探路厨电专卖店的营销策略

赵艳丰

一、案例背景

T公司是我国知名的厨房电器行业制造商，旗下产品包括：燃气热水器、油烟机、燃气灶、消毒柜、太阳能热水器等，产品线相当丰富。其中T品牌燃气热水器在业内属于中高端品牌，市场占有率很高，但其它产品的销售量始终无法得到大的提升，销售业绩一直徘徊不前。近年来，T品牌专卖店的生存环境也日益恶劣，越来越多的专卖店从开始时的稳步盈利，逐渐出现亏损甚至关张的情况。如果任由这样的趋势继续发展，T品牌在厨电市场上的发展将会非常危险。

出现这样的情況有很多原因，如：电子商务的发展抢占了一部分市场，行业内同类品牌的竞争等等。但无论电子商务如何发展，实体零售门店也都有其存在的价值。消费者可以从网上购买标准化的产品，但无法产生与实体零售专卖店一样的消费体验。因此，从专卖店的角度来说，如果能通过贴心的服务让消费者产生愉悦的消费体验，并逐步探索出适合专卖店的营销组合策略，将大大增强顾客对店面以及企业品牌的认可度，提升产品销量，创造实体门店的价值。

二、案例分析

1、产品策略

T品牌的燃气热水器产品在市场上占据一定的份额，然而旗下的油烟机和燃气灶等产品的市场占有率却相当低。在已有的产品情况下，专卖店可利用T品牌的优势产品作为突破口，带动其它产品的销售，从而扩大总体销售。具体可以采用以下方法：

第一，国内很多城市已经开始了天然气的置换，以前使用人工煤气热水器和燃气灶的消费者都面临更换产品的需求。……