门店梭型攻坚战术

赵栋梁

从这个月开始，国内各大主要鞋业品牌，秋季新品将陆续到店，怎样才能在秋季产品上市后，快速发现畅销款并返单，快速把销量做起来，并能季末少剩货，成为大家关注的热点。

现在的鞋业零售，非常重视爆款的提前预判和柔性供应，为了找到更多的爆款，很多公司开始增加款量，加大宽度投放，采用采宽补深的方式组织货品。这种采购模式对门店的销售配合能力要求极高，根据我们的观察，很多企业的销售运作方式与采购模式不匹配。

我们发现，一般情况下，新品采购入仓，商品部对门店进行铺货后，就进入到“等待”门店畅销款补货状态，除非特殊情况，一般门店也不会主动与商品部进行新品的销售沟通，直到天气变凉，部分秋款有了业绩变现，两个部门之间的互动才会频繁起来。

在整个秋季产品上市销售过程中，实际上商品部一直是“被动”工作，主动方反而是门店，他们会提出补货、调货、退仓等要求，而大家沟通的焦点一定是“畅销款”，至于平销款和滞销款，鲜有问津。这种挑货卖的销售运作方式，我们称之为“自然销售法”。

在当前的市场环境下，自然销售呈现出“开季慢、补货频繁、滞销多、促销损失大”的典型特点，盈利性差且效率很低，已经满足不了经营的需要，我们需要一种全新的销售管理方式，来解决这个销售问题。

梭型攻坚战术是一种较为强势的门店销售管理方式，它的核心是将门店的战斗力量调动起来，不论遇到畅销和滞销款，都要想办法早一点卖出去，也就是说，不论好卖不好卖，都要卖完。……