2021，卖/种什么水果最挣钱？

文|图 清扬

【导读】什么水果最挣钱？ 这几乎是欲涉足果业的所有投资人甚至是普通农户最关心也最常问的问题，但这个问题也是最难回答也最不靠谱的问题。果品市场变幻莫测，波涛汹涌，随处可见被拍死在沙滩上的投资者，以及石沉大海的新品、名品、极品。作为忠实的果业投资者，选择新产区、新品种、新模式与新营销的差异化发展路径，兴许还能在眼下产能总体过剩的中国果业中觅得一线生机与商机。

2016年，在选择种什么品种之前，你得先搞清楚日后的产品针对的是大众市场，还是小众市场，这非常重要！

2017年，种植“极品品种”，就像娶了一个极品美女当老婆，你要给她最优越的住房（大棚设施）、最科学的饮食（肥水管理）、最漂亮的衣服（包装），这样她才能光彩照人，让人艳羡不已。

2018年，无论新品种还是老品种，无论极品品种还是常规品种，能种出“极品水果”的就是好品种。

2019年，优势品种+优势产区，是目前中国果业产能过剩的总形势下能够立于不败之地的取胜法宝。

2020年，最佳的“性价比”，就是最挣钱的经营模式。

种（卖）什么水果最挣钱，这个话题我已经讲了5年了。

前面4年都是讲 “种什么水果最挣钱”，2020年把“种”改成“卖”，变成“卖什么水果最挣钱”，原因是我觉得在目前产能过剩的大背景下，“卖”比“种”更重要。但仍有不少人理解不了，认为重“卖”轻“种”是死路一条。

2020年11月23 日，在第13 届亚洲果蔬博览会的“花果飘香”专场论坛上，我特意让山东威海的枚青带上她很少出门的老公——王强，一起上台分享“果园的效益究竟是种出来的，还是卖出来的？ ”

王强说，2020年取得的效益中，他“种”的成分只能占1/3。如果他自己卖的话，最多只能像2018年一样在当地卖10 元/kg，现在这个价格是跟着枚青走出来的。而枚青则表示她能卖到30 元/个的价格的关键是王强种得好，她才有底气走出去对接高端渠道。

我总结为： 品质是种出来的，效益是卖出来的。

所以，今年我就把“卖”和“种”都放入标题中，免得大家的理解有失偏颇。“卖”在前，同样表达销售的重要性。随着产销失衡越来越严峻，“卖”的权重也会越来越大。

在那场为时两个小时的论坛上，我重点介绍了10 个有代表性的成功果园案例，并从中提炼出4 个共性关键词：新产区，新品种，新模式和新营销，并融入2020 果业万里行中的所感所悟，总结出新时代果园投资的抓手和路径。

新产区

2020年，我跑了7 趟云南。在我罗列的10个成功案例中，就有3 个案例（徐夫明、许家忠、贾润贵）发生在那里。

这是一个很特殊的产区，有着得天独厚的“天然温室”的气候条件，而且光照时间长、昼夜温差大，我在2016年第一次考察云南产区时就把它定义为一个“又早又好”的水果产区。

在云南，既可以种出最早或者最晚上市的水果，也可以种出口感出众、艳惊天下的极品水果。所以，在云南能产生很多行业标杆价格——建水的许家忠就创造过两项产地批发价的记录：42 元/kg 的“夏黑”和120 元/kg 的“阳光玫瑰”。在云南种葡萄还可以实现一年两季，徐夫明（浙江温岭人）在建水有一片2018年改造的“阳光玫瑰”，不到10 亩地（1 亩约667 m2，15 亩即1 万m2约合1 hm2——编者），2019年一季果卖68 元/kg，产值102万元； 二季果卖100元/kg，产值104 万元，平均亩产值超过20 万元。这对大多数种葡萄的人来说都会觉得是不可思议的。

在云南，还可以像炒房一样投资果园。陈匡森（浙江温岭人）2014年在建水建了第一个葡萄园，建园成本是3 万元/亩，第二年收获一季“夏黑”之后，以3.8 万元/亩的价格转让给其他人，盈利率177%。2018年又以7 000 元/亩的价格买下别人抛售的葡萄园，把“夏黑”高接成“阳光玫瑰”，2020年收获一季“阳光玫瑰”后，以2.5 万元/亩的价格转手，盈利率高达300%，远超炒房的收益。

除了云南，让我迷恋的还有青藏高原。同样是“红元帅”，种在甘肃天水是两三元一斤的“花牛苹果”，种在西藏林芝则是二三十元一个的“黑钻苹果”。2019年，我跑了4 趟西藏林芝，在那里尝到的“瑞阳”“响富”等苹果品种，无论口感还是香气都比原产地提升了不止一个档次。

