新形势下中小银行大零售转型思路

耿虹

（长城华西银行股份有限公司，四川 成都 610000）

在社会经济高速发展的背景之下，人们的消费水平也不断迭代升级，零售业务前景广阔。基于此，相关机构预测未来十年零售银行对于银行业的利润贡献率将超过五成。纵观当下，进行大零售转型的银行数量很多，但是并未取得相应的成果和进展，零售银行的战略转型并没有反映在实际数据上。所以中小银行大零售转型任重道远，还需要进行深入研究与实践。

一、运营数字化再造

随着经济的不断发展，社会消费不断升级，这给零售业务带来了广阔的发展空间，在这样的时代背景下，中小银行为了在激烈的市场竞争当中生存并发展，积极进行大零售转型，符合时代发展的思路［1］。随着金融科技的发展与规模的不断增大，零售业务在社会上的认可度也越来越高，受到了各界的广泛关注，可以说是实现业务转型的样板和阵地，相关人员必须重视零售业务自身的价值以及其带来的技术性变革，对其技术以及相关的工作理念进行深入了解。如当下的理财产品供应链、金融产品非常多，而且被大部分公司接受并且应用。身处数字时代，零售业务也被时代赋予了新的意义，中小银行零售转型的普及率越来越高，财务工作者必须清醒地认识到工作内容已经发生了变化，大零售业务在进阶阶段需要注意三点。

（一）获客场景化与去场景化

零售获客主要有两种最为基础的工作方式：场景化与去场景化。二者各有优劣，从浅层次来看，对于中小银行而言，去场景化的工作思路更具有实用性和现实意义，主要是因为中小银行不占有场景入口，但是这并不意味着这种工作方式完全无意义，对于某些工作内容而言，较深的场景能够提供更加优质的服务。无论是场景化还是去场景化，都需要强大的算法和底层逻辑作为支撑，需要智能化研究，所以引进相关专业人才是关键。在这个过程中，可利用当下先进科技解决问题，如AI工作战略，中小银行应当结合自身实际情况选择相应的工作方式和路径。

（二）金融服务与非金融服务集成

在互联网时代，数字经济与金融经济相融合并形成良好互动，给银行业的发展提供了新的思路与方向，中小银行必须要跟上时代发展的步伐，革新工作理念，提供最为优质和全面的金融服务，在数字化背景下，中小银行的工作重心应当是实现金融与非金融的服务集成［2］。例如，在中小银行线上场景千亿的大趋势之下，强化供应链系统的建设与开发，定制化生态场景，建立云端数据库用以承载核心内容，充分利用网络加强与客户之间的联系，尽可能地提高服务质量，从而提升客户满意度。

（三）对公业务与大零售业务联动

不同于过去，随着当下信息技术的发展和进步，银行对公业务与大零售业务逐渐融合成为不可分割的有机整体，所以银行不但要重视公司客户，同时也要充分重视个人客户，针对消费主体，实现产业金融的继承。结合时代先进理念，充分利用数字化技术进行创新，理解产业内容，对产品服务的模式进行相应的创新，让客户体验更为优质的服务，与银行建立长久的信任关系，从而更好地嵌入大零售金融的相关业务。

二、产品智能化开发与专业网格化推进

在新时代，随着信息技术的快速发展和进步，各个行业都开始积极改革和创新，金融行业也不例外。在“互联网+”的大背景下，中小银行的大零售转型工作要更加注重对科学技术的利用，在产品开发方面要积极融合先进的信息技术，提高产品的科技附加值，升级产品的相关服务理念，对线上的服务场景进行不断的优化，给客户提供更智能、更舒适的交互体验，提高客户的满意度。同时，需要注意的是，中小银行需要做好参数设计，使金融科技更加透明和富有逻辑，最大限度地满足客户的个性化需求，要合理利用大数据技术计算时代发展需求，在此基础上进行产品的迭代升级。在产品智能化开发与专业网格化推进的过程中，要将目光放在用户的需求与想法上，做好相应的调研，充分尊重用户的习惯，培养用户对产品的依赖性与忠诚度，强调与客户之间的互动与沟通，甚至可以让客户参与到产品开发当中，给客户自定义的空间，让产品更加符合客户的实际需求。

