探寻C端生意里的B端生意

刘润

现在电器行业已经进入红海了，但红星美凯龙却能在红海中发现利润增长点，据我观察，它运营的底层逻辑是做C端生意里的B端生意。什么是C端生意里的B端生意？就是决策难度更大、决策成本更高的生意。比如，高客单价的生意、實施成本比较高的生意。

第一种，高客单价的生意。客单价高的商品对消费者来说，购买成本高、决策难度大。因此购买前需要的信息就多。像30万元一个的酒柜，购买成本很高，所以消费者需要更多的信息，包括颜色、尺寸、材质、细节、做工等。这种决策难度大的商品，大多数人大概率不会直接去线上买。因为人们在网上买东西，决策难度是一点一点增加的。

刚开始，消费者在网上购书，只要知道书名、作者就可以了。后来，可以买衣服了，决策难度增加了一点，就需要知道款式、尺码、颜色甚至质感。短视频兴起了，消费者可以买一些决策难度更大的商品，比如几千元的手表、几万元的空调等。总之，人们通过互联网获取的信息越丰富，购买商品的客单价也越高。

红星美凯龙相当于站在了制高点，他们销售高端商品，不再参与低端价格的竞争。如果电器市场有8000亿元的生意，他们做的相当于是其中决策难度更大的30%，也就是2400亿元的高端电器生意，所以赛道没那么拥挤。

第二种，实施成本比较高的生意。有一类商品的实施成本很高，例如，各类前装电器，消费者购买前需要花费大量的时间去和商家沟通，并现场测量。中央空调和一些嵌入式的电器都属于此类商品。……