制造企业应收账款管理问题与对策

孔德香

摘要：制造企业作为我国支柱性企业，能否保持稳定持续发展，对我国的经济发展起着决定性的作用。但近年来，随着高新技术的引入，传统的靠人力发展的模式正逐步被淘汰。制造企业要想存活，就需要在产品的销售数量及市场占有率上下功夫，而制造企业的商品销售绝大部分都是建立在企业信用的基础上，这就会直接导致赊销货款的情况发生，进而导致大量应收账款的产生。而对于大多数的中小型企业来说，资金链本身就比较薄弱，融资也较困难，一旦有大量的应收账款产生，就会存在着发生坏账的可能性，进而导致资金链条断裂，更有甚者可能导致企业无力经营，最终不得不破产清算。面对这样的形式，企业如何做好应收账款的管理就显得尤为重要了。

关键词：制造企业;应收账款;信用管理;保理融资

为了能在竞争如此激烈的当下占有一定的市场地位，制造企业就会采用各种手段抢占市场，为了能够扩大销售额，企业最常见的方法及手段之一就是给客户提供“赊销”。“赊销”在一定的时期内是会给企业带来扩大市场占有率的机会，但同时企业也会面临着收不回货款的风险。应收账款一旦管理不善，就会增加企业的坏账损失及增加为收回账款而产生的其他支出。所以制造企业如何有效地、充分地完善资金周转体系，加强对应收账款的管理，就显得非常重要了。

一、制造企业应收账款管理相关理论概述

（一）应收账款管理的定义

应收账款，是指企业与客户之间因为买卖关系而产生的“先货后款”的一种赊销方式。这里的货物有两种形式的体现：一种是具有实物形态的有形动产或不动产，另一种则是不具有实物形态的无形商品。

应收账款管理，是指企业对与其存在业务往来关系的客户，通过一定的渠道，对其企业的相关信息资料、企业资质的数据进行收集、整理、分析后，根据这些数据制定出的信用等级及相关政策，并以此为根据，授予客户一定的赊销期限及赊销额度的过程，且在日后的工作中必须按照其相关政策及规定进行执行实施。

（二）制造企业应收账款的特点

对于制造企业来说，应收账款是企业在生产经营过程中，对外销售货物或劳务而产生的，对购入货物及劳务的一方给予的一种信誉额度，允许其占用本企业一定资金额度的行为，属于商业信用的一种。其具有如下特点。

1. 应收账款规模会逐渐加大

制造业的应收账款是与企业的营业收入同方向变动的，但是营业收入的增长速度又远远低于应收账款的增长速度，使得应收账款占营业收入的比重越来越大。随着应收占比的增加，随之带来的企业经营风险也就会越来越大。

2. 应收账款回收时间长

制造企业的产品本身就有一定的生产周期，从原材料的采购至形成产成品的这个过程中，企业本身就要承担着资金被占用的压力。当通过赊销的方式销售出去的时候，又会面临着一定的账期。也就是说，自有资金不但不能收回，还要被客户占用。在一定的程度上也增加了对应收账款管理的风險。

3. 应收账款周转率低

应收账款周转率的高低，可以直接反映出制造企业对应收账款管理的重视程度及管理水平。与很多大型制造企业相比，中小型企业对应收账款的管理的缺陷更是尤为显著。但从我国行业水平来看，中小型企业又占据着制造行业的绝大部分，应收账款一旦管理不好，则会对其自身的发展造成巨大影响。

（三）制造企业应收账款管理的重要性

在日常的管理工作中，如果企业能够充分了解到应收账款管理的重要性，那么将会给企业的发展带来一定的助力。

1. 增加经济效益的同时保障企业的发展

应收账款的产生是因为制造企业需要抢占市场份额，追求赢利的同时扩大业务范围，所以才会有“赊销”的存在。随着应收账款的数量逐渐上升的事态，企业就会面临着流动资金短少及大量债权没法变现的矛盾异常突出。如果制造企业能够充分地了解到加强对应收账款的管理的重要性，就会提前做好防范各种问题发生的应急措施，使应收账款得到有效的管控，维持良好的资金循环，使企业资金保持充裕，进而保证资金的正常运行。长此以往，企业的未来经营也将会得到有利的资金保障。反之，如果应收账款管理失控，企业将会面临着资金短缺，经营风险加剧，严重的情况下企业还有可能面临着破产的困境。

