促销努力下资金约束供应链收益共享契约研究

刘新愿

摘要：在零售商实施促销努力条件下，构建了一个资金约束零售商和资金充足供应商组合的二级供应链。探究了零售商的资金约束对订购量和促销努力水平的影响。设定供应商愿意给零售商提供延迟支付政策，同时引入收益共享与成本分担组合契约来协调供应链。研究发现，在延迟支付下，收益共享与成本分担组合契约可以实现供应链的协调，供应链企业间可以通过调节系统参数来自由分配利润。研究表明，在收益共享与成本分担组合契约下，收益共享比例越大，则资金约束零售商的期望收益越大。最后进行数值分析，验证研究结论的正确性，为企业管理经营提供一定的理论参考。

关键词：资金约束;促销努力;收益共享与成本分担组合契约;供应链协调

一、导言

随着我国市场经济体制步伐的不断加快，市场产品逐渐呈现多元化与精细化趋势。产品的生产往往需要多个企业合作才能完成，企业间的联系变得更加紧密，良好有序的供应链是企业运行的基础。然而，我国现有的金融体系服务市场经济发展稍显滞后，根据Jaffee和Russlle、Keeton、Stiglitz和Weiss、Whette、Bester等人将不完全信息和合约理论结合起来发展的信贷配给理论，由于银行、信托等金融机构与企业间信息不对称，我国以五大国有银行为核心的金融体系在对供应链企业资金借贷方面偏向于国有大中型企业，中小企业由于自身因素很难获得融资，“麦克米伦欠缺”现象依然广泛存在。

为了解决中小企业面临资金约束问题，供应链金融服务在我国得到了迅速的发展，京东金融、蚂蚁金服、顺丰速运等企业逐渐转向发展供应链内部融资业务。本文所研究的延迟支付作为企业间的短期融资活动，已经广泛应用于企业的生产活动中。现有关于延迟支付在供应链的协调研究主要集中于报童模型的框架下，Xiangfeng Chen等证明了延迟支付可以增大资金约束供应链的订购量，且在一定程度可以实现供应链的协调。徐贤浩等通过设定利率、零售商销售收入以及利息、延迟支付期限等要素，探究了零售商的最优订货策略。张义刚等研究了延迟支付下易逝品的订购策略，在给定零售商预期利润下，供应商可以设定批发价格以满足契约协调，但系统利润分配缺乏柔性。刚号等在张义刚等的基础上进行了改进，舍去零售商预期利润这一假设。研究表明：资金约束供应链的最优订购策略与市场需求分布、零售商初始资金量有关。陈祥锋通过研究表明当零售商在销售季后存在破产风险且承担有限责任时，延迟支付能夠激发零售商订购量，自有资金越小，零售商越倾向采用入侵性策略，产品订购量越大。

伴随着产品市场竞争的日益激烈，各个行业的龙头在产品营销方面投入重金，根据2019年A股上市公司财报显示，拼多多营销费用达到271.74亿元，上汽集团广告费用突破134亿元，蒙牛股份营销费用达到85亿元。现有考察供应链企业促销努力逐渐成为研究热点，沈建男等研究了促销努力对资金约束制造商运用策略和付款方式的影响，证明了促销努力可以增加销售价格，提升了产品的销售量;零售商实施销售努力并不影响供应商的运营策略，而供应商的促销努力水平也可以提高产品批发价格折扣率，此外促销努力会影响供应商的付款方式。代建生等假定零售商属于风险规避，分别引入收益共享与数量折扣组合契约、回购与数量折扣组合契约来研究供应链的协调问题。证明了当零售商促销努力成本不可证实时，供应链也可能达到协调，但是概率较低。

本文设定零售商面临资金约束且实施促销努力，供应商为零售商提供延迟支付，探究了收益共享与成本分担组合契约对供应链的协调问题，并通过相关的参数来进一步分析其作用机理。

二、模型构建以及符号假设

设定供应链有单一零售商和单一供应商组成，零售商面临资金约束，初始资金为A，考虑到零售商要实施促销努力，故零售商在产品订购时需要预留部分资金。在销售季前零售商订购量为q，促销努力水平为e。促销成本为Ce，其中C（0）=0、C′（e）>0、C″（e）>0。

