迎接“渐进多焦点”元年

TA们已经准备好了

2020年对70后而言有着特殊意义：从这一年开始，他们将陆陆续续步入“天命之年”。这些“中老年人”和大家对中老年人的刻板印象有所不同：从心态到生活方式，里里外外都还是“年轻人”。唯一的美中不足就是老花了。

2020年还发生了一件令人瞩目的事件：中国的社会零售总额预计超过美国（2019年，中国的社会零售总额已经达到41.2万亿，相当于美国的95.67%），成为全球最大的消费市场，这意味着中国人的购买力已经超过了美国。

基于以上两个事实，我们有理由相信：在不远的将来，中国的渐进多焦点镜片市场会赶上美国的水平，达到35%的验配比例。而现在，这个数字还不足5%。显而易见，在今后国内渐进片验配具有极大的增长空间。

因此，笔者将2021年定义为“渐进多焦点”元年。

为什么国内渐进多焦点镜片销售占比如此之低呢？先来看一个案例：上个月，好友夏先生找到笔者，说他在香港配的林德伯格眼镜脚套磨损了，问是否可以维修。于是笔者推荐他到一家有林德伯格专柜的眼镜店进行更换。店员热情接待、免费更换脚套之余，邀请夏先生检查了视力，验光结果发现，今年45岁的夏先生已经有+0.75D的老花，虽然并不严重，但已经时不时地感觉到看近有些吃力。于是，验光师建议他更换一副具有阅读下加光的镜片，夏先生欣然同意，干脆配了一整副新眼镜，镜架依然选择了他钟爱的林德伯格，花费了将近10000元。

在此试想一下：如果不是配镜师提议夏先生验一下光，如果不是验光师详细问诊并且在检查完远用视力之后又检查了近用视力，那么，会有这笔业务吗？可惜，大多数眼镜店对待夏先生这样的顾客，往往会少做一步、甚至两步，失去了不少的交易机会。

由此可见：市场充满了机会，但机会只留给准备好了的人。

你准备好了吗？

究竟如何才能开启渐进多焦点镜片的市场大门呢？在此需要从两个维度、三个方面入手。

“两个维度”：一个是原先戴眼镜的近视顾客，另一个是前来购买老视镜的顾客。两种不同的顾客，接待、引导、推荐的方式各不相同。

对于第一种顾客言，其实就是为了适应他的老花而在原有镜片上进行升级。近年来眼镜店越来越重视防疲劳镜片的推广，这无疑为推荐渐进多焦点镜片奠定了很好的基础。对此，专业人员只需要告知消费者：随着年龄增加，眼睛的调节力持续减弱，需要增加看近附加了。

对于第二种顾客，首先要改变其思维定式。在一些眼镜店，当顾客说明要买“老花镜”，专业人员就真的把顾客带到老视镜柜台。实际上顾客只是想解决由于老花给他的工作生活带来的干扰，因为不知道还有其他解决方案，所以进门就说是来买“老花镜”的。但作为专业人员很清楚，要解决老花问题，方法还有许多，其中之一就是配一副渐进多焦点镜片。所以，正确的做法是：先引导顾客验光，然后根据其所要解决的问题推荐更好的方案。

笔者有一次到南方某城市做企业内训，课程之前到客户的几家门店巡店。在其中一家门店，偶遇了一位正在选购老视镜的老年顾客，当时他已经选好了商品：一副售价138元的成品老视镜。老人希望店员能打个折扣，而店员以成品镜不享受折扣为由拒绝了。

看到老人犹豫的样子，笔者上前搭话，建议这位老先生还是先验一下光，确定度数没问题后，再讨论折扣也不迟。顾客起初有点抗拒，他觉得自己老视镜戴了十几年了，多少度数心里有数，不需要浪费时间验光，倒不如痛痛快快给个折扣，买单走人。于是笔者用了一个小实验就说服了他：让老人戴上选好的老视镜看报纸，然后用一张宣传单页分别遮住他的右眼和左眼，让他对比是否同样清晰；老人觉得好像存在一些差异却又说不清道不明。于是，老人终于同意验光。

在验光的同时，笔者和这位老人唠起了家常。老人介绍说，他从前是开工厂生产蛇皮袋的，现在工厂交给儿子打理，他已经退休了。眼下唯一的爱好就是炒股票。这时，笔者就问他是否听说过炒股票的眼镜。老人瞪大了眼睛说：“炒股20年了，我都没听过有炒股票的眼镜，年轻人，你可别忽悠我啊。”

于是，笔者就将渐进多焦点镜片的使用原理结合炒股票向老人解释说：“您平时炒股票的时候是不是用电脑操作的？您是不是也会看看电视新闻，尤其是财经频道的股评节目？是不是也会看看一些股票相关的报纸评论？”老人对上述问题全部承认“是”。

笔者接着说：“可是，看电视、看报纸和操作电脑，这件事您不能同时进行，因为看电视时您得摘下眼镜，而看报纸时又要戴上，这样反反复复，您是不是觉得很烦？”

“当然烦啊，可是我老花了，有什么办法，我不可能像你们一样啊！”老人答道。

“唉，您还别说，我刚才讲的炒股票眼镜，就可以让您戴上之后不用摘上摘下，无论看远看近，都和您年轻时一样。”

随后，笔者用渐进多焦点试戴片让老人体验了一下戴普通老视镜和渐进多焦点镜片的区别，最后老人果断地选择了“炒股票眼镜”，用他的原话说“这个太方便啦”。

从验光室出来，笔者告诉这位老先生，这种镜片有个学名叫作渐进多焦点镜片，这是一种经过特殊设计的镜片，在一副镜片上可以同时看远、中、近，再也不用为眼镜摘上摘下而烦恼了。

最后，这位老人在笔者的引导下，选择了一副舒适型渐进多焦点镜片，并且在付完钱离店之前，特意表示感谢。

再来讲“三个方面”：即技术层面、营销层面和态度层面。

技术层面，主要是指眼视光行业的从业者们对于渐进多焦点产品知识的了解和掌握，对于精准验光流程是否熟练，能否根据顾客的不同个体需求进行准确的产品选择，以及是否知道哪些镜框适合配渐进多焦点镜片并熟练地装配和调校。

营销层面，包括门店对于适合验配渐进多焦点顾客的接待、推荐流程，所使用的标准话术，以及产品组合、店铺陈列等相关问题。

态度层面，是指配镜师、验光师和企业经营管理者如何看待渐进多焦点镜片业务，具体说，是担心会产生投诉、引来麻烦而避而远之？是觉得消费者会嫌贵、觉得没有必要而不想多此一举？还是认为不卖渐进多焦点片也可以卖别的镜片，不仅省心省力而且单价未必低？无论是哪一种心理在作祟，都会使专业人员裹足不前。

今天，许多实体店经营者都在抱怨电商抢走了顾客，然而有些顾客是电商难以抢走的，比如验配渐进多焦点的顾客就属于这一类。只要想明白这一点，以上的担心、犹豫、偷懒都会转化成壁垒，把你的竞争对手挡在门外。

所以，让我们以积极的心态迎接“渐进多焦点”元年！