实例分析EXW术语在外贸实践中的应用

许欣然

摘 要：EXW术语是《2020通则》11种贸易术语中卖方责任最小的一种贸易术语，因表面上操作相对简单而受部分出口经验匮乏的企业青睐。然而EXW并非出口贸易中的主流术语，真正对其有深入研究的学者和企业都很少，以至于错用、误用EXW术语并导致合同履行出现争议的情况时有发生。所以有必要结合外贸实践研究EXW术语下买卖双方责任、费用、风险划分，以及按此术语成交时为避免争议需要在买卖合同中所做的特别约定，帮助出口企业掌握和正确使用EXW术语，减少因错用、误用问题导致的合同履行争议与风险，保证出口合同的顺利履行。

关键词：2020通则;EXW术语;交货;外贸实践;应用

EXW术语是《2020通则》11种贸易术语中卖方责任最小的一种贸易术语，因表面上操作相对简单而受部分出口经验匮乏的企业青睐。然而从外贸实践来看，EXW术语实际操作要远比与其相近的FCA术语更为复杂。《2020通则》要求EXW术语下的买方能够在卖方所在地自行装运货物并办理出口清关手续，但是按照现行的国际货运惯例以及国内出口清关、收汇、退税要求，正规出口业务中买方几乎无法完成上述工作。首先，鲜有买方（或其指定货运代理）能够自行携带专业装运设备及人员到卖方营业处所（或仓库）完成装运工作;其次，海关不允许未在中国工商及海关登记注册的企业以自身名义办理出口清关手续。因此，实务中在卖方营业处所交货时多是由卖方完成装运工作，同时以卖方名义办理出口清关手续以满足相关部门的管理要求。由于实际操作与《2020通则》解释相悖，且鲜有买卖合同会对装运及清关等事宜做出明确约定，一旦办理上述必要变通事项时出现额外风险或是费用，买卖双方就会对由哪一方承担责任及费用产生争议。本文将结合一则出口实例，分析和研究EXW术语合同履行过程中可能因风险、责任、费用产生的争议，并给出建议性的解决办法，希望能给以EXW术语出口的企业带来一定启示和借鉴。

一、案例导入

2020年初，某灌溉喷枪出口商（以下简称“A”）与柴油机出口商（以下简称“B”）拼柜（40尺高柜，A货物45m2，B货物15m2）出口货物到哈萨克斯坦，以EXW术语（受《2020通则》约束）成交，铁路运输。在交易磋商时买方提及B货物将送到A仓库一同装柜，A表示愿意协助（A默认负责装货工作），B也承诺自行承担风险及费用将货物送到A仓库，但是两份合同都没有对货物装运责任及费用做出明确约定。B货物到达A仓库时，发现已经打好5个托盘，每个托盘重近1吨。由于铁路运输要求集装箱负载均衡，必须有2个托盘放在集装箱前部。由于B打的托盘托脚较低，与A既有的搬运车不匹配，需要购买新的搬运车将叉车放到集装箱尾部的托盘挪到集装箱前部。但是由哪一方承担新购买的搬运车费用却产生了争议。买方认为B应该与A一样承担将货物装上运输工具的责任，对应额外费用也应由B承担;B反驳称买卖合同以EXW术语成交，按照《2020通则》的解释应由买方自行承担将货物装上运输工具的责任，因此不应承担由装货工作带来的额外费用。如果在其营业处所装柜，考虑到合同履行的顺畅性，可以用其既有设备免费将货物装上运输工具，但是在买方指定的其他地点交货则无法提供此服务。买方查阅《2020通则》后对B的说法表示认可，遂委托货运代理代为购买新的搬运车完成装运工作。但货运代理反映他们只能安排集装箱到A仓库提货，无法帮忙购买搬运车及雇佣装货人员。最终买方只能委托A公司帮忙购买搬运车并安排装运工作，所产生费用由买方另行补偿给A。