因此，我把这些新兴的高原产区称作“新产区”。

新品种

山东荣成的王炳海2014年开始投资农业，当时整个中国（威海）只有1 万株“维纳斯黄金”小苗，他种了6 000 株。2018年10月他邀请我过去看这个新品种，我写了篇短文，形容“维纳斯黄金”为苹果界的“志玲姐姐”。也正是从那一年起，这个品种火了。这两年“维纳斯黄金”在南方市场非常俏销，最高价卖到30 元/kg。王炳海的正宇农场也因此成为威海唯一一家能盈利的大果园。

2001年，浙江象山的顾品从日本引进“红美人”（即川渝等地讲的“爱媛38”）。当时家里只种了3 亩“尾张”温州蜜柑，卖几毛钱一斤。陆续改接成“红美人”以后，2008年搭建大棚做“完熟栽培”，价格卖到30 元一斤。2013年再承包32 亩柑桔园，全部高接成“红美人”，第2年开始投产。随后几年的产值都超过200 万元，2016年达到350 万元。2014年他又从日本引进 “甘平”，2017年卖出100 元/个的高价，枝条卖到6 000 元/kg，收益超过果品。

除了他们之外，在10 个成功案例中，还有6个案例的成功关键词都包含了“新品种”，比如周晓杰的“阳光玫瑰”、贾润贵的“妮娜女王”、杨鹏的“布鲁克斯”和颜大华的“金霞油蟠”等。

新模式

周连升原是山东威海的一名物理老师，2010年退休后开始打理自家的2 亩苹果园，价格卖得很贵，最贵的8 个苹果卖280 元，30 多元一个，最便宜的也卖到5元一个。品种是老品种 “长富2号”，不同的是他采收前不脱袋，并且留到11月20 日后才下树，比别人的采收期晚1 个多月，所以口感很好，而且“红富士”变成“黄（金）富士”，很有卖点。2 亩苹果园每年的产值都能超过20 万元，2017年卖了26 万元。他成功的关键是通过技术创新，把老品种打造成“新产品”，并把品质做到极致，这就是一种“新模式”。

江苏张家港的颜大华也是如此。他不光有新品种，在桃树的种植模式上也有很多创新。比如，用大棚设施营造“可控环境”，把主干形改为“Y”形，让树体“多晒太阳”；通过“完熟栽培”，把油桃打造成水蜜桃的口感。在2017年我提到的“极品水果”中，他的“金霞油蟠”和“紫金红1号”都名列其中。虽然2020年梅雨季很长，品质有所下降，但价格依然坚挺，4 个油桃卖118 元，4 个黄桃卖168 元，4 个油蟠桃卖188 元，亩产值也稳稳地超过10 万元。

还有陕西铜川的杨鹏，避雨设施、“Y”字树形、一根棒修剪方法、生草栽培，不仅把爱裂果的“布鲁克斯”种出产量，并卖出600 元/kg 的价格。他首先考虑的是市场定位，如果拼成本永远拼不过农户，所以企业投资只能走高端路线，不和农民在同一层面上竞争。因此，他不光采用普通农户种不了的“新品种”，还采用“新模式”来保证自己能种出“高品质”，获得“高效益”。

◎“红元帅”在西藏林芝成了“黑钻苹果”（上），在甘肃天水成了“花牛苹果”（下）

在10 个成功案例中，有9 个案例采用了“新模式”，其中又有7 个案例采用了高投入的设施栽培模式。包括在得天独厚的云南产区，为什么这些成功案例都发生在葡萄上？ 也是因为从浙江带过去的大棚种植模式让“新产区”的气候优势得到了充分的发挥。

新营销

在上海众多的安全优质信得过的果园中，我最佩服两个人。

一个是“农家苑”的管华明，他在“八项规定”出台之后，敏锐地把多品种的采摘园转型为“阳光玫瑰”的生产园，狠狠地挣了一笔“新品种”的红利。

另一个就是“桃咏”的何明芳。1997年开始做销售，2006 开始建基地。因为先有销售，再有基地，所以何明芳的理念和决策跟普通种植者是不同的，她是站在消费端的角度去看这个行业。为了解决客户提货难的问题，她先在市区设了几家门店，2010年开始尝试为散客发快递，2012年正式做线上销售，相继开通了网站、淘宝、1号店、苏宁易购和天猫等网上销售平台，成为上海市第一个做农产品网上营销的果园老板。“八项规定”出台之后，很多上海果园的销售额出现断崖式的下滑，“桃咏” 成为唯一一家逆势上扬的企业，2016年销售额突破3 000 万元。

还有上海“天母果园”的王卫国。他先后两次去日本学习，第一趟带回日本的品种和技术，第二趟带回日本的“服务”理念。这两年他就把重心转移到“服务”上，给消费者和游学者讲“天母桃是怎么种出来的”——喝牛奶、听音乐、给果树坐月子、把果树当孩子养……这些论调对搞技术的人来说都是瞎扯淡，但对消费者来说都很受用。他还把我2019年在陕西千阳论坛上分享的一句话写在黑板上：做营销脸皮要厚，最好能不要脸。

