成品油销售企业营销的创新对策

曹雪平 中国石化销售股份有限公司河北衡水石油分公司

目前，我国经济增速相较过去有所放缓，成品油产业结构随着国家对成品油零售市场的开放而产生变化。此种背景下，成品油销售企业内部的很多营销策略已经不再适用，导致各式各样问题的产生，阻碍企业发展。基于此，本文主要针对成品油销售企业营销的创新对策展开探讨，以供参考。

一、我国成品油销售市场面临的挑战

在经济与科技的双重推动下，我国成品油销售市场也将面临更多的挑战，既包括经济全球化带来的外部挑战，也包括环保政策推行与主要消费者群体结构变化带来的内部挑战，具体而言，主要在于以下几个方面：

（一）经济全球化带来的冲击

在科技革命的推动下，随着互联网信息技术与交通运输行业的飞速发展，经济全球化发展迅速，国内外经济逐渐接轨，促进了成品油销售市场的扩大，为我国成品油销售企业奠定良好的市场基础，然而，与此同时，由于我国具有人口数量多、消费需求高的特性，作为重要的成品油销售市场，自然也受到了来自世界各地成品油销售企业的注意。而随着我国成品油零售市场的开放，愈来愈多的国外成品油销售企业开始进入中国市场，给我国成品油内部市场造成了极大的冲击。近年来，随着我国政策的变化，外资企业的成品油销售限制进一步降低，外资企业的成品油销售市场竞争力增加，致使我国成品油市场竞争愈发激烈，在此种形势下，国内成品油销售企业如何提升自身市场竞争力，是目前急需解决的重要问题。

（二）新能源开发带来的冲击

工业经济的发展为国家带来的不只有迅速提升的经济利益，也同样带来了严重的工业污染，在此背景下，国家愈来愈重视新能源技术的开发，汽车工业行业中，以电能、天然气等清洁型能源资源作为动力的新能源汽车技术发展迅速，成品油已经不再是驱动汽车的唯一动力来源，而相较于传统成品油汽车来说，新能源汽车因其具有的环保特质，更加受到消费者青睐，而更加具有科技感和现代感的车身设计，也进一步增强了新能源汽车的市场竞争力，进而带动了我国能源消费结构发生巨大转变。除此之外，近年来，国家对于环保理念的宣传愈发深入人心，各地政府也愈发重视环保建设，鼓励新能源技术的应用，这无疑给传统的成品油销售市场带来了巨大的冲击，且随着未来科技的发展，新能源汽车技术也将愈来愈发达，成品油销售所需要面对的市场形势也势必会更加复杂。

（三）消费群体结构变化带来的冲击

现阶段，我国汽车销售市场中，80后、90后成员为最主要的消费群体，相较过去，消费者群体结构的变化十分明显。这部分消费者受到互联网影响较深，在消费观念、消费理念、消费方式上，均与过去的主要消费者群体有较大差异，同时，这部分群体接受教育的整体程度更高，消费理念普遍更为绿色、环保，因此也就更愿意购买新能源汽车。在上述转变下，我国成品油消费量会受到一定的冲击，且在未来的较长时间内，这种冲击会愈演愈烈，不断凸显。

二、成品油销售企业营销创新对策

（一）坚持客户至上的理念，坚持服务营销

成品油销售企业在制定营销方案的过程中，最为重要的一点，就是坚持“客户至上”的理念，只有真正把握客户需求，为客户提供优质服务的企业，才能够在激烈的市场竞争中始终占有一席之地。企业在实际销售时，需要让消费者群体感受到来自企业的高质量服务，可以是在销售过程中来自营销人员的服务，包括问题解答、消费关怀、售后服务等，要将营销工作与服务工作融合起来，形成服务营销的全新成品油销售模式。

首先，在销售准备环节，成品油实际销售开始之前，企业需要着重进行的一项工作，在于如何通过切实有效的市场调研，精准定位市场需求。在这个过程中，需要企业应用到大数据技术，把握现有经济形势下的消费者群体偏好、消费者需求以及消费者观念的变化，同时，充分利用内部已有客户信息、客户数据等资源对客户展开全方位的分析，并依据分析结果，将客户按照一定的类别进行划分，依据客户购买力和消费力的不同，制定相应的营销计划。

