中国式家族办公室的内在逻辑

罗丽雯 刘铎浩 颜月灵

受益于国内几十年来社会经济的高速发展，高净值人群、超高净值人群的数量和他们所拥有的财富持续攀升。即使受新冠疫情影响，中国高净值群体人数和财富总量仍然呈现出逆势上扬的趋势。这一财富人群的不断扩大也成为了家族办公室的孕育沃土，国内家族办公室市场持续释放可观的增长潜力和巨大的市场价值。

黑天鹅事件对中国民营企业家起到了一定警醒作用，加深了他们对财富保全、规避风险的理念。企业家的财富如何在不确定的时代寻找确定性？

家族办公室或许是答案之一，作为未来国内家族财富保全与传承业务最重要的平台，能够帮助企业和家族解决综合化的需求。通过为中国企业家家族进行资产保全与传承服务的定制化方案设计，筛选合适的执行工具和执行方式，来解决中国企业家家族传承的痛点。面对当下二代传承接班的必要性和紧迫性，家族办公室将不再是简单的合作关系，而是把家族办公室与自身家族财富和家族精神紧密联系并落地传承规划。

作为中国大陆最早的一批家族辦公室，富万代家族办公室创始团队从2011年开始摸索，已深耕行业十年，完成了家族办公室业务本土化的过程，研发了一套适合中国国情和政法环境的家族服务体系。帮助不少高净值家庭达成了家族企业风险隔离、婚姻财富保全、家族企业税筹安排、家族财富传承等保传服务，在极端风险产生的时候，财富依然归客户所支配，帮助客户实现在保传架构下的财富自由。

在欧美，新加坡，到距离大陆最近的中国香港，每个家族办公室创建过程背后都有一个不同的故事，香奈儿背后的家族办公室、任天堂的“山内10号”“扎克伯格的朋友圈”……其中很多家族办公室通常以家族企业内的嵌入式家族办公室（EFO）的形态开始，在成立之初，往往是为了管理家族的金融事务，专注于家族资产的长期增值，一直以来，家族办公室存在的主要理由或核心目标是发挥其投资能力，确保财富的增值保值。

而在我国土壤所孕育的股权投资运作环境，呈现出鲜明的中国特色，不够成熟理性的LP、GP关系，导致二者之间时有矛盾，LP迫切希望听到市场前线GP的独到见解，GP则希望得到LP的充分信任，当然这种不信任关系存在的依据是国内GP的通病，是对管理规模不够克制，而规模却又是收益的天敌，长此以往下，GP功能衰退，丧失投资独立性，在很多决策中听命于LP，投资能力及回报业绩不佳。家族办公室担任LP这个角色相较于国外阻碍重重，过去几年，许多GP的收益远不及家族办公室LP的预期，甚至让家族办公室投资亏损，据统计有七成的家族办公室对自己投资的GP的业绩不满意，尤其是2015年后入场的家族办公室，他们投资的GP很多陷入了各种“伪风口”之中。

国内家族办公室的起步时间相比海外的家族办公室较晚，复合型人才基本都分散在国内头部商业银行、券商、第三方财富管理机构内，而家族办公室市场的下沉解决了家族办公室的人才问题。

而转直投的家族办公室，人才成为最大的瓶颈，其条件限制便是管理规模对于人才的吸引。欧美的家族办公室模式相对独立基金模式，不是顶尖人才的最优选项，往往有一定程度的家族决策参与度，投资团队很难主导。即使一个家族办公室的AUM很大，和许多基金相比仍相对较少，用于做直投的金额也就更少了;且对于创业公司而言，更看中的是一家投资机构的综合实力、过往业绩、市场口碑等，企业选择家族办公室会相当谨慎，市场容易解读为这家公司融资困难，才不得不选择家族办公室。

富万代家族办公室创始人罗丽雯

很多家族办公室从业者眼中，家族办公室的角色经常是扮演GP的LP，有的家族办公室会冒着风险考虑做直投，但部分家族办公室在本土化落地的过程中，让人们感觉是“以家族办公室之名，销售金融产品之实”，早在2014年到2015年前后，国内开始流行各种“家族财富”论坛或者家族办公室峰会，我曾去参加过一些活动，当时这些所谓同行，大多是打着家族办公室旗号的金融渠道，他们和私人银行的唯一区别，只是背后客户体量不同而已。我们不妨思考，中国大陆的家族办公室到底为谁服务？家族办公室真正应该为客户提供哪些服务？中国的民营企业家到底需要什么？