货物出关后，货运代理发来对账单，要求A、B各支付报关费200.00元，文件费300.00元。A、B以《2020通则》中明确说明EXW术语下由买方负责办理出口清关手续，相关费用也应该由买方承担为由拒绝支付任何费用。货运代理则坚持认为以A、B名义报关就应由A、B自行承担相应费用。此外，A、B发现货运代理提供的铁路运单上的发货人并非其各自公司名称，而是货运代理公司名称，遂要求货运代理分别出具以A、B为发货人的铁路运单，以满足出口退税申报时不同单据上发货人須一致的要求。货运代理则辩称，A、B在交货前都没有对运输单据上的发货人提出明确要求，且根据《2020通则》约定，EXW术语成交的货物在交货后就与卖方没有任何关系了，以哪一方作为运输单据上的发货人由买方或买方指定货运代理自行决定。而且两家公司拼柜，铁路运单上只能显示一家收货人，为了目的地提货及分拨方便以货运代理自身为运输单据上的发货人是合理的，也是国际货运业务中的一种惯例做法。A、B因此与货运代理陷入争议之中，后在买方协调下，以A、B支付报关费（免除文件费），货运代理以其自身名义出具分运单供A、B用于出口退税申报备案的方法予以解决。

二、案例分析

（一）关于货物装上运输工具责任与费用问题

根据《2020通则》约定，EXW术语下卖方无需承担将合同下货物装上运输工具的责任，即要由买方或是其指定货运代理自行将货物装上运输工具。尽管外贸实践中在卖方营业处所交货时，多由持有专业装运设备的卖方将货物装上运输工具，但是在买卖合同中没有明确约定的情况下，装货并不是卖方的必然责任。所以本案中B的抗辩是合理的，将货物装上运输工具所产生的额外费用应该由买方自行承担。

（二）关于出口清关手续办理及费用问题

根据《2020通则》约定，EXW术语下出口清关手续（如果需要）由买方自行办理。但是在卖方义务A7款中提及在买方有要求且自行承担风险及费用的情况下，卖方有协助买方办理出口清关手续的义务。因此，本案中即使由A、B提供出口清关单据并以其名义办理出口清关手续，本质上仍是在协助买方，由此产生的相关费用自然应由买方承担。本案中货运代理收取费用的对象应是其委托人买方，而不是利用对出口知识及物权控制的不对称以更改运输单据要挟卖方支付不合理费用。实务中货运代理很可能已经向买方收取过此费用，再次向卖方收取只是为了增加利润。卖方需要对此有清楚的认识，强硬拒绝指定货运代理的不合理收费。

（三）关于运输单据上发货人问题

《2020通则》在卖方义务A6款中提及卖方没有提供运输单据给买方的义务，买方义务B6款中提及买方需要给卖方提供适当的收货证明，对于运输单据及其所记载的发货人问题则完全没有提及。因此，单纯根据《2020通则》，EXW术语下的运输单据确实与卖方没有任何关系。在买卖合同没有特殊约定，卖方在交货前也没有向货运代理明确要求的情况下，以哪一方为收货人可由买方或其指定货运代理决定，因此本案中货运代理对运输单据上发货人问题的抗辩是合理的。尽管以卖方以外的第三方作为运输单据上的发货人可能影响出口退税，但是卖方却没有十足的理由要求货运代理更改运输单据，错就错在没能在买卖合同中对运输单据内容加以约定并提前与货运代理确认。

三、几点启示

（一）明确装、卸货责任及费用与风险承担方

按照《2020通则》对EXW术语的解释，卖方在指定地点将货物交给买方或是其指定人处置时完成交货，风险同时转移给买方，无需承担将货物装上任何运输工具的责任，也无需承担装货过程中可能发生的风险。然而，如果在卖方营业处所交货，买方或其指定货运代理安排的集装箱卡车或是普通货车都不可能携带搬运车、叉车、吊车等可能用到的装货设备以及装货人员去上门提货。因此，实际工作中在卖方营业处所交货时多是由持有专业装货工具的卖方负责将货物装上运输工具。但这更多是一种默认的惯例做法，鲜有买卖双方在合同中对装货事宜进行明确约定。既没有明确装货工作到底是卖方的责任还是协助，也没有对装货过程中可能发生的货物损坏或是灭失风险承担方做出约定。一旦发生类似本案中需要为装货额外支付设备购买费用，或是装货过程中发生货物损坏风险时就会在费用及风险承担问题上发生争议。此外，如果在卖方营业处所以外的买方指定地点交货，也可能发生仓库收货不及时、向卖方或是其指定送货人索要不合理费用等问题。因此有必要在买卖合同中对装、卸货责任及费用与风险承担做出明确约定。