其次，在满足客户需求的基础上，成品油销售企业应尽可能增强客户黏性，持续维护客户的消费行为，以促进成品油企业发展得更加长远。例如，可以采取加油卡与加油优惠相结合的形式，通过各种优惠与积分活动，赠送给客户相应的礼品或加油次数，依据客户需求，推行相应的活动方案，从而在留住现有客户的同时，吸引新的客户。

最后，企业要增强与完善产品的售后服务能力。一个完整的产品销售过程，也应包括在产品售出后的售后服务，而售后服务能力的高低，将在很大程度上影响企业在潜在客户群体中的风评。售后服务可以分为两个部分，一是针对客户群体的定期回访，时不时地通过向客户赠送优惠产品、优惠礼券等维系与客户之间的关系；二则是针对客户提出的问题进行解答或提供售后服务，合理解答客户提出的质疑，并依据客户对产品的反馈采取相应解决措施，提升服务水平。通过提供良好售后服务的方式，能够拉近客户与企业间的距离，提高企业声誉，减少客户流失。

（二）制定全新的产品营销策略

1.开发新产品

通过上文中对消费者群体偏好的分析，不难得出的一点结论是，随着消费者结构的变化，成品油市场需求也会随之发生变化，因此，在实际制定产品营销策略的过程中，一定要能够牢牢抓住这一变化，通过开发新产品的方式，进一步满足客户需求。例如，在现阶段我国的成品油市场中，占据更多市场份额的，仍旧是中石化与中石油这两大集团，在市场中甚至呈现垄断地位。导致上述现象出现的主要原因在于，这两大集团属于国有企业，消费者普遍对国有企业有着天然的信任，且事实证明，这两大集团的成品油质量较高，通常不会因为油品质量问题而造成安全事故或损坏消费者车辆，这种在无形之中形成的品牌效应，成为其拥有众多客户群体的关键。依据此分析，成品油企业在营销时，首先需要保证自身的产品质量，同时，还应尽可能提升油品的耐烧性与动力性，通过开发新产品的方式，吸引客户，打造成品油企业的独特优势，使其能够更为有效地抢占市场份额。需要注意的是，在这个过程中，企业需要做好对开发产品的安全性能测试，需要切实保证所开发的成品油质量符合国家相关安全标准。

2.增加产品种类

当成品油销售企业发展到一定的规模时，为了能够更好地促进发展，满足更多客户的需求，企业应尽可能扩大内部销售规模和范围，取得成品油销售相关联产品的经营资质，增加产品和服务的种类。在实际执行此营销策略的过程中，需要依据企业所在地的实际情况进行。例如，根据商圈和客户需求，一域一策、一站一策，一户一策开展“品牌汽油”营销，拓宽汽油品类宽度，做到人无我有，人有我优，差异化营销；根据油站地理位置和硬件条件，采取加油站+便利店模式，丰富便利店商品和服务，满足客户即时需求和家庭刚需，并实现油品+商品的组合营销、互动营销，打造人、车、生活生态圈；此外，还可以在具备条件的加油站探索尝试开展快餐、收发快递、洗衣、检车、保险等业务，打造新型加油站，改善客户消费体验，强化客户消费记忆，提高客户消费黏性。

