新时代保险营销模式的创新研究

刘春艳

（四川职业技术学院 数字经济学院，四川 遂宁 629000）

一、研究综述

李研，徐静珍（2008）认为我国保险营销模式方式比较单一，销售人员素质低与保险行业信用低，从某方面阐述了我国保险营销届的比较突出问题。余艳莉（2008）在研究我国保险后营销时代的创新之路时，提到业务人员工资的纯佣金制度，认为对于新人或者是习惯固定薪酬的员工来讲是效果是不佳的。丁孜山（2008）提到我国保险营销模式粗放，可借鉴日本的收展制模式及美国的代理公司模式。赵丽娅（2008）在进行国内外保险营销模式比较研究时，提出借鉴英美国家的保险经纪人制度。辛桂华（2010）提出保险营销届的诚信问题，行业吸引力低及增员难问题，并提倡借鉴日本的雇佣合同制，即在中国的精英代理人制度。杜晓宇（2013）研究美国保险专属代理人制度得出，专属代理人声誉好，拥有独立的办公室，高质量的培训对建设高素质人才队伍有帮助。钟润涛、胥爱欢（2016）研究日本保险营销时，提出很少使用电视等媒体投放广告及不推销、劝服方式，而是由高管们以出书及演讲等方式，同时提到要进行产品创新、加强监管。

十九大报告提出了我国经济发展的新定位，即我国进入了社会主义新时代。新时代背景下，社会主要矛盾转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾，而商业保险在社会发展的历史长河中作用彰显突出，从而使人民获得感、幸福感、安全感更加充实、更有保障。但当前我国商业保险在经过四十多年的发展中，问题层出不穷，而且在我国保险发展史上也留下了很多不良影响，针对此问题，笔者从曾经任职过保险公司一线工作人员及当前作为高校教师角度来研究保险行业的重要问题，为我国保险发展做出应有的贡献。

二、我国当前保险营销模式存在的突出问题

（一）进入保险公司门槛低

我国保险公司营销人员的进入可以是无门槛进入，甚至不分年龄、不分学历，更不用说分专业水平。保险公司招聘时要求高中或者大专以上学历，而其实真正招聘到的营销人员甚至小学文化或者未读过书的都有可能。因为保险公司要的是保费，认为只要是进来一个业务人员，一定会带来保费，即自己的、家人的以及身边亲朋好友的保费。同时，即使学历达不到保险行协要求，保险公司也会想尽办法帮助招聘来的营销人员达到标准。

除了没有基本学历限制外，对于年龄也几乎没有要求。在大多数人的眼里，认为我国保险营销其实就是“奶奶式营销”，即年龄较大的或者退休人员来卖保险。另外，在保险公司招聘营销员时，不会选择金融、财经类的专业，而是任何专业都可以进保险公司的大门。因此，当前我国保险公司进入门槛低，主要存在的以上论述的无学历要求、无专业要求以及无年龄要求，因此导致我国保险行业的信用低、营销人员的素质低，从而最终导致居民对保险的不信任，我国保险市场发展不够好等情况出现。

（二）人情保单现象严重

我国保险营销方式主要采取代理人模式，即代理人与一家保险公司签订代理合同，或者我国当前存在的经纪人模式，其实营销人员的业务拓展方式还是主要依赖于身边的亲朋好友。人情单营销，好的方面是可以为身边的家人朋友带来保障；而不利的方面是营销人员的过分开发或者推销保险，会给身边人造成一定的反感，也会给保险行业带来一定负面影响，同时如果介绍的保险产品没有达到客户的满意度，也会给保险行业造成影响。最后，由于是人情保单，保险营销人员对当地比较熟悉了解，特别是一些体检医院，会在需要体检的客户方面做一些手脚，依据大数法则，这样会有失承保公正，出现逆选择情况，产生道德风险，进而影响整个保险公司的运营。

另外正是人情保单情况较严重，保险公司在增员方面也是任何人都招，搞粗放的人海战术营销，导致保险行业中本应由专业的保险规划师或理财规划师来设计保险规划，变成了任何人可以营销保险，从而降低了保险行业的地位。

（三）佣金支付比例高

保险公司营销人员的工资主要是靠业务提成，即按一张保单的保费比例来计提工资。在我国保险公司中，大多数人身保险产品的佣金支付年限为5 年，其中第一二年的佣金比例高达30-40%，特别是一些重大疾病保险产品。当然一些分红型寿险的佣金比例也较高，达到25%左右。较高的佣金支付比例，会一定程度地造成一些保险业务人员为了拿到工资而急于促成。在高提成的推动下促使签亲朋好友的保单，而在没有达到业务拓展时，又会因没有业务提成而没有工资收入，造成保险公司业务人员的流动性较大。因此较高的佣金支付比例，一方面激励了业务人员签发保单，另一方面因为保险营销人员工资主要靠业务提成，会增加保险公司业务人员的流失性，并进而给保险行业增加招人难，保险服务不佳的情况。第三，有一些业务人员为了签收保单，进行不当竞争，会给客户进行返佣金，扰乱市场秩序。