有意思的是，在我汇总的这10 个成功案例中，云南产区在“新营销”上是空白的，大家走的都是传统的分销渠道。除此之外，所有其他产区的果园想要成功，“新营销”是必选项，从网络平台、社群营销到微信朋友圈，包括周晓杰的“剪粒卖”、枚青的“蹭展会”、韩东道的“生活方式”以及胡晓海未做成的“网红直播”，都体现了“新营销”的重要性。

如果站在消费端的角度，这4 个成功关键词的交互点就是3 个字：差异化。

新产区，可以实现不同产季、不同品质的产品差异化，比如云南7月上市的柑桔和西藏晒成紫黑色的“黑钻”苹果；新品种，可以实现不同感观、不同口感的产品差异化，比如超高桩、17度糖的“瑞香红”；新模式，可以实现不同产季、不同品质的产品差异化，比如3月上市的大连温室樱桃和山东的“黄（金）富士”；新营销，可以实现不同服务、不同标准、不同包装、不同品牌的产品差异化，比如悦多的“雀斑美人”、奔象的“苞茅”以及“泛泛”的“一撕得”包装。

在2020年11月22 日举办的2020 中国果业零售商大会上，不少分享嘉宾都讲到中国果业面临的最大难题就是“同质化”，而解决“同质化”的根本出路就在于“差异化”。这就是上述果园为什么能取得成功的核心所在。但这个“差异化”不是有差异就行，就像“新品种不一定是好品种”的道理一样，其要领在于：能满足市场（消费者）更高要求的差异化需求。

说白了，还是“供求关系”。在投资果园之前，需要我们在市场端先找到供不应求的“差异化”需求。如果没有找到，在这个产能过剩的大背景下千万别种，这也是“上策不种”的依据所在。比如，在“坑”边徘徊了一年有余的简农，虽然有一定技术，有一定的销售渠道，但我觉得他没有找到真正的“差异化”需求，所以不建议他“跳坑”。

而且，由于缺乏保护，“差异化”的时间和空间往往都很短。

比如广西“沃柑”的首秀是2014年，卖50元/kg；成名在2016年，江湖传言60 亩“沃柑”卖900 万元，果园批发价20 元/kg；随后以每年50万亩的速度迅速扩张，短短几年时间扩大到280万亩；2020年价格已经跌落到5～6 元/kg 的区间。有着同样遭遇的还有“阳光玫瑰”，2017年成名，伴随着“五亩换大奔”的传奇在大江南北迅速扩张，到2020年更是一苗难求，宣告这个品种已经进入高危期。

还有，“新产区” 的发展速度常常也会令人猝不及防。许家忠告诉我，当2012—2014年大批浙江人涌入云南建水投资葡萄园时，他已卖出所有的葡萄园，若不是“阳光玫瑰”的接力，他可能已经退出这个产区。事实的演变也应验了许家忠的预判：2015—2018年这段时间，建水葡萄园的成交价从3.8 万元/亩跌到7 000 元/亩，让许多想来淘金的投资者变成了 “精准扶贫者”。所以，在云南投资农业，机会最大，风险也最大。

贾润贵（右）和他的“妮娜女王”△

这就要求投资者要树立“闪电战”的理念，要在最短的时间内让产品“差异化”变现。比如，看中一个“新品种”，就要紧扣品种“红利期”，快进快出，尽快收回成本，获得效益。就像奔象董事长宋豫青说的那样： 选对品种就等于成功一半；找到了差异化，就要迅速规模化。如果还抱着传统的经营理念，先试种再发展，等你验证好这个品种在种植和市场上的适应性，早就过了“红利期”。就像当股市里的普通股民都知道股票能挣钱的时候，行情就到头了。

云南弥勒的贾润贵在新建园时往往会选择3 个品种。一个是他熟悉的、能保证整个果园正常运转的基础品种，一个是相对难种、但效益较高的冒险品种，再选一个陌生的新品种作为试验品种。在现有的老基地中，他选择了“阳光玫瑰”“妮娜女王”和“蓝宝石”。2020年的结果是：12 亩“阳光玫瑰”达到预期效益，卖了100 多万元；2.5 亩“妮娜女王”创造了效益奇迹，卖了56万元；但13 亩的“蓝宝石”却变成了“烂宝石”，颗粒无收。

这说明，“闪电战” 不是每个人都能做的事情，前提条件是从业者要有非同常人的“判断力”，外加“赌一把”的运气。

“闪电战”之后就是“持久战”的泥潭，拼的是“道（理念）—法（管理）—术（技术）”的综合能力，拼的是“预备队”和“产业工人”的组织能力，拼的是成本和风险的控制能力，以及消费者眼中的“性价比”。这就又回到了“2020，卖什么水果最挣钱”的结论：

最佳的性价比，就是最挣钱的经营模式。