基于FABE法则的直播营销策略分析

黄 鹂

（中山市中等专业学校 广东中山 528458）

引言

直播营销已经成为众多企业接受的一种营销模式，新品发布会、产品销售与品牌宣传通过直播或短视频的方式进行传播，符合了当代消费者网购的需求，消费者可以直观地了解产品的品质细节，并通过主播的体验分享感受到商品的质感。通过直播，商家可以对数据进行分析，合理选品与定价，积累用户数据并进行品牌宣传。直播较传统电商而言产生了巨大的优势，满足消费者需求、提供高性价比的产品，是直播营销的核心竞争力。

一、FABE法则赋予直播卖货的理论基础

FABE法则是美国奥克拉荷大学企业管理博士、 中国台湾中兴大学商学院郭昆漠院长总结的商品推销法则：F（Features）指的是产品特性或功能；A（Advantages）指的是产品的优势或卖点；B（Benefits）指的是产品给消费者带来的利益；E（Evidence）是指通过技术报告、影像材料、质量证书、售后反馈及销售数据等证明材料来印证的产品的卖点，目的是为客户利益提供佐证。FABE法则简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这些特征所产生的优点，找出这些优点能够带给顾客的利益，最后提出证据。FABE法则的标准句式有：“产品具有．．．（特点F），具备．．．（功能或优势A），对您而言．．．（好处B），您看．．．（证据E）”。

但就最近现场观摩和线上观看的几场直播来说，大多数的主播侧重于产品性能的介绍，即产品的特点F与优势A说得比较多，而忽略了消费者的需求B，以及相应的佐证材料E，这使直播现场变成了一次次冗长的产品发布会。……