（四）营销人员专业技能低

在人类发展的几千年中，与风险也在做持续的斗争，希望通过有效的风险管理来降低损失。现代社会中，风险种类，风险规模都在发生着巨大的变化，不仅自然灾害、社会风险等也在增多。由于受传统文化影响，我国仍有一些居民抱有听天由命的侥幸心理，无论是财产损失，还是人类生老病死。例如，2019 与2020 年的凉山森林火灾、浙江温岭一油罐车爆炸以及近期发生的水灾等风险事件，都造成严重的人身伤亡与财产损失，其中的事故原因认真分析都体现在风险管理意识不够强，风险管理不科学等有很大联系。因此，全民应加强风险管理，无论是对个人与社会都有重要的意义与作用。而当前营销人员专业技能较低，在展业过程中，并不能起到较好的个人或家庭规划作用。

在西方国家中，商业保险发展有着悠久的历史，在国民经济中占有重要地位，无论是保险密度还是保险深度，我国保险发展水平都相差很多。我国在2016 年虽已成为世界第二大保险市场，但人均保险密度与深度都不及世界平均发展水平。同时，我国的社会保障水平相对较低，因此商业保险是未来风险管理更加有效的工具，也是未来风险管理的大势所趋，特别是在今年疫情时期，医疗费用支出仅仅靠国家是不够的。另外，在我国发展乡村振兴，进行脱贫攻坚时期，居民如何用较小的成本防范与化解风险也是当务之急，利用商业保险化解风险能够使居民真脱贫，防返贫。

三、我国保险营销模式的改革举措

根据以上所述，我国保险营销模式的改革举措构建如下：

（一）提高营销人员进入的门槛

保险是一门集经济学、统计学、营销学与心理学等的综合专业学科，那么对保险营销人员的素质要求势必也要更加严格。因此，在我国保险市场发展空间较大背景下，我国保险公司招聘营销人员时要进行严格的筛选，特别是在专业、学历上，当然人员素质也是考查的关键。只有集专业、素质一体的营销人员，才更适合我国保险市场的发展，才能改变我国当前“保险是骗人的”、“保险是无用的”等社会人的反应，从而满足我国大多数人的保险需求，提升我国保险在国民经济发展的作用与地位。

（二）建立网点办公营销模式

银行与保险公司同为金融机构，都是经营无形的商品。因此，改变人情保单严重的现象，可以在我国尝试银行办公方式，即保险公司在一个地区设立若干个保险公司营销网点，内部工作人员采取与银行类似的招聘方式。通过校园招聘，进行笔试、面试与培训，然后被分配到各网点进行工作，实行朝九晚五的上班制，在每天的营业期间，由上班的工作人员进行保险产品讲解、保险规划设计，待客户达到满意的人生规划时，可以在柜台进行办理。这样一方面避免了人情保单欺诈的情况，另一方面也提高了保险公司的信誉与行业地位。

此措施在我国乡村应该比较适用，因为我国农村还比较落后，农村百姓收入低，社会保障水平低，以及我国农村居民文化水平低，对保险不够了解，而此专业柜台模式可以有效地解决不熟悉不懂保险与怕上当受骗的问题，从而提高我国农村保险市场的占比，对我国乡村振兴发展也起到很大作用，特别是在后扶贫时代，防止百姓脱贫因风险再返贫情况。

（三）降低佣金比例

保险界中一直倡导要将我国的保险做大做强。为实现这一伟大宏伟目标，那么在保险业务佣金方面也要注意，在发展时既要数量但更要质量，即要从数量型扩张，转向质量型增长。当前，我国保险业务提成高，虽然激励了保险营销人员的营销动机，但过高的佣金比例会使一些营销人员，只注重业绩而忽略服务。特别是保险公司的一些精英会、高峰会，全都是以战绩论英雄。因此在佣金比例上一定要进行限制，可以借鉴日本的雇佣合同制，即入职员工有一笔可观的基本工资，然后根据服务水平、业绩有奖励提成。

（四）提升营销人员专业技能

风险管理无论是对于一个国家，社会还是家庭都是至关重要的。当前，随着社会的发展，风险也是层出不穷，既有“黑天鹅”，又有“灰犀牛”，二者造成的损失都是极大的。加强风险管理，是对个人与家庭负责任的表现，也是对社会负责任的体现。在实务中，社区街道或者乡村要不定期地进行风险管理宣传、演练，并印制相对简单易懂的宣传手册。只有全民的风险管理意识提高了，社会发展中的损失才能相对会减少，人伤伤亡才会降低。因此风险管理意识的提高，对于管理风险最有的工具商业保险而言也是极为有利的，而提高居民的购买欲望，最主要的举措还是要从提升营销人员专业技能角度着手。只有营销人员专业，才能服务更加专业，保险发展才能更加科学。

四、总结展望

总之，新时代，我国保险市场发展潜力还较大，居民的保障水平还较低，保险密度保险深度与世界平均水平及发达国家都有较大差距。为使我国保险今后更好地服务于社会经济发展，改变我国当前保险发展中存在的诸多严重问题，就要结合我国实际，探索出一条适合我国保险发展的道路。相信中国的保险业一定勃勃生机，中国百姓一定幸福安康！