这几个案例告诉你，怎么把场景转换成卖点

崔德乾

先说一个现象：现在很多“90后”“00后”的消费习惯很有意思，去超市或者餐饮店消费，他们会把各种渠道的优惠券或优惠政策拿来一并使用，就是為了节省几元、几十元。好像很节俭。但是购买网红产品、抢购限量版、泡泡玛特盲盒，对这些高价格高毛利的产品，购买时眼都不眨一下。又很奢侈浪费。什么原因？

我专门问了很多“00后”的大学生，答案就是：价值。他们认为超市和餐饮店提供的就是普通产品，价值感不高，干吗要花冤枉钱！而网红款、限量版有价值，能让人嗨，能感觉到美好。

如何理解顾客价值？

顾客价值包括功能性价值、体验性价值、社会性价值。功能性价值是产品的物理属性，指产品的效用和性能。体验性价值，指产品给顾客带来的感官上的享受。社会价值是指产品给顾客的彰显身份地位、个性品位的价值。

在过去，商品供给处在排浪式普及阶段，顾客价值多指功能性价值；现在商品供大于求，消费升级，主流用户在意的顾客价值多指体验性价值和社会性价值，商品的功能性价值成了基础价值。

当功能性价值成为基础价值，产品溢价性大大降低。要想提高品牌溢价，企业需要借助场景来创造体验性价值和社会性价值。

那么，企业如何创造更多的顾客价值？

一般来说，有两个步骤：场景思考和场景制造。这是场景营销的一体两面，前者是场景营销的必要条件，后者是场景营销的充分条件。

场景思考：主流用户在这个具体消费场景下，认为什么最有价值？……