厨电品牌撬动三四级市场特殊渠道

■ 朱东梅

对于县级市场来说，一两家家电卖场和建材家居市场的专卖店，就是整个市场的核心，也是主流渠道。近两年，苏宁易购和京东专卖店的发展也很快，成了县城的标配，也被纳入到品牌的正规分销渠道中。

其实，随着消费的多元化，最近县级市场的橱柜和网批也成为厨电产品的渠道，并且逐渐活跃起来。橱柜渠道一般都是由品牌的线下经销商管理，而网批则完全掌握在厂家的电商部门手里。

橱柜渠道采取灵活的捆绑政策，不宜全国一盘棋。

目前，大多数品牌的直营管理只能到地市级市场，数以千计的县级市场都属于品牌不能直接触达的二级客户，是经销商，上面有区域的代理商。一般经销商只负责卖货，推广、服务都是代理商来做。但是要想深耕市场，激活县级市场的能量，就要将县级市场的经销商打造成为品牌的运营商，让整个市场动起来。

因为市场的复杂度在提高，品牌在三四级市场的职能增加了，从产品销售到品牌推广到线上线下的服务，品牌在区域内的一整套动作都是经销商的职责范围。

当然，这是品牌的期待，经销商能不能做到，做好，需要资源和能力的配合。这些职能和工作有的可以很快到位，有的事情不是今天给政策给支持，明天就见效就提高的。有的工作甚至让经销商感到非常吃力。尤其是在厨电市场处于下滑通道的当下。

以橱柜渠道为例，厨电与橱柜是强相关产品。现在橱柜是家庭装修的标配，是刚需，只要是定制橱柜就肯定要配厨房电器。……