券商财富管理转型的现实困境与化解策略研究

陈智楠（河南大学经济学院）

■前言

券商是我国资本市场的重要参与主体，是我国构建多层次资本市场的重要力量，随着我国资本市场的不断成熟，传统经纪业务的发展面临转型需求，具体表现为佣金水平的不断下降，交易市场去散户化趋势日趋加强，机构量化交易比重不断提升，券商面临着转型发展的严峻挑战。基于国外券商的发展经验，结合我国券商经营管理的实际情况，推行财富管理转型战略，成为我国券商转型发展的重要方向与路径，但由于长期以来券商经营管理的基本特征与客观环境，目前券商财富管理转型依旧存在不少困境与弊病，因此本文重点对我国券商财富管理转型的困境与策略进行研究分析，以期对我国券商转型发展提供理论参考与政策依据。

■券商财富管理转型的困境分析

为更加全面科学精准的分析券商财富管理转型的策略，本文首先对券商财务管理转型的困境进行探讨，具体从客群产品人员三个维度进行探讨，结论认为我国券商财富管理转型面临着需求基础不牢、供给条件不足、智力支撑不强的现实困境，具体分析如下。

（一）客群规模有限与客户结构失衡并存，财富管理需求基础不牢

客群规模有限与客户结构失衡并存，是我国券商财富管理转型的首要困境。一方面由于我国资本市场的发展历史较短，且券商数量不断增多，使得我国各大券商的客群规模数量非常有限，这在客观条件上制约了我国券商财富管理转型的总体规模，尤其是一些中小券商，由于客群数量的不足使得财富管理转型战略沦为空谈。不可否认，当前我国财富管理客群主要集中在银行和保险，券商想要发展财富管理，必须要解决客户不足的困境。另一方面，当前我国券商面临着严重的客户结构失衡，既包括客户年龄结构的失衡，也包括客户财富管理结构的失衡，这会使得券商财富管理需求不稳定，难以真正实现以客户需求为中心的财富管理配置。

（二）经营理念滞后与资产配置不足共存，财富管理供给条件不足

经营理念滞后与资产配置不足共存，是券商财富管理转型的核心困境。众所周知，长期以来由于高佣金水平的存在，使得我国券商机构缺乏专业性和发展动能，对于产品主动管理的能力相对欠缺，对于资本配置的视野、工具及能力都存在不足，因而难以真正满足我国广大人民群众日益增长的财富管理配置需求。与此同时，由于资产配置的供给存在严重的不平衡现象，使得许多券商获得稳定高额丰厚的营业收入，难以做到真正以客户为中心的财富管理配置，即无法实现客户利益与企业利益的双赢局面，不利于券商财富管理转型的可持续发展。

（三）管理水平欠佳与队伍专业不强同在，财富管理智力支撑不强

管理水平欠佳与队伍专业性不强同在，是券商财富管理转型的重要困境。不可否认，当前我国券商管理水平仍然比较落后，这既有我国资本市场发展时期较短的客观原因，也有券商经营管理模式亟待优化的主观因素。当然，近年来随着我国深化金融改革的不断推进，券商基本建立了现代化企业管理制度，但仍难以匹配当前财富管理转型发展的客观需求。同时，当前我国券商的员工队伍素质普遍不强，难以真正给客户实施科学的资产管理配置，因此券商的财富管理转型在执行层面缺乏可行性，如何提升员工的整体素养和专业性，成为券商绕不开的财富管理转型难题。

■券商财富管理转型的策略研究

基于前文的理论分析可知，财富管理转型战略是券商实现跨越式、高质量发展的重要方向与有益探索。随着佣金水平下滑、客户竞争加剧，券商传统经纪业务面临向财富管理转型的发展趋势，但由于客群规模有限与客户结构失衡并存、经营理念滞后与资产配置不足共存、管理水平欠佳与队伍专业不强同在等原因，财富管理需求基础不牢、供给条件不足、智力支撑不强。鉴于此，本部分重点聚焦券商进行财富管理转型的策略探讨，具体从客群经营、产品供应、员工素质三个层面展开论述。

（一）坚持客群营销扩展与客户服务优化兼顾，夯实财富管理基础

坚持客群营销扩展与客户服务优化兼顾，是券商财富管理转型的首要策略，这是夯实券商财富管理基础的必然举措。一方面，要不断强化客群营销投入，采取精准营销、精细营销、高效营销等多元化手段与工具，夯实线上线下客群营销效能，不断扩大券商的零售客群，持续改善券商的零售客群结构，真正为券商实行财富管理转型奠定良好的客群基础。另一方面，要进一步加强对现有存量客户的服务与二次营销，真正挖掘存量客户资产，通过将各项服务有效传达给客户，提高客户的黏性，使得客户愿意在券商平台实施财富管理转型规划，真正为券商落地财富管理转型搭建良好的基础和平台。

（二）探索经营理念转变与产品供应丰富并行，完善财富管理供给

探索经营理念转变与产品供应丰富并行，是券商财富管理转型的关键策略，这是完善券商财富管理供给的重要保障。第一，要转变经营理念，坚定执行以客户为中心的财富管理转型思路，要围绕客户需求来匹配相应资产。不做出有悖于客户利益最大化的财富管理决策，真正实现客户资产保值增值与企业及员工个人职业生涯持续发展的共赢局面。第二，要不断强化自身专业的资产管理能力，提升自身产品主动管理的水平，真正实现由通道业务向专业性业务的本质性转变。第三，要形成全球化资产配置视野，不断引进外部优质的金融产品，真正满足客户对优质产品的客观需求。

（三）注重管理机制优化与员工素质提升并重，强化财富管理实践

注重管理机制优化与员工素质提升并重，是券商财富管理转型的重要补充策略，这是券商强化财富管理实践的有益探索。一方面，要进一步优化券商管理机制，要建立权责利统一的激励约束制度，真正实现券商资源分配的科学化、薪酬分配的合理化、业务发展的持续化，最大限度地抑制逆向选择与道德风险的出现。另一方面，要强化员工素质培养，既要不断提升员工入职的门槛，同时也要对存量员工的素质进行再培训、再教育、再引导，真正提升他们的财富管理配置能力。除此之外，还需要进一步加强对外部优质人才的挖掘与引入，不断激活内部人才体系，提高内部人才的活力，为券商财富管理转型奠定扎实的人才基础和智力支撑。

■结语

总而言之，财富管理转型是券商实现高效、稳健、可持续发展的重要方向和有益探索。面对当前券商财富管理转型在客群、产品、人才队伍等方面存在的不足，券商必须要正视问题，实事求是，对症下药，做到以客群经营为基础、以完善产品供应为支撑、以提高员工队伍素质为保障，三管齐下，真正优化券商财富管理转型的条件，实现券商各项业务高效稳健可持续发展。