“保险+信托”财富管理服务
——我国保险金信托行业发展探讨

孙辉贤 复旦大学风险管理与保险学系

改革开放以来，伴随着经济的高速发展，我国诞生了一大批“先富起来”的高净值人群，同时由于我国市场经济发展的独特性，高净值人群中以50—60周岁的准退休人群居多。在即将退休的年龄，高净值人群的财富管理及传承需求日益迫切，保险金信托行业作为一个融合保险与信托双重优势的创新型金融行业，其具备的财富传承、风险隔离、私密便捷、税务筹划等特点能够较好地满足高净值客群的财富管理及传承需求。自2014年首款产品问世以来，我国保险金信托业务发展迅速，面对规模庞大的市场需求，未来仍有广阔的发展空间。然而，在行业快速发展的同时,也暴露出基础制度建设不完善、经营机构服务能力较弱等问题。这些问题并非保险金信托产品所独有，而是在此前保险与信托行业发展中已经存在的，相信在解决当前存在的这些问题之后，不仅能够促使保险金信托行业更加安全有序地发展，同时也将有利于保险及信托两大金融行业的发展。放眼未来，保险金信托行业在解决好当前存在的若干发展问题之后，必将依托中国经济这艘不停前进的巨轮，随着居民财富水平的不断提高，绽放出更加耀眼的光芒。

一、我国财富管理市场发展现状

自改革开放以来，伴随中国经济的腾飞，我国居民的平均收入水平与生活水平日益提升，同时也诞生出了一大批新兴的富裕人群。根据中国建设银行有限公司与波士顿咨询公司联合发布的《中国私人银行2019》报告，2018 年国内个人可投资金融资产600 万元人民币以上的高净值客户达到167 万，预计未来5 年将保持年均8%的增长率。当前高净值人群不仅规模庞大，而且仍将以较快的速度增加。

规模庞大且仍在快速增加的高净值客群表明我国财富管理市场具备巨大的发展潜力，而由于中国经济发展的独特性所导致的高净值人群特有的年龄结构特征则使得这一潜在客群的财富管理需求愈发迫切。第一，中国自1978年改革开放以来开始发展市场经济，经济发展独特的宏观背景使得我国的高净值人群年龄结构高度集中，其中的大部分人在上世纪八九十年代下海经商，经过数十年的努力拼搏，在开创一番事业的同时也完成了自身财富的积累。这批人大多在上世纪五十至六十年代出生，目前已接近退休年龄，他们对于财富的核心目标已经从“创富”过渡为“守富”及“传富”阶段，财富管理作为“守富”及“传富”必不可少的一个环节，正在受到越来越多高净值人群的关注。第二，根据《中国私人银行2019》报告对中国建设银行3399名私人银行客户的综合调研数据，我国当前的高净值客群中，有半数以上的人具有企业主背景，在“创一代”即将退休颐养天年之际，如何将企业继续传承发展下去，使企业不因自己的退休而走下坡路，成为高净值客群的另一大担忧。

我国当前现有的财富管理工具大体可分为赠与、遗嘱、保险与家族信托四大类，其中遗嘱与赠与属于传统型的财富传承工具，其优点是无设立门槛，适用于所有人群，普适性较强。但与之相对应的缺点也很明显，遗嘱与赠与能够承载的内容往往有限，不适用于复杂的财富管理方案，且两者经常容易引起纠纷，不利于设立者财富传承的顺利实现。中国建设银行与波士顿咨询公司联合发布的调查显示，受访者中有39%的高净值人群已经使用或预计会在未来三年内使用家族信托服务，而其最看重的家族信托功能在于保护家族财富安全、帮助子女合理运用资产及财富增值等，保险及家族信托等财富传承金融工具正逐步迈入发展的快车道。与动辄千万元级别门槛起步的单纯家族信托产品相比，保险金信托行业的门槛显然较低，以目前市面上平安信托旗下的产品为例，鸿福系列标准化保险金信托产品的门槛为一百万元，而其旗下其他三款家族信托产品门槛均在一千万元以上。当前，保险金信托行业产品设立门槛较低的优势，逐渐成为高净值客群试水家族信托产品的敲门砖。

二、保险金信托行业产品特点

1886年，世界上第一份保险金信托诞生在英国，随后在20 世纪初传入美国，并在美国发展演化为不可撤销人寿保险金信托（Irrevocable Life Insurance Trust）。1925 年，保险金信托传入亚洲，日本是亚洲最早开展保险金信托业务的国家。受日本影响，加之上世纪末的华航空难，以及1999年“921大地震”后发生多起遇难者保险金被子女监护人盗领的恶性事件，从2001年开始，我国台湾地区开始逐步引入保险金信托产品。而我国大陆地区保险金信托行业的发展要更晚一些，2014 年中信信托和原信诚人寿（现名“中信保诚人寿”）推出的“传家”系列保险金信托产品成为首个中国大陆地区的保险金信托产品，可以说当前我国的保险金信托行业仍处于发展的萌芽阶段，未来发展前景广阔。