考虑到外贸实践工作需要，建议在买卖合同中对EXW术语下的装、卸货问题做出如下约定。即，“如果在卖方营业处所交货，由卖方负责将货物装入集装箱或是其他车辆，并承担所有费用及风险”。实务中卖方可将装货工作可能产生的费用及风险计算在货价之中。当然，也可以约定由卖方负责装货的同时由买方承担风险，或是由买方自行承担装货责任及风险，但是如此约定与实际工作中的贸易常理相悖。首先，做事的一方不承担风险，一旦发生风险就很难确定是人为操作不当还是客观原因导致;其次，让买方或是其指定货运代理在卖方营业处所装货，很可能因为缺少必要的装货工具而无所适从，最终因为合同履行过度复杂而放弃与卖方合作。“如果是在卖方营业处所以外的其他买方指定地点交货，卖方将不承担任何卸货责任，所有风险和费用在承载货物车辆到达指定地点后转移给买方， 买方或其指定人应该协调卸货工作，保证送货车辆等待时间不超过3小时”。实务中有些买方指定的货运代理或是收货仓库会以各种理由向卖方收取不合理费用（如卸货费、移库费等），个别仓库甚至需要送货司机支付一定好处费后才能及时进仓，否则排队可能达到十几二十个小时。上述做法就是通过明确约定使买方给予货运代理或是收货仓库压力，防止各种不合理费用的发生。

（二）明确出口清关及运输单据事宜

1.明确出口清关事宜。《2020通则》约定，以EXW术语成交的买卖合同，卖方无需办理出口清关手续。但是应买方要求并在买方自行承担风险和费用的情况下，有协助买方办理出口清关手续的义务，包括但不仅限于提供以卖方名义制作或是申请的出口清关单据、原产地证、装运前检验证书、其他官方证明等。同时，在正规出口贸易中，卖方在对公外币账户收汇后同样需要以其自身名义进行出口申报，以满足外管局谁收汇、谁报关以及国税正式报关才能申报出口退税的要求。外贸实践中，部分买方可能会委托装运港（地）货运代理全权办理出口清关手续，特别是一个买方对应多个卖方、统一拼柜的情况下，买方为了节省出口清关费用，可能用某一贸易代理公司抬头集中申报来代替单独申报，给卖方收汇及退税带来潜在风险。因此，有必要在买卖合同中对出口清关事宜做出明确约定。同时解决买方无法以其自身名义办理出口清关手续问题，以及非正常清关可能给卖方带來的潜在收汇与退税风险问题。即，“由卖方提供出口清关所需单据，以卖方名义办理出口清关手续，相关费用与风险由买方承担”。除在买卖合同中进行明确约定以外，在向买方指定货运代理交货前，还要将上述约定及要求告知货运代理，并得到货运代理的书面确认后方可办理交货事宜。

2.明确运输单据事宜。《2020通则》约定EXW术语下买方或其指定人在收货后要提供适当的收货证明给卖方，但是并没有说明收货证明与运输单据之间的关系。实际工作中，买方通常指定货运代理安排运输，货运代理在货物装上国际货物运输工具并开航后签发运输单据给卖方作为收货证明。但是买方指定货运代理很可能像本案中的货运代理一样提供非卖方作为发货人的运输单据给卖方。由于运输单据上的发货人并不是买卖合同上的卖方，既不能满足国税部门的单单一致要求，也无法证明卖方已经完成交货。此外，实务中运输单据签发日期通常远远晚于卖方完成交货日期。以在卖方营业处所交货为例，理论上卖方将已经包装完好的货物交给买方指定货运代理处置（或是装上运输工具）时就完成交货，但是货运代理大多在货物装上国际货物运输工具，且在国际货物运输工具离境后才能签发运输单据给卖方，与卖方实际完成交货时间有很长的时间差。此间卖方已经完成交货，但是却没有收到相应证明。

