基于口碑因素的军品市场营销策略研究

董旭静

（西安微电子技术研究所，陕西 西安 710065）

一、研究背景

我国军品市场自新中国成立以来就沿用传统计划经济模式，带有典型的指令性特征［1］。然而随着经济的不断发展，军品市场也发生了很大的变化，国防科研生产通过合同落实科研生产计划，同时用户方也逐步引入了竞争机制［2］。目前，国防技术预研科研项目及武器装备采购正逐步实现招投标的竞争模式，且支持非军工企业和高技术民营企业进入军品市场，做到了在国家政府计划指导下市场对资源的合理配置。在市场采购的竞争机制下，军工企业要想赢得竞争，就必须转变机制，尽快适应军品市场的变化特点，运用现代营销理论和方法，以有针对性的市场策略开拓市场，赢得快速发展的机会。本文基于现代营销理论中口碑对购买决策的影响对军品市场的营销策略进行初步研究。

二、研究的目的及意义

军品市场具有其固有的特性，一般市场的价格、广告等营销策略对军品市场的影响较低，如何引入有效的现代营销手段，提升企业在军品市场的竞争力，对于军工企业来说都是一个值得研究的问题。将口碑对购买决策的影响纳入军品市场的营销策略中具有一定的研究意义。

三、军品市场的特点

军品是一种特殊的商品，由政府委托军队通过国防订货采购，政府是唯一的买方，市场需求受国家经济、国际政治环境、经济发展战略以及国家军事战略等宏观环境因素的影响较大，具有以下几方面特点。……