所谓保险金信托，在不同的国家或地区又被称为人寿保险金信托、人寿保险信托等，是指以保险金或保单受益权作为信托财产，由委托人和信托机构签订信托合同，当保险合同约定的保险金赔偿或给付条件符合时，保险公司将保险金交付于受托人，由受托人依照信托合同进行管理和运用，并按约定方式与时间将信托财产及其收益交付于信托受益人的活动。与传统单纯的保险产品或单纯的信托产品相比，保险金信托产品融合了两者的优点，弥补了两者的缺点，是保险和信托两种主流金融产品的融合与发展，是保险和信托结合的有机产物。

保险金信托产品具有财富传承与增值、资产风险隔离、私密性与便捷性、税务筹划等四项基本功能，在高净值客群财富传承与保值增值需求日益强烈的当下，能够很好地契合高净值客群需求。

首先，在财富传承与增值方面，保险金信托可以采用指定受益人、设置触发条件以及长期规划的方式。一方面，解决高净值人群在现实生活中面临的子女及后代教育问题，有助于家族二代及二代以后的后辈形成良好的价值观，使“创一代”们身上坚忍不拔、不惧艰险的美好品质在家族中得以继续传承发展。另一方面，随着经济的日益完善发展，粗放式的个人投资很难再保证资产的保值增值，财富的再投资过程愈发趋于专业化。而保险金信托管理机构作为市场上专业的投资机构，能够根据客户的不同需求，设置不同的资产管理组合。相比于个人投资者，保险金信托管理机构科学高效的组织形式更容易实现资产的保值增值。

其次，在资产风险隔离方面，保险金信托作为保险产品与信托产品的有机结合，能够实现委托资产风险的双重隔离。根据我国《信托法》规定，在信托资产设立后，信托财产即与委托人、受托人及受益人的其他资产相区别，若委托人遭遇破产，除设立信托前其债权人已对信托财产享有优先受偿的权利外，债权人不能主张对信托财产强制执行。而在保险端，若被保险人在保险期间内死亡后，除根据我国《保险法》第四十二条规定的无法确定受益人、受益人先于被保险人死亡、受益人丧失受益权等三种例外情形外，保险金不得作为被保险人的遗产来参与被保险人的债务清偿。因此，相对于单一的金融风险隔离工具而言，保险金信托产品对委托资产的双重风险隔离效果显然更具优势。

再次，保险金信托产品本身的私密性和便捷性也深得高净值人群的青睐。当前诸多高净值人群并不愿意让自己的家庭成员提前知晓自身的财富传承安排，一方面是担心子女会因财产分配问题进而引发各类家庭矛盾，另一方面也是担心子女后代知晓有确定的大笔财富可以继承之后，丧失进取之心。而以身故为给付条件的保险金信托产品的设立，不仅在设立时无需提前公证或公布，变更也具有更高的私密性和便捷性，能够使投保人更大限度根据自己的意愿对身故之后的财产分配进行安排。同时，可以通过身故之后由保险金信托管理机构定期给予受益人一定生活费用的方式，既为保险金受益人提供基本生活保障，也能够有效防止受益人大肆挥霍保险金。

最后，税务筹划也是保险金信托产品的核心优势之一。虽然我国目前尚未出台遗产税，但有关征收遗产税的提议近年来一直络绎不绝，参考英美等国家的经验，随着我国经济的不断发展，居民收入水平的不断提高，以及高净值人群规模的继续扩大，征收遗产税的呼声预计将越来越高。因此，近年来关于税务筹划的问题逐步得到高净值人群的广泛关注，保险金信托产品具备的税务筹划功能可以帮助高净值客群合理节税，实际上，帮助居民合理节税已成为美国保险金信托行业的最主要功能。

三、国内保险金信托行业发展实践

（一）市场需求引发保险金信托行业迅速发展

虽然国内的保险金信托行业发展时间尚短，但由于其存在巨大的市场需求，在2014 年至今的时间里一直维持高速增长。以推出中国大陆地区首个保险金信托产品的中信信托为例，其客户数量已从2014年的十余位发展至2020年的上千位，保险金信托产品管理资金的存续规模已超过50 亿元人民币。当前参与保险金信托业务的公司不仅有中信保诚人寿、平安人寿、泰康人寿、友邦、中德安联等多家保险公司，还有平安信托、中航信托、外贸信托等十多家信托公司。

同时，随着保险金信托行业的不断发展，参与者热情的不断提高，保险金信托产品行业服务标准化程度也随之上升，保险金信托行业正朝着更加专业化、标准化的方向发展。2019年12月，中信信托联合中信保诚人寿、友邦等11家保险公司合作发布了国内首个保险金信托的服务标准，对保险金信托的定义、政策、模式、流程、其间服务、投资运用以及服务话术、培训认证等各方面进行标准规范，为保险金信托行业的进一步发展提供了重要的实践指导。

