不想让出全网最低价，品牌如何转战自播？

王泽霖

淘宝直播、抖音直播、快手直播……作为近年来最具活力的售卖渠道之一，直播可谓让企业又爱又恨。

一方面，企业进入李佳琦、薇娅、罗永浩等头部主播的直播间，便意味着可以迅速打响品牌、清空库存；但另一方面，头部主播的直播间也意味着不菲的坑位费、相当比例的提成、近乎腰斩的售价和条条框框的限制条款。

正如近期被大众热议的“欧莱雅安瓶面膜事件”，虽然争议点在欧莱雅自播间与李佳琦、薇娅直播间的产品“最低价”上，但本质冲突却在欧莱雅和头部主播之间的渠道话语权。

不只是欧莱雅，越来越多的品牌开始将资源收拢，发展起品牌自播。品牌自播应如何吸引消费者？又该如何去卖货？本文将以部分代表性打法为例，探索品牌自播的未来发展。

8月底，“YAYA鸭鸭登山服饰旗舰店”登上5000多米海拔的高原进行直播，以“雪山实景”的形式，向用户直观地展示羽绒服的保暖性。

白雪皑皑的场景，山顶呼啸的风声，在业内反季打折的时候，鸭鸭直接卖出了当季款的感觉。正因如此，鸭鸭被许多同行膜拜，甚至称其为“羽绒服直播天花板”。

鸭鸭主播穿着自家产品登上雪山的做法，也得到了众多消费者的认可。8月15日，鸭鸭首播时，一天的销售额不超过1200元；8月30日，却获得了81.9万的累计观看人次，销售额为35.5万元。

与李佳琦、薇娅等头部主播相比，这个数字并不算什么，然而对比一些同类型品牌的自播，这却是一个不小的突破。鸭鸭的这一做法，有两点值得关注。