“互联网+”视角下昭通苹果营销体系构建

孙光友

（昭通市职业教育中心，云南 昭通657000）

苹果产业是昭通的特色主导产业，迄今已有80多年的种植历史。昭通特有的高海拔、低纬度、强日照、大温差等地理、自然条件，造就了昭通苹果“早、甜、香、脆、艳”的独特品质，使“昭通苹果”被誉为云贵高原的乌蒙圣果。互联网时代，如何构建昭通苹果的营销体系，将苹果以最佳的价格销售出去，是当地政府和广大果农面临的一个重要课题。

1 昭通苹果产业发展现状

目前，昭通苹果种植面积达61.45万亩，年产量92万吨，年产值近100亿元。全市有苹果龙头企业20家，各类合作社254个，建设果品贮藏冷库、气调库251座，贮藏能力2.92万吨。2016年昭通苹果被评为中国最有影响力的十大苹果区域公用品牌，2017年被评为“中国百强农产品区域公用品牌”，2018年“嘎嘣脆”品牌荣获云南省著名商标，2019年，昭通苹果主要生产基地昭阳区被评为云南省“一县一业”示范县。

2 昭通苹果营销现状

2.1 营销依然以传统营销模式为主

长期以来，昭通苹果的营销主要分为三方面：一是果农直接到农村集市零售；二是进行简单的网上销售；三是政府和相关行业协会招商代理。传统营销模式不仅效率低下，而且周转次数多。另外，这种传统的营销模式也使果农的利益得不到保障。果农是水果产业链的最底层群体，显然他们的收入也是产业链中最低的。传统营销模式下，苹果经历多个中间商环节到达消费者手里时，价格已比初始价高出了很多。

2.2 少数果农和苹果企业具备网络营销思维

昭通当地政府及相关部门每年都会举行苹果新闻发布会和“苹果文化节”，向外界传播昭通苹果的各类信息。随着智能手机的普及，果农们也在不断探索网络营销技巧，在新冠疫情期间，部分文化层次高的年轻果农，开展了网络直播带货。另外，一些本土苹果龙头企业，也建立起自己的网站平台，这些都为昭通苹果的线上销售开辟了新的渠道。

2.3 当地政府助农支持力度不断增强

2015年以来，昭通市委、市政府在北京等地成功举办了昭通苹果推介会；2018年3月，昭通市市长郭大进在首都人民大会堂开会时向全国观众推介昭通苹果；2018年9月，昭通大数据中心建成、启动，同年10月，昭通电子商务创业园和电子商务公共服务中心建成并投入使用；2019年3月，昭通市政府通过了《昭通市100万亩寒地高地优质苹果产业发展规划（2018－2025）》：一系列举措为昭通苹果产业发展提供了良好的基础。

3 互联网时代昭通苹果营销体系构建存在的问题

3.1 苹果包装混乱，消费者购物体验差

尽管地方政府和企业做了大量的广告宣传，但多数果农仍采用传统的现采现卖方式进行销售，没有品牌意识，没有包装观念，苹果包装随意，苹果品牌价值无法提升，显然在全国苹果市场上没有竞争优势。此外，苹果也是一种标准化极低的农产品，消费者在购买时无法产生“看得见、摸得着”的购物体验，加之网购过程中的信息不对称，让顾客无法了解苹果的真实品质。

3.2 缺乏专业的网络营销人才

昭通当地的果品企业虽然拥有网络营销的硬件基础，但却没有高水平的网络营销专业人才。当地在外读大学的学生，多数人毕业后都留在大城市发展，因此果品企业很难招到网络营销优秀人才。如今购买昭通苹果的大多是对其有一定了解的昭通周边的市区人群，苹果的线上销路不宽，如果要提升昭通苹果在线销售量，必须引进高水平的网络营销人才。

3.3 售后服务让顾客不太满意

据调查，网上销售的苹果大部分都是直接从农村发货的，然而，在农村，许多快递员不会上门取货，如果必须要求他们上门取货，那就要增加费用。虽然昭通目前的交通条件改善了很多，但物流将苹果送到客户手中也需要两到三天时间，这也是昭通苹果等生鲜产品在网络营销中面临的较大困难。昭通苹果在网上销售后，由于售后服务不足，客户满意度不高，严重制约了苹果的销售量。

3.4 苹果保鲜储藏和物流配送难题在短时间内难以解决

昭通苹果的品质虽然得到了广大消费者的一致好评，但昭通苹果目前在昭通农村地区仅通过公路运输，运输速度慢导致在运输过程中苹果保质保鲜风险较大。而且昭通苹果种植的农村地区公路大多仍然是没有硬化的土路，尤其是阴雨天气，泥泞不堪，交通非常不便。另外在苹果存储方面，昭通苹果除了采用自然保存的方法，也采用冷库保存方式，实力强一点的企业在离苹果种植点较近的农村修建冷库进行苹果保鲜。但是农村物流基础设施较差，冷藏保鲜后的人工配送费用较高，而将苹果冷藏于城区，冷库建设成本非常高，也将极大地增加苹果储藏成本。

4 互联网时代构建昭通苹果营销体系的举措

4.1 改进包装，提升昭通苹果的知名度

包装企业要强化对包装设计师的专业培训，全面提升包装企业的设计水平。消费者通过合适的包装就能激发起对昭通苹果发自内心的喜欢，所以改进包装可以提升昭通苹果的品牌形象和销量。为此，建议有关部门要大力宣传苹果包装的重要作用，为果业企业和广大果农增加苹果的附加值，政府应该组织以苹果包装设计为主题的包装设计大赛，从参赛作品中评选出昭通苹果最具人文、环保、创意价值的包装，通过包装提升昭通苹果的品牌形象。

4.2 加强网络营销人才培养

昭通当地的苹果企业虽然经过多年的发展，已经积累了一定的资本和实力，但却缺乏高素质的网络营销人才来创新公司的营销模式。因此苹果企业可以采用高薪方式从大中城市聘请该领域的专家或者招聘专业人才，负责苹果网络营销活动。通过专业培训、与其他在网络营销方面做得比较好的农产品经销商交流合作等方式，建立起一套适合昭通苹果产业发展的网络营销体系，使昭通苹果网络营销从从业余发展成专业，全面提升昭通苹果产业竞争力。

4.3 自建物流配送仓储体系

目前昭通农村地区网络普及率有限，硬件设备不完善，需要构建一个信息化水平更高的物流交流平台，以更好地掌握苹果在生产和销售地点的交易状况。果农和经销商要提高物流信息化水平，推进昭通苹果物流的信息化和标准化建设，不断打造独具特色的现代物流体系。另外昭通苹果采收后12小时内应放进冷库中冷藏，出库后的所有配送均应实行冷藏运输，以保证苹果的最佳口感和新鲜度。

4.4 强化售中售后服务工作

昭通苹果网店要不断提高网页制作水平，使线上的苹果能够给顾客带来语言和视觉方面的冲击，要强调昭通苹果高原特色和原生态绿色特点，可以用蓝天白云和绿色背景增强视觉效果。还要对物流配送中由于挤压碰撞可能导致苹果的损伤问题进行解决：可以在发货前，尽量在苹果的包装上做好防护，对于部分苹果因运输导致的损伤，应对客户解释说明，表达歉意，在顾客第二次购买时应给予一定的价格优惠。对于重复购买的顾客应做好回购日志，了解他们的购买规律，应主动询问是否还需要提供新品，并在确保苹果品质的同时给予合理的折扣。