设定促销努力下市场需求满足e+x，市场需求分布函数和密度函数分别为F（x）和f（x），即f（x）>0，F（0）=0，F（x）=1-F（x）。市场需求函数满足分布的失败率和一般失败率，分别用h（x）和H（x）表示，令h（x）=f（x）/F（x），h（x）为单调增函数。产品单位生产成本c，批发价格为w。供应商实施延迟支付时融资利率为r。设定零售商在整个供应链交易过程中是有限责任，在销售季后若销售收益低于供应商的货款以及融资利息，零售商面临破产，所得收益全部归还给供应商，剩余欠款不用偿还。

根据模型假设，在集中决策条件下供应链的期望收益为：

命题1：在集中决策下，供应链的最优订购量qI*和促销努力水平eI*由以下两个条件联合刻画：

三、收益共享与成本分担组合契约下供应链决策分析

考虑零售商实施促销努力，参考前人学者的研究，在收益共享契约基础上进一步成本分担契约构成收益共享与成本分担组合契约（w？覬，？覬，α）。设定在销售季初供应商确定产品的批发价格为w？覬，在销售季后零售商按照？覬比例保留期望收益，供应商按照（1-？覬）比例得到零售商所分享的收益。关于促销努力成本，零售商按照α比例进行承担，供应商按照1-α的比例承担。其中0≤？覬≤1，0≤α≤1。

在收益共享与成本分担组合契约下零售商的期望收益为：

供应链双方可以通过上述协调参数来实现供应链的最大收益，且可以通过调节参数来自由分配供应链整体收益。

四、应用研究

根据上述推导，可知集中决策下供应链的最优订购量以及促销努力水平分别为qI*=50，eI*=10，市场自有需求为40。此时πSC=1000。零售商所需资金为A=C（eI*）+wqI*=4200。

在供应链实施内部融资无契约协调条件下，推导可得：零售商的促销努力水平e=4.51，订购量为q=70。因为在该促销努力水平下市场需求量为44.51，销售季后有产品剩余，供应链的期望收益小于最优期望值。实施收益共享与成本分担组合契约协调供应链后，在不同的契约参数之间供应链均可以实现协调。

表1表明，在收益共享与成本分担组合契约下，当成本分担比例保持一定时，零售商的期望收益随着收益共享系数的增加而增加，供应商的期望收益随着收益共享比例的增加而减少。表2表明，收益共享比例一定时，成本分担比例增加，零售商的期望收益增加，供应商的期望收益减少。在今后的企业生产销售中，供应链双方可以通过谈判契约参数在供应链收益最大化的前提下自由分配利润。通过对比表1和表3表明，根据契约协调参数，当收益共享与成本分担契约下供应商提高融资利率，产品批发价格下降，零售商在同等契约参数下的收益增加，供应商的期望收益减少，进一步验证了本文理论。

五、结语

本文在延迟支付条件下研究了资金约束供应链协调问题，并运用收益共享与成本分担组合契约来协调供应链。研究表明，零售商初始自有资金会影响产品的订购量和促销努力水平，进而影响供应链双方的期望收益，而收益共享与成本分担组合契约可以协调存在促销努力的资金约束供应链，且可以通过调节契约参数来自由协调供应链收益。从以下几个方面展开研究：一是仅研究了二级供应链，对于三级乃至多级供应链没有讨论，可进一步探究供应链渠道成员间的订购决策和协调问题。二是仅研究了零售商面临资金约束这一情况，对于供应链中供应商或者供应链双方都面临着资金约束有待于进一步研究，接下来学者们可以以此为研究点来进一步探讨供应链的协调问题。三是只考虑了零售商实施促销努力，并没有考虑到供应商或者供应链双方都实施促销努力这一现象。本文设定促销努力成本函数为加法模型，面对当今社会上越来越丰富的促销行为方式，为了更加全面地探究促销努力对于供应链的影响，可以引入乘法模型或者其他有关促销的数学函数模型来进行下一步的研究。

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（作者单位：昆明理工大学管理与经济学院）