文化差异与出口商品交易谈判策略的选择

李国

摘要：国家文化和企业文化差异对出口商品交易谈判有着重大的影响，无论是高语境文化、低语境文化还是霍夫斯泰德的文化五維度分析，不同的文化背景的谈判人员的谈判风格存在较大的差异，在出口商品交易谈判的不同阶段，针对不同的文化背景，谈判人员会采取不同的谈判策略。

关键词：文化差异;谈判策略

出口商品交易谈判策略指的是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段的总称。按照交易磋商的过程，出口商品交易谈判可以划分为三个阶段：开局阶段、磋商阶段和结束阶段。谈判策略离不开它从属的文化背景。高语境文化里，为人处世要含蓄温和，即使想要或者拒绝，也不会直接说明。低语境文化则不同，说话交流也很直接，是非分明，不会刻意掩饰自己的无知和不解，也不会模棱两可的回答对方的问题，做事谈话都非常有原则。宏观的运用谈判战略，微观的调整谈判策略，谈判各方代表相互了解，才能有利于谈判的推进，以符合各方的利益。

一、文化差异对出口商品交易谈判的影响

商务谈判有密切联系的文化因素涉及到谈判双方所在的国家文化和企业文化。国际文化包括特定国家的国民共同拥有的价值观和态度。有研究表明，国家文化比企业文化对员工的影响更大。我们可以按照高语境文化和低语境文化对文化进行一个大概的划分，另外一个广泛使用的分析文化差异的方法是使用霍夫斯泰德的五个维度。……