融合更平台化

“加满油200元就可体验无人自助免费洗车服务，全程无需下车，真是太方便了。”周末早上，市民周先生在天平架加油站体验了全智能的便捷洗车服务后啧啧称赞。

为深化跨界业务合作，广州石油整合线上平台与线下门店资源，积极拓展新营销场景，利用通信、邮政、保险等行业资源，开展积分互换、石化兑换券、易捷提货券等业务，使用易积分兑换商品，带动重点商品与核心商品销售增长。同时，引入餐饮、广告等知名品牌供应商进行合作，与赛百味、肯德基、百果园联合开设“店中店”，在服务区引入真功夫、72街、汉堡王等餐饮店，丰富客户的消费体验；大力推进汽服网点、自助洗车机建设，整合合作商营销资源，开展“加油送洗车”活动，促进油非业务深度融合。

“刚才没秒杀到洗衣凝珠的客户，可以点击屏幕下方链接购买，各种商品优惠活动持续上新。”在天猫旗舰店直播间，主播黄耿向粉丝们推荐了日用品、酒类和润滑油等商品，掀起了一轮抢购热潮。

为满足客户的个性化、多元化需求，近日广州石油利用短视频、抖音直播等方式，拍摄多个商品热销视频，有效引流线上客户到线下门店消费。同时，依托省公司开启的天猫旗舰店平台，聚力“云电商”平台营销，打造互动式、场景化的消费体验，带来了新一轮的裂变营销。据悉，首场直播线上互动达4000多人次，带动了线上营业额的增长。

公司通过“加油广东”APP平台、“石化优惠站”微信小程序开展线上销售，打出了优惠促销、电子消费券等一系列组合拳，提升营销活动传播覆盖面，使米面油、日用品、酒类、润滑油、充值卡等商品成为热销品，以优质实惠的产品、便捷高效的“门店自提或送货到家”服务，进一步提升客户的消费体验，全面打造“人·车·生活”高价值服务的生态圈。