（二）保险金信托行业发展尚存基础制度建设不足、机构服务能力有待提高等问题

在过去几年的发展中，保险金信托市场虽然展示出巨大的发展潜力，并吸引了保险与信托行业内的诸多公司参与其中，但作为一个刚刚起步的创新型金融产品，其在基础制度建设以及机构服务能力方面仍存在着些许挑战，这些挑战并非只是保险金信托行业所特有的，而是在保险行业和信托行业此前的发展过程之中已经存在的。如果未来能够较好地解决当前保险金信托行业发展中出现的问题，相信不仅能够促进保险金信托行业更上一层楼，也能够促进保险与信托两大金融行业的进一步完善发展。

1.保险金信托行业的基础制度建设有待完善

从制度的制定层面来看，虽然当前我国保险金信托行业已具备最基本的制度依据，但在产品的市场准入、具体运作方式等方面，无论是《保险法》《信托法》还是其他相关的法律法规均未作出明确的规定，存在一定的模糊地带，使得保险金信托行业相关产品相应的监管机构不明确，缺乏统一的监管规则及制度。而从制度的实施层面来看，保险金信托行业在发展过程中会涉及《保险法》《税法》《信托法》《公司法》等诸多相关的法律法规及监管条例，目前我国在这些配套领域的法律法规体系尚有待完善。在保险金信托业务日常操作过程中，由于缺乏相关配套法律法规，不能明确涉及保险金信托业务的处理办法，常常会遇到法律适用性模糊甚至无法可依的情况。例如当前存在的非现金类资产进入保险金信托业务缺乏明确的法律规定、保险金信托收益分配税收不明确、遗产税尚未正式出台等问题，都对保险金信托行业业务发展造成一定的困扰。

2.当前机构服务能力和服务水亟待进一步提升

保险金信托产品在前端产品定制、中端衔接操作以及后端持续服务环节都需要较高的服务水平和服务能力，而由于以往的保险及信托金融机构主要通过牌照带来的专营权获利，在深入服务方面的能力和人才储备方面仍显不足。在保险金信托业务前端产品定制环节，出现前线缺知识、服务缺动力的现象。当前保险金信托仍以保险端销售为主，而保险金信托业务专业度较高，对大量保险端销售人员而言仍是新领域，销售前线出现缺乏相应营销知识的情况，同时由于销售人员在销售保险金信托产品时，并不能获得来自于信托端的佣金收入，因此销售服务动力不足。在中端衔接操作环节，由于长期以来我国金融行业采取分业经营的模式，这导致即使是全牌照的大型金融机构，也无法做到保险金信托业务流程上保险部门与信托部门的流畅衔接。在后端持续服务环节，由于信托机构之前尚未开展过像保险金信托产品此类动辄周期长达几十年的长期产品，因此对经营机构的长期管理服务方面也提出巨大的挑战。

四、保险金信托行业发展建议

在国内巨大的潜在财富管理市场之下，保险金信托行业作为一个能够满足高净值人群诸多痛点的财富管理行业，预计未来将迎来高速发展机遇。为了促进保险金信托行业日后更加健康持续地发展，针对上述两大挑战，提出以下发展建议。

（一）明确立法、避免制度真空

我国立法机构应在制度制定及实施层面，对当下法律和政策中的模糊地带、对保险金信托行业相关业务的法律地位等予以明确。争取早日出台相应的规范性文件，明确规定保险金信托业务运作的具体模式，保险公司、信托公司及受托人之间的权利义务关系，特别是保险公司及信托公司可提供哪些服务、可收取哪些费用、应承担哪些责任等。此外，应对信托经营进一步规范，明晰股权、房地产、艺术品、著作权等非现金类资产进入保险金信托的法律规定，明确保险金信托经营在信托设立、财产运营和利益分配三个环节的具体税收规定等。

同时，各监管机构也应形成监管合力，加强监管探索，促进保险金信托业务安全良性发展。保险金信托业务作为一种新型的专业化程度较高的金融工具，未来在业务高速发展的同时，也需要监管部门与经营机构联动，加强监管合作，争取早日形成稳定有效的监管模式。

（二）加强保险机构与信托机构的深度融合

保险金信托行业经营机构当前在业务前、中、后端所存在的问题，其最核心的原因在于未能实现保险与信托管理的融合发展。虽然保险金信托行业的相关产品是复合型的金融产品，但在目前，经营机构在具体业务开展时仍将其分成两部分进行管理，因此未来提高保险金信托服务机构服务能力的关键点在于促进保险机构与信托机构的深度融合，使保险机构与信托机构在多方面做好深度对接工作。第一，做好IT系统的对接，在客户信息、合同管理等方面做好产品全流程信息系统对接工作；第二，做好业务标准与激励机制的统一，提高一线营销人员的积极性与专业化程度，进而提高效率，减少机构间的磨合成本；第三，做好产品后期服务管理工作的对接，避免在后续服务过程中给客户带来不必要的沟通成本。

笔者相信在解决上述发展过程中遇到的问题之后，我国的保险金信托行业必将扬帆远航，进入更广阔的发展天地！