开展蜂产品自销是当前蜂农生存的必由之路

熊成 李蓉 张大利│文

辽宁省畜牧业发展中心，兴城125100

当前，在新冠疫情的影响下，蜜蜂产业受到前所未有的冲击。一方面，受极端天气影响，蜂产品的采收不稳定，同时蜜蜂疫病越来越多，空巢病、麻痹病、农药中毒等危害越来越严重，垮场现象时有发生；另一方面，受假冒蜂产品影响，蜂农自产的蜂产品销售越来越难，价格持续下滑，以至于完全靠收购，生活难以维系。由于养蜂生产形势不好，导致蜂群的价格持续下降，许多养蜂多年的老蜂农纷纷弃养，形势堪忧。笔者认为，在目前大背景下，蜂农只有开展自我营销，才能生存，本文就当前几种销售形势加以分析，并就如何开展自我营销谈一点浅见。

一、目前几种主要销售方式分析

1.专卖店销售

专卖店销售曾经是蜂产品销售的主渠道，但仅限于蜂产品加工企业或经营者，经营者主要在市场、商场等租一间门面销售产品，但在互联网盛行的今天已经过时了，因开店的费用较高，主要有房租、人工、水电、工商税务等一系列费用，在当前的背景下，许多专卖店入不敷出，纷纷倒闭。而我们养蜂人如果以自己生产的产品进行销售，一是产品不全，二是产品销售受互联网冲击严重，经营不好的话很容易亏钱。

2.代销

代销就是养蜂者把自己生产的产品加工包装后拿到超市、保健品商店等进行售卖，但食品加工需要有QS 认证，进入大型商场还需要营业执照、产品检验合格证等相关证件，对养蜂人来说一般很难做到。

3.展会、会议、团购销售

很多地区会举办各种各样的农产品博览会，地方政府相关部门会组织有一定代表性的生产厂家或合作社参加，但要有品牌和合作社之类的资质，也不是养蜂人个人可以参加的。

4.网络销售

网络销售目前已成为蜂产品销售的主要形式，通过开淘宝店或快手、抖音进行直播代货，但现代网络销售需要认真学习，熟悉网络销售的策略和技巧，对于上年纪的养蜂人有一定难度。

5.进市场摆摊销售

对于大多数的养蜂人来说，进市场摆摊销售是切实可行的方法，而且销售最好能到县城以上的市场，坚持一段时间以后，让更多的人了解我们确实是养蜂人，卖的是真蜂蜜，而不是那种打一枪换一个地方的假蜜销售者。

6.依靠亲朋好友销售

当自己不具备销售能力时，可以发动亲朋好友销售，让亲朋友好友品尝，让其知道自己的蜂蜜好，然后通过他们与他们的亲朋好友沟通联系，扩大销售，可以上门推销、也可以送货上门，以扩大产品市场。

7.超市代销

办一个合作社，就可销售自己生产的产品，虽然不能进大型的商场，但是一般的小卖店还是可以的，以小作坊的形式进行生产，也是有一定销量的。

二、做好自己的产品

1.生产好产品

蜂产品的销售主要是培育长期顾客，一定要保证产品质量，才能赢得良好信誉。首先，要保证蜂蜜的纯度，在生产蜂蜜之前清理底糖，生产成熟蜂蜜，利于保存。如果蜂群有病要规范用药，严格控制蜂蜜的药物残留。

2.搞好环境卫生

消费者去蜂场购买产品的第一感觉就是蜂场的环境卫生，蜂场或销售场所的卫生很重要。一是物品要摆放有序，环境干净整洁；二是蜂蜜贮存的环境和器具要卫生，室内不能贮存杂物，最好经过粉刷，洁白干净，盛装的容器也要遮盖，不能落灰；三是蜂蜜更要卫生，采集回来的蜂蜜要认真过滤，不得含有杂质。

3.灌装蜂蜜时要注意个人卫生

消费者来购买蜂蜜灌装时，一定要戴上口罩和一次性手套，给人以讲究卫生的感觉。将灌装的舀子清洗，再用干净的布擦干，然后进行灌装操作。

4.学点蜂产品知识

要想做好蜂产品销售，一定要认真学习蜂产品的相关常识，如蜂产品的贮存、食用方法、医疗功用以及在保存、食用过程中容易出现的问题等。在产品销售的时候可以给消费者科学的介绍，在消费者有疑问时也要给以科学的解释。

5.做好售后服务

蜂产品消费者一般都是长期客户，在销售产品过程一定要做好服务工作。一是产品销售后，客户有什么疑问要耐心解答，像蜂蜜结晶问题等；二是蜂蜜出现异常要退换，如蜂蜜发生鼓胀等现象；三是定期回访，和顾客建立良好关系，不但要稳定住客户，还要让客户成为你产品的推荐者。

6.加强品牌意识

在产品销售过程中，要有品牌意识，虽然销售量不大，但为了促进销售要建立自己的品牌，如张家蜂场、老李头蜂蜜等，根据自己的特色和喜好起名。产品还要做好包装，让消费者有一种信任感，并不是三无产品。《农产品质量安全法》第二十八条明确规定：农产品生产企业、农民专业合作经济组织以及从事农产品收购的单位或者个人销售的农产品，按照规定应当包装或者附加标识的，须经包装或者附加标识后方可销售。包装物或者标识上应当按照规定标明产品的品名、产地、生产者、生产日期、保质期、产品质量等级等内容。

《食用农产品市场销售质量安全监督管理办法》（国家食品药品监督管理总局令第20 号）第三十二条规定：销售按照规定应当包装或者附加标签的食用农产品，在包装或者附加标签后方可销售。包装或者标签上应当按照规定标注食用农产品名称、产地、生产者、生产日期等内容；对保质期有要求的，应当标注保质期；保质期与贮藏条件有关的，应当予以标明。

7.发挥蜂业组织作用

如果养蜂者参加了当地的蜂业协会或合作社，可以以组织的名义找当地的养蜂主管部门，在城市的广场、公园，申请办小型的蜂产品展销会。蜂业协会和合作社可以精心组织，根据场地规格，制作展板统一进行宣传，蜂农制作名片，一方面扩大宣传，一方面可以直接销售，还可建立长期的回头客。

8.打造蜜蜂文化

有条件的定地蜂场可以因地制宜，在蜂场打造蜜蜂文化。一是可以种植色彩鲜艳、花香浓郁的蜜粉源植物，既可以给蜜蜂提供饲料，也可以美化环境，把蜂场变成一个美丽的景点；二是从蜜蜂、蜂箱上下功夫，像弄点异型蜂箱、蜜蜂模型、蜜蜂墙、蜜蜂城堡等，让消费者有新鲜感；三是在房前屋后，可以在房屋墙壁及院墙图文并茂宣传蜜蜂知识，给人一种蜜蜂的文化气息和爽心悦目的感觉。

总之，在当前的市场背景，养蜂人要生存，就得开展自产自销，要坚定信心、认真坚持，终会有所收获。