传统的银行零售工作的主要方式是依靠业务员深入一线进行推广和业务铺开，这种方式的弊端在于工作效率低下，耗费了大量的人力、物力和精力，但是相应的工作结果却并不理想。进入数字时代，人们的生活方式以及消费方式都发生了巨大的改变，中小银行大零售业务也需要随着时代和人们消费习惯的变化而变化，借助相应的信息技术实现线上线下的融合，网格化推进展业。同时，还可以利用相应的平台，在线上更好地与客户进行沟通和交流，通过各种方式收集客户信息，了解客户的实际需求，对目标客户进行精准画像，从而更好地定位目标客户。另外，需要注意的是，要做好客户的数据维护，建立详细的客户数据档案，明确相应的网格负责人，在实际的业务开展过程中借助线上线下联动的方式，做到无死角维护客户，与客户进行有效沟通，提高工作效率。

大零售对于中小银行而言，是机遇也是挑战。中小银行要在大零售转型的过程中做出声量，突出自身特色，就需要根据自身实际情况和发展理念开拓市场。同时还要深入了解市场并对其进行精细划分，制定合理的发展目标，最终实现大零售业务的稳步增长。此外，数字化技术可以有效降低中小银行的运营成本，具有相应的风险应对能力，能够提高风险预测水平，从而给客户提供更加高质量的财务规划，吸引客户的兴趣［3］。利用数字化的信用风险计量模型开展授信业务，能够更为全面地收集客户信息，在云端建立数据库，利用大数据技术建模，低成本、高质量地完成授信的相关决策。

三、进度化项目管理

大零售进阶十分复杂，包含很多不同工作。对于不同类型的工作要综合分析其影响因素，不断细化相应的计划，分阶段开展工作，干预项目。

消费金融产品、银行卡产品、财富金融产品等类别都属于重点改造计划，要针对具体情况进行具体分析，以实际场景作为介入点，以客户兴趣为抓手进行客户群体划分，建立合理的生态圈逻辑，利用各种资源，提供全流程以及全方位的服务解决方案。中小银行可以与多平台展开合作，优化客户体验，在实际工作中对网店形态和产品进行创新。对于覆盖供应链、金融产品以及外部场景拓展工程等方面的重点创新工程，要做的就是将预付和存货类供应链产品向上迁移，融入场景并开展工作，切实解决为企业提供贷款难的问题，站在企业角度帮助企业解决实际难题，高效完成授信工作。

要想保障大零售进阶的效果，中小银行的领导层需要明确自身责任，做好相应的统筹和管理，成立专门的管理小组或部门，强化信息的交流与对接，管理好日常工作，在人员变更方面做到高效管理。还要注意建立健全监督机制，对项目的阶段性目标以及整体性目标进行总结和评价，对其中存在的问题进行改进，保证项目高效推进和顺利完成。

为了保证大零售进阶的效果，要做好可视化引领，也就是保证项目清晰、透明，让每一个环节都在掌握之中，这样能够有效降低项目风险。首先，通过调查问卷和访谈等方式，让客户体验可视化管理，提高客户对银行的认可度。其次，做到台账式管理项目，明确责任主体。最后，实现大零售进阶的目标不能一蹴而就，要对总的目标进行拆分和细化，将目标作为开展各项工作的原点与核心，对指标的分解进行强化和检测，从而保证大零售进阶的顺利实现。

四、结语

在新形势下，中小银行要想在激烈的市场竞争中提高核心竞争力，保持良好的发展状态，向大零售转型是必然的趋势。基于此，相关工作人员要积极创新工作的方式方法，同时革新工作思路，提高其服务质量，提高客户的满意度，从而保证中小银行的利润率不断上升，助力中小银行发展，同时推动我国银行业朝着更加健康、稳健的方向发展。