2. 应收账款管理的好坏会影响到融资成本的高低

制造企业在日常经营中对应收账款管理的重视程度，同样也影响企业未来融资成本的高低。当企业遇到一个投资回报率较高的投资机会时，就需要动用大量的资金。如果企业的应收账款管理不善，就会导致企业虚盈实亏，拿不出资金进行投资。在这种情况下，企业为了不失去这些机会，可能就会采取一定的措施进行融资。就目前市场上的融资渠道而言，也是五花八门。有银行信用贷款、抵押贷款，形形色色打着银行旗号的信贷机构，以及网络信贷等，同样因为渠道不同，相应的贷款利率也会各不相同，一般会在4.8%～12%之间浮动。由于还款方式不同而产生一定的差异。但不论采取哪些方式，都会给企业带来一定的融资成本。当融资成本大于投资所带来的盈利时，企业就会被迫选择放弃这次投资。错失一次使企业壮大的机会。若企业对应收账款进行了有效管理，就不需要通过融资或者仅需要借用一小部分的资金就可以完成投资活动。由此可见，应收账款管理对制造企业的重要性是不容小觑的。

二、制造企业应收账款管理中出现的问题

（一）对客户档案管理不规范，信息不完整

企业在建立客户档案时，由于没有一定的指引及要求，很多数据最初的时候，可能都是由公司的销售人员进行收集整理的，往往这些数据大多可能是销售人员凭借以往的工作经验，或者通过客户的口头描述，就予以记录在册。这就造成了企业难以对客户的信用度进行精准的评估，更有甚者，在销售人员发生变动时，在工作进行移交的过程中，因为重视度不够，很有可能会发生客户档案混乱、丢失等情况的发生，使得后面接手的人员要么沿用以前的资料作为参考，要么根本就不知道有这些数据的存在。这样就会导致出现档案不全或信息不全的情况发生了。

（二）未及时跟进客户的动态信息

企业对于客户的信用记录需要实时进行更新，随着国家政策的不断变化及出台，导致宏观环境发生了改变，那么客户就会根据大环境的变化而改变自身的公司战略目标，这时，原有的客户信息就不能真实反映客户现状，进而影响到企业需要对该客户的信用度重新进行评定。因此企业对客户信用情况的动态跟进就显得尤为重要。如果销售人员在销售合同签订完成后，就不再对客户进行跟进及维护，那么客户的信息就会停滞在赊销以前的状态，如若该客户在后期发生了一些突发事件，比如：经营不善，资金链断裂等情况，则会大大降低企业的信用度，如果企业在此时未能及时地察觉，未能做出及时反应并采取一系列的措施进行补救，就很有可能给公司带来大笔的坏账损失。

（三）制造企业部门之间关于应收账款的管理缺乏有效的沟通

一份应收账款的产生，离不开各部门的参与。公司的客户管理部门将客户信息提供给了销售部门，销售部门对外进行合同的签订，并根据每一个客户的信用程度分别给予不定的“赊销”期限，财务部门则根据合同的相关条款对应收账款进行统计汇总，编制财务报告。企业的各个部门各自为政，未进行跨部门沟通，会忽视应收账款管理。一旦出现了未能及时收到货款，甚至出现了坏账的时候，各部门间可能会出现互相推诿的情况。

（四）奖惩机制不完善，与应收账款指标未挂钩

就目前来看，大多数制造企业对销售人员工资的发放，基本采用的是底薪加提成的方式。在这种情况下，企业的销售人员就会只考虑到销售额指标，为了实现眼前利益，做出对客户放宽赊销额度，进而来提高销售量的一系列举动，而不考虑因赊销会给企业带来的应收账款管理风险。

（五）应收账款管理手段落后

大多数制造性企业目前信息沟通还存在内部文件相互传递的方式，将信息传递给各相关管理部门。而在传递的过程中就难免会出现时间上的延误，或者有时因为急需某些资料，而直接向相关管理部门申请调出。并未对数据的完整性及真实性进行复核。导致相关决策层做出错误的判断。更有甚者，企业在面临这些后果时可能都会束手无策，对损失的发生而无能为力。可以说应收账款管理手段的落后，严重制约了应收账款管理的水平。