（三）成品油营销的数字化转型

目前，在科技推动的作用下，数字经济成为我国经济结构中的重要组成部分，且随着数字化相关技术的发展，数字经济所占据比例也将会愈来愈高，只有充分抓住这一机遇，才能够使得成品油销售企业在未来获得更好的发展。在进行成品油营销数字化转型的过程中，最为重要的一点，就是要建立起相应的数字化平台，通过线上线下相结合的模式，打造全新的成品油销售模式。一方面，成品油销售企业需要加强与相关电商企业间的合作，将传统的线下销售模式转移至线上，如果是资金实力较好、品牌效应较好的大型成品油企业，可以自行开发相应的网络平台或销售APP，并在线下营销的过程中，积极向客户推销APP，同时，为客户在APP中设置一定的优惠，利用优惠与福利，促使客户群体下载并推广APP。在APP中，客户能够快速定位到附近加油站，同时，也能够迅速掌握成品油价格的变化与相应的促销活动，通过这种方式，建立与客户之间的良好关系，增强客户黏性。在这个过程中，企业需要做好对于APP的维护工作，给予客户最为舒适的体验，并尽可能在APP中凸显企业特色，避免与其他同类型成品油销售企业APP产生同质化严重的问题。相对应地，如果是不具有较好综合实力的中小型成品油销售企业，则可以选择进驻支付宝、微信、58同城等，利用这些日活量较高的电商平台引流，吸引更多潜在客户。另一方面，在向客户推广APP软件后，企业通过从APP中获取的后台信息，能够分析出客户群体的消费习惯、消费偏好等，从而为企业后续营销工作的进行奠定更为良好的基础。为此，就需要企业加强大数据、云计算等技术的应用，通过对后台信息数据的分析，为企业的客户群体完成客户画像，并依据客户的实际需求，提供针对性的服务。最后，新冠肺炎疫情暴发以来，给人们的生活造成了巨大的影响，从成品油销售企业的角度来说，需要进一步推广“无接触式加油”模式的应用，为客户提供更为安全也更为安心的服务。虽然这种模式的出现与新冠肺炎疫情有关，但是这种“无接触式加油”的模式，相对而言却更加便捷也更加高效，因此，在成品油销售企业的未来工作中，可以考虑在改良该模式的基础上保留这一服务形式，为消费者群体提供更为优质的服务。

（四）促销策略的创新

成品油销售中，促销同样是重要的一部分，能够达到快速售出商品，扩大销售量的目的，为避免库存积压、产能过剩，适当开展成品油的促销活动是十分有必要的。

1.零售促销

在互联网时代下，零售促销过程中，也应采取更为有效的方式方法，以更低的成本获得更加良好的促销效果。在这一理念的作用下，成品油销售企业可以通过加强与区域内相关民生公众号、抖音账号、微博账号等合作的方式，利用这些日活量较高、流量较大的平台进行宣传，将能够达到更加良好的宣传效果。例如，企业可以与有名的民生公众号合作，消费者可以通过公众号领取到一定的加油红包或补贴，凭借这些红包或补贴到实体加油站中即可使用，获得加油优惠。通过这种方式，就能够充分利用网络优势，相较于传统促销活动中刊登广告、发放传单等，能够起到更好的宣传效果。

2.产品组合促销

在促销时，与其他同类型产品组合销售，是一种较为常用的促销方式，而对于成品油销售企业来说，在促销成品油的过程中，产品组合促销能够带给成品油更多附加价值，也更利于成品油销售企业的产业结构转型调整，开发企业附加业务，提升企业经济效益。例如，为消费者提供加油免费洗车服务，开设加油送礼品、加油集码兑换奖励等活动。

（五）品牌价值的创造

从某种程度来说，品牌价值的创造，也是营销方式的一种，而如何提升成品油销售企业的品牌价值，也是现阶段营销工作中的重点。成品油市场与其他类型市场所不同的一点在于，成品油企业之间，所销售产品的同质化较为严重，产品种类、产品质量等，不同的成品油销售企业之间在质量达标的情况下不会相差过多，在此种形势下，企业与企业之间的竞争，在一定程度上也可以看作是品牌与品牌之间的竞争，拥有良好品牌价值的企业，对消费者来说，将更具有吸引力。因此，成品油销售企业在营销战略制定的过程中，应在如何提升自身品牌价值上下功夫，然而，品牌价值的创造并非一朝一夕就能够完成，需要企业通过不断的努力与坚持逐步实现。一方面，企业需要进一步加强服务建设，维系客户关系，通过对客户无微不至的关怀积累声誉，获取消费者长久信赖，逐渐扩大品牌效应。另一方面，企业需要进一步扩大品牌知名度，为此，首先，企业可以设置醒目的标志或带有特色的宣传口号，让人能够牢牢记住这一品牌，才能够起到更加良好的宣传效果；其次，企业可以利用网络打开知名度，通过拍摄特色宣传广告的方式，给人深刻的印象。

三、结语

综上所述，在成品油销售企业的营销过程中，一定要紧抓时代的发展趋势，以消费者群体的偏好为第一出发点，坚持客户至上的原则和理念，转变传统的服务方式，将起到更加良好的营销效果。而在日后的发展中，可以预见的一点是，成品油市场形势将会愈发复杂，各类因素的变化将会给企业带来更大的生存压力，为此，成品油企业应进一步抢占市场先机，提升市场竞争力，从而促进企业的长远发展。