中国特色的家族办公室思维，应该是把增值板块放在保全之后，即从财富的“攻守传”的顺序变为“守攻传”，典型的特征便是，大陆的家族办公室客户一般都不愿意让其他人知道自己选择了家族办公室服务。这与欧美联合家族办公室遵循美国证券交易委员会（SEC）的信息披露规则，按照符合一般公认会计准则（GAAP）披露其财务信息不同，国内的民营企业家对保密性或隐私保护具有更加严苛的要求，我们与客户也会签署严格的保密协议。

中国企业家财富的原始积累与西方资本不同，这就是西方模式下家族办公室在大陆落地的难点。我们都知道，资本的获取是源于其他成功商业模式的剩余，比如，传统工业投入需要依赖农业剩余的积累;相对于内部积累，欧美本身资本的积累更多来自于战争、贸易（顺差）、殖民地方式，通过从外部转移他人消费剩余，这就意味着传统增长模式的任何积累，都源于（内部或外部）消费的压缩。在改革开发的大背景下，富一代以令世界瞩目的速度完成“先富”，也不可避免地留下的诸多财富的原罪，例如财税，公转私等;部分一代企业家对于守富的意识相对薄弱，私人资产与企业资产并未完全隔离;以及不可控事件前的风险防范、未雨绸缪的意识仍有待正确引导。

相比于国外家族办公室已经发展了近两百年，从单一家族办公室走向联合家族办公室，团队积累足够丰富的经验后逐渐把部分经验有限地输出给其他家族的发展历程不同，中国新生本土家族办公室无法做到先满足自己家族办公室的需求，然后再将经验模式进行有选择性的输出。在行业的初始阶段联合家族办公室遍地开花，但选择性输出的错觉，极易急功近利地步入“产品思维”，因一站式综合服务的短板疏忽了财富的保全。伴随着我国立法对于家族办公室监管的日益完善，在中国版的“多德·弗兰克法案”——该法案旨在完善美国金融体系问责制和透明度，联合家族办公室从监管视角来看被视为面向多位金融消费者提供投资咨询服务（与金融机构等同）而纳入监管范围的监管框架出台之前，行业仍需与民营企业家保持沟通与教育，并达成观念同频，而这就是家族办公室定位应该是一家咨询公司，而非财富管理机构的原因。

富万代家族办公室不是一家卖产品的金融机构，我们是一家咨询公司。深耕于财富的保全和传承的细分領域，帮助客户从财务，法务、税务、金融四个方面，综合起来做顶层架构的设计。通过一系列的可实现工具，例如家族信托，帮助他们用最低的成本，将整个架构落地执行，在这个过程中我们收取方案费。经过我们多年的案例梳理，在沟通中，我们谈到财富增值之前，客户需要完成的诉求包含四大板块，婚姻财富保全，财税合规与筹划，家族企业风险隔离，以及财富传承规划等。

中国大陆的家族办公室到底为谁服务？根据美国家族办公室协会（Family Office Association）的定义，家族办公室专为超级富有的家庭提供全方位财富管理和家族服务，但富万代家族办公室的团队伙伴们并不这么认为，将保全与传承的财法税服务前置于资产增值，家族办公室的用户画像也就包含了中产阶层，中小型企业主等，对于资产要求相应降低，这类客户在我们接触过程中也表现了对于财富保全与传承的关注。国内家族办公室的起步时间相比海外的家族办公室较晚，复合型人才基本都分散在国内头部商业银行、券商、信托公司、律所、第三方财富管理机构内，家族办公室市场的下沉解决了家族办公室的人才问题，并长期可持续地为中产阶层以上的客户提供定制化方案服务，以及通过自身的资源优势为客户赋能，陪伴客户成长。

对于财富管理的定义最核心的是“目标”和“工具”，能否抓住客户最核心的目标，是衡量一家家族办公室咨询公司是否合格的关键。在与客户沟通中，我们自己需要思考一个问题，客户此生追逐财富的终极目标是什么？通过梳理客户的资产负债表，收入表和全年的家庭支出，以及家庭关系图，资产清单，客户诉求表，我们可以推导客户家庭未来十年二十年，三十年以后的样子，再反复确认客户未来想到达的终点，以终为始倒推回当下应该做什么。

不论是客户还是我们，心中都需要一条“人生结果方程式”，直到实现保全与传承框架下的财富自由——这就是财富管理的“终极”目标。选择哪些金融工具最终都是为了终极目标服务，这就要求每一个家族办公室咨询师都需要有预见未来的洞察力，以终为始的思维，做客户“一生的朋友”。

* 作者罗丽雯系富万代家族办公室创始人;刘铎浩系富万代家族办公室品牌中心负责人