《韩非子》中说服艺术的探究

陈 显

（昆明理工大学,云南昆明 650000）

一、引言

说服具有艺术性，我们可以从《韩非子》中汲取思想。韩非子是战国时期法家之集大成者，毛泽东曾对晚辈说：“《韩非子》我年轻时就看过几遍，其中的《说难》《孤愤》《五蠹》都能背得下来”[1]。有同样做法的不止毛泽东，不论是刘备对刘禅，还是晋元帝对其太子，都将对《韩非子》的学习提到了一个极为重要的高度，秦始皇更是感叹：“寡人得见此人与之游，死不恨矣”！[2]客观来说，《韩非子》所代表的法家思想是有很多大智慧的，但酒香也怕巷子深，大智慧的输出也是需要能说服人心的，毫无疑问，《韩非子》之所以能为如此多的雄才天骄所看重，其字里行间所流淌的说服的艺术不容小觑。

二、《韩非子》说服艺术的突出表现

说服不仅是一种言语上的技术，其绚丽外表之下还需有真材实料，就韩非子而言，其说服的“真材实料”是其深邃而冷峻的思想方略，就笔者而言，说服的“真材实料”则是韩非子令人炫目的说服表现，晚清史学大家王先谦就曾评价道：“其情迫，其言核，不与战国文学诸子等”[3]。

（一）换位思考的发展观

换位思考的方式是说服他人的重要手段，只有让信息接收者有一种“这是自己的事”“这是为自己好”的印象，才更能成功地实现说服，而韩非子就很善于说服，且能将运用发展观给信息接收者一种美好的愿景。“国无常强，无常弱。奉法者强，则国强；奉法者弱，则国弱”（《韩非子·有度》）便能很好地说明这一问题。

首先就换位思考而言，韩非子生活的时代是一个诸侯争霸而百家争鸣的大争之世，在这个时代 ，所有诸侯的愿望就是能够自保甚至能够称霸，而不论是自保还是称霸，关键点都在于需要实力，或者说足够强大。这是诸侯的愿望，所以韩非子很有针对性地抓住了一个“强”字以迎合之，在说服诸侯的同时也使得其所代表的法家思想能得以传播和弘扬。

然后就发展观而言，在当时争霸的诸侯国中，不同的强弱状态是普遍存在的，而韩非子所说的“国无常强，无常弱”则因为带有一种发展演变的思想而能具有一种普遍性，因为国家的强弱是会变化的，所以对于弱国的诸侯，韩非子的话能够起到一种抚慰的作用，即让其安心，虽然一时弱，但只要奉行法家的方案与思想，还是能变强的。而对于强国的诸侯，这番话则起到了一种提醒和鞭策的作用，即说明就算一时强，但如果不使用正确而科学的方略，还是可能会变弱的。就这么一句话，将强国、弱国的诸侯全部囊括了进去，且让人心服口服，可见韩非子的说服能力之强。

（二）摄人心魄的时空观

在中国，时空观是不仅可以用于定位和导航，也能起到修缮辞令而说服人心的作用，例如“职业方向的选择”，“不要误入歧途”等。而就韩非子而言，其同样是一个善用时空观来说服人心的大师，例如他曾经说过的“夫人臣之侵其主也，如地形焉，即渐以往，使人主失端，东西易面而不自知。故先王立司南以端朝夕”（《韩非子·有度》），就散发着摄人心魄的时空观。

根据中华书局2007年版《韩非子》的翻译，这句话的大意是“臣子侵害君主，就像行路时的地形一样，由近及远，逐渐变化，使君主失去方向，东西方位改变了，自己却不知道。所以先王设置指南仪器来判断东西方位”[4]。在句话中出现了地形、远近、逐渐、方向、东西、方位、改变、指南仪器等和时空相关的词汇，从说理的角度来看既具有生动性，又具有客观性，而所述之事又是冷峻的问题，令人心神震荡。

韩非子此话的摄人心魄之处，不仅在于其用错乱的时空状态描述了君主失去方向的状态，还在于给出了主动性的解决方案。迷失方向之可能性存在于每一个人身上，而普通人在失去方向后一般会需要“一个指路者”或者“一盏灯塔”，按作用发出者的角度来说，都是他者提供指引功能，而在韩非子的语境中，提供指引的则是被劝谏者握在手中的“司南”，被劝谏者对其具有绝对的掌控性，这一思路，与《国际歌》中之“从来就没有什么救世主，也不靠神仙皇帝”是具有共通性的，透露着浓烈的自力更生之意，更显得动人心魄。

三、《韩非子》说服艺术的主要特点

由上述的突出表象，可见韩非子说服能力之强，而虽然说服的表现形式多种多样，却也有一些共性的特点，观之韩非子的说服风格，笔者认为其独具的基于现实和经验分析和善用类型化分析两个特点是比较值得注意的，作为一种方法论，可以普遍地运用于生活中的各种场合。

