做大小客户

文／刘新红

河北沧州石油着力做大中小客户群体，实现了直分销业务逆势突围。

◇客户经理对小客户实行一对一、个性化服务。 供图/刘新红

“胡经理，为了40吨油你到我这里都跑了三趟了。大热天的，你也不容易，来坐下喝点水。” 2020年8月25日，中石化河北沧州石油黄骅片区客户经理胡学东再次来到渤海新区某工程公司，与负责采购的高主任沟通其油品进货事宜。

2020年以来，沧州石油抓住渤海新区省属重点项目建设契机，积极开拓工程建设及海上用油需求，实现新客户开发32个，销售汽柴油2000吨。这些客户，均为月购油量不足50吨的中小客户。

面对经济下行、需求缩减、价格竞争激烈的不利市场局面，沧州石油以“绷紧弦、拉满弓”的姿态，广泛开展客户走访活动，深挖县域市场潜力，着力做大中小客户群体，全力推动直分销业务拓市扩销创效，实现直分销业务逆势突围。2020年1—12月，公司直分销量计划完成率、同比增长率两项指标均排名河北石油第一。

全力拉弓上弦，赢取发展空间

“以往，客户经理开发大客户付出的时间精力很多，对中小客户开发攻坚则稍欠‘火候’，导致市场挖掘不能一竿子插到底。”沧州石油月度经营分析会多次释放做深做细直分销市场的信号。

在沧州地区，系统外上规模的炼厂有3家，北有天津大港、南有山东40多家地方炼厂，成品油批发市场竞争激烈。为深入挖掘市场发展空间，沧州石油采取了一系列措施，通过竞聘方式在全区重点县市增设8名客户经理，专设1名渤海新区客户经理，客户经理队伍达到了15人。……