综上，为了避免在运输单据以及收货证明问题上发生争议，建议在买卖合同中做如下约定。第一，“运输单据上的发货人必须是买卖合同中记载的卖方”;第二，“买方或是其指定人必须在收货后三个自然日内出具收货证明给卖方”。此外，还需要在交货前与货运代理说明运输单据需要以卖方作为发货人，并得到货运代理的书面确认后办理交货事宜。针对运输单据签发较晚、卖方无法及时获得货物已交付证明问题，可以采取如下方式。如果是在卖方营业处所交货，卖方可以主动提供货物已交付证明（如图1）交给货运代理指定的上门提货人签字，然后扫描给货代签字确认，以此证明卖方已经完成交货。如果是在卖方营业处所以外的买方指定地点（通常为货代仓库）交货，要求送货入仓人员必须拿到仓库收货回执，以此证明卖方已经完成交货。

（三）明确交货地点及交货时间

1.明确交货地点。当下很多EXW术语成交合同交货地点只明确到城市，而没有明确到具体地点。如果买方最终指定卖方营业处所以外的地点交货，满足买方要求则可能因为没有预算给卖方带来额外运输费用以及风险，不满足买方要求则可能失去以后的合作，使卖方陷入两难境地。因此，以EXW术语成交时明确某一城市中的具体交货地点，并据此核算费用及风险就非常必要。如用EXW ZHENGZHOU，SELLLERS WAREHOUSE AT XXX（如郑州交货，在XXX地址的卖方仓库）代替EXW ZHENGZHOU（郑州交货）。

2.明确交货时间。交货时间影响风险转移时间以及付款时间。首先，按照《2020通则》对EXW术语的解释，EXW术语下卖方在指定地点将货物交给买方或是其指定人处置后完成交货，风险转移给买方，交货时间即风险转移时间。当货物被特定化后，如果因买方未能及时通知交货时间与地点，或是未能及時支付货款，致使卖方无法办理交货手续，自约定的交货日期或是交货期间届满后风险可提前转移给买方。实务中，有些买方下单时对交货时间要求非常紧，但是货物做好后却可能迟迟不办理接货（收货）手续。卖方动用了最大的资源将货物及时备好，却要长时间存在仓库。不仅影响资金流转，还要占用有限的仓库空间，承担货物在仓库储存期间可能产生的损坏或是灭失风险。其次，按照《2020通则》对EXW术语的解释， EXW属于实际交货术语，卖方在指定地点将货物交给买方或是其指定人处置后，就丧失了对货物的控制权。在非远期付款的情况下，卖方必须在交货之前收到全部货款。综上，应在买卖合同中对风险提前转移及尾款支付做出明确约定。即，“买方应在约定的交货期或是交货期间届满前5天通知卖方具体的交货时间及地点，并支付相应尾款（如果有），以便卖方办理交货。如果因买方未能及时通知或是未能及时支付尾款导致卖方无法交货，自约定的交货期或交货期间届满时起，合同下货物损坏或灭失风险提前转移给买方。同时卖方保留对买方违约行为的索赔权利。” 尽管实际工作中卖方未必真的基于此条款将风险提前转移给买方或是向买方索赔，但是在买卖合同中明列此条款在一定程度上可以引起买方对及时通知与付款事宜的重视，降低其违约概率。

注释：

①出口清关单据通常包括加盖公章及法人章的报关委托书，加盖公章或是报关专用章的报关单草稿，加盖公章或是中英文长条章的商业发票、装箱单、外销合同。法检商品还需要提供通关单，限制出口产品另加出口许可证。

②买方定制货物一定是特定化货物，非定制货物装入印有或是贴有买方指定唛头或是买方名称的包装中即视为被特定化。

参考文献：

[1]李一鸣. Incoterms2020的改变，问题解析及贸易术语选用与应用[J]. 对外经贸实务， 2020（3）：62-65.

[2] 楼前飞.D组贸易术语在外贸实践中的应用及注意事项[J].对外经贸实务， 2019（7）：58-61.

[3]周双燕.交货方式与贸易术语的关系分析和判定[J].对外经贸实务，2019（6）：59-62.