（一）基于现实和经验分析

虽为思想大家，但韩非子并不是一个不识人间烟火之人，在其说服的内容中充满了对现实的审慎考察和对过往经验的丰富积累，因为有着现实和经验的坚实地基，所以韩非子的说服具有很强的客观性与生命力，不仅不容易被驳倒，而且让人很难不信服。

于此以韩非子的人性分析和谏说分析两点为例，首先就人性分析而言，韩非子曾言：“医善吮人之伤，含人之血，非骨肉之亲也，利所加也。故与人成舆，则欲人之富贵匠人成棺，则欲人之夭死也。非舆人仁而匠人贼也，人不贵，则舆不售人不死，则棺不买。情非憎人也，利在人之死也”（《韩非子·备内》），其大意是指做车的人希望大家都富贵，因为富贵才买得起车；做棺材的希望多死人，因为死的人越多其棺材卖得越好。并不是说做车的人比做棺材的人好，只不过是做棺材的人要通过他人的死亡来获得利益罢了。韩非子用对造车人和做棺者的利益分析来证明人的意图和行为都是由其利益所决定的，并进一步导出在君主的后宫和朝堂上同样存在这种情形，因为人性具有普遍性。韩非子能从对底层生活的分析中提炼出针对上层的谏言，以小而见大，与其对现实的审慎考察是密不可分的，和人们津津乐道的“解剖麻雀”方法是有相通之处的，实践证明，这是一种非常高明和有效的方法。专业研究领域常提的“扎根理论”[5]和“田野调查”[6]亦与之有着几分形神之似。

然后就谏说分析而言，从韩非子的经历来看，其也不是一登上历史舞台就具有高明的说服技艺的，每个人都有一个成长的过程，但韩非子值得称道之处便在于其善于总结经验，并不断在总结的基础上提高自己的说服技艺。由姓便知，韩非子原为韩国贵族，对于韩国当时相较于他国处于弱势的境况，韩非子十分在意，并“数以书干韩王”，但都未获重视和采纳，基于此，韩非子发展出了流传百世的《韩非子·说难》，其中将进行谏说的困难进行了详细的归纳分析，涉及心理、利益、身份等多个方面，为后世一直沿用，至今，在管理等需要处理上下关系的领域依然能够经常看到《韩非子·说难》的身影。

（二）善用类型化的分析

类型化分析的好处在于使得言辞有条理而逻辑得当，不仅可以体现一种具体问题具体分析的态度，也利于被说服对象掌握和使用。中国人的类型化分析和表述能力是比较强的，例如“三十六计”“十大酷刑”“上中下策”等，都可以看作是一种类型化的分析和表述。而韩非子在类型化分析方面的能力同样惊为天人，其善用类型化分析的风格为其说服的艺术性和效果增添了不少光辉。

于此以韩非子分析国家危亡特征的《韩非子·亡徵》和分析规范适用对象的《韩非子·难势》为例。首先就《韩非子·亡徵》而言，在该篇中，据笔者梳理，韩非子将国家危亡的特征分为了47种，可简称为“47亡”，例如“境内之杰不事，而求封外之士，不以功伐课试，而好以各问举错，羁旅起贵以陵故常者，可亡也”等，而这“47亡”按照韩非子的分析又可以分为内部因素和外部因素两种，而其认为内部因素的风险更大。通过分析可以发现韩非子具有非凡的辩证思维，不断在普遍性与特殊性之间往返穿梭，风起于青萍之末而浪成于微澜之间，韩非子的“47亡”不仅具有类型化的分析价值，在当前防范化解重大风险的领域[7]，依然存在值得借鉴的地方，有待深崛和细研。

然后就《韩非子·难势》而言，对于规范的适用对象，其判断是“尧、舜至乃治，是千世乱而一治也…桀、纣至乃乱，是千世治而一乱也”，这同样体现着一种浓厚的分类思想，这句话的大意是韩非子通过梳理发现从能力和品行上来看，像尧舜这样的圣人是不常有的，但像桀纣这样的亡国之君也不常有，绝大多数君主都是中庸之人，即没有极高的才华，但也不会导致国家衰亡。就这一问题，韩非子的分析呈现出了一种谱系的状态，即分列了两个极端，一端是尧舜这样的圣人，一端是桀纣这样的暴君，圣人不常有，暴君也不常有，绝大多数人都是中间之人，故而规范主要调整和对应的，也是绝大多数的中间之人。这与我们今天的研究路径亦是相通的，很多分类研究都是基于“频谱”和“谱系”[8]的设立展开的。

四、结语

“径省其说，则以为不智而拙之；米盐博辩，则以为多而久之。略事陈意，则日怯懦而不尽；虑事广肆，则日草野而倨侮。此说之难，不可不知也”（《韩非子·说难》），这是一段韩非子对说服困难的描述，客观来说，要说服人心，是一件非常困难的事情，但无说服便无合意的达成，亦无长久的发展，“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”，说服的艺术不仅要通过博闻强记以增强理论功底，还需实际的不断尝试以提高实践能力，对不同对象有不同的说服之方，只有通过具体问题具体分析且灵活运用正确的技巧，才能起到最佳的效果。