（六）员工的应收账款管理风险意识不强

因企业对应收账款的重视程度不够，就会导致员工对应收账款风险管理意识不强，从而导致员工不会在应收账款的事前、事中及事后进行跟踪、管控及总结分析。也就不能从源头对事件的发生进行控制及制止，减少不必要的损失的发生。

三、对制造企业应收账款管理的对策及建议

（一）建立完善的客户档案

制造企业应制定客户档案管理细则，对客户进行资质排查及审核，对资料不全或存疑者，请其配合提供相应资质证明及相关材料。对新加入的客户，不但要请其按要求提供相关资质证明外，如有需要，企业也可根据实际情况，到客户处实地考察，从而进行分析判断，对客户做出中肯的评价。同时也可将客户按照评定等级进行分类。对于信用良好，从无拖欠款项的客户，将其列入A类客户，保持长期友好的合作关系;将有发生过拖欠款项30天以内的客户，将其列入B类客户，对于这类客户可以进行联系销售，与客户保持有效及时的沟通，争取使其成为A类客户;而对于逾期时间长的客户，则将其列入C类客户，企业则需要对此类客户进行加强管理，督促其及时还款。

（二）建立客户动态信息跟进制度

企业可以设立信用控制部门，通过网络或相关金融平台，定期或不定期对当前客户的经营情况，股权变动状况、资产负债状况等一系列有可能会对应收账款偿造成不良影响的指标数据进行收集及记录。同时，还应对近期其是否有发生过违规、违章而遭受过处罚等情况进行关注。通过以上这些数据的分析，进一步判断出该客户的现有状况，并及时将汇总资料整理上报。

（三）加强各部门联合管理，建立数据共享平台

制造企业应当在与应收账款管理有关的部门间，建立一个协同管理数据共享平台。为信息的使用者，如：销售人员、财务人员、客户资质维护人员等开放相关使用及查询权限。使销售人员可以通过该平台查询到销售数据、客户的回款情况;使财务人员可以通过该平台及时地了解每一个客户的应收账款信用情况，进而对应收账款逾期风险的分析提供依据，做出相对准确的判断。通过该平台的建立，可以很大程度上降低因信息滞后或不对称所带来的应收账款风险。

（四）建立健全管理体系，绩效考核多元化

制造企业应当建立健全的内部应收账款管理体系，在绩效考核上可以引入应收账款的回款率，并建立追责机制，使各业务部门加强对应收账款的质量进行管理，在事前进行风险的管控，从源头上解决问题，进而在较大程度上分散事后催收应收账款的压力。对应收账款回款质量不良的订单，通过绩效考核与追责的形式，对相关人员进行全程问责，以此起到警示作用。避免再次出现个别人员只看眼前利益，而罔顾公司利益的事件发生。

（五）采用先进的应收账款管理方法

制造企业应该根据自身的行业特点，制定出一套符合企业发展的应收账款管理方法及流程，明确各环节的控制点。签订合同前，由企业的信用管理部门充分评估客户公司实力，确定赊销额度及赊销期限。签订合同时，由销售部门的相关人员发起合同签订的审批，该合同需经过销售部领导同意、生产部确定排产计划、财务部门对付款条件复核、最后经法务部门对合同中有可能会引起纠纷的相关问题进行修正后再进行签订。合同签订后，制造企业应指定专人定期与客户进行对账，并通过函证的方式，盖章并保存。财务部门每月做好账龄分析，账龄分析的方法也有多种，如：账龄分析法、平均收账期分析法及ABC分析法等。ABC分析法主要是将制造企业的应收账款按金额大小进行排序;平均收账期法是计算从应收账款形成到收回期的平均时间，并将其与目标值进行对比，进而实现有效监督及管理的方法。企业可根据自身的需求进行选择。对超过合同规定期限未回款的应收账款，应及时通知销售部门相关人员，销售人员应与客户积极对接沟通，对于确认的死账坏账，有时也可以采取一些必要的法律手段进行维权。同时，当制造企业如果面临有好项目需要进行投资，而资金不足的情况下，也可以通过事先制定好的一些应收账款保理业务进行处理，使企业能够抓住每一次发展的机遇。

（六）加大对员工应收账款风险意识的培训

制造企业各部门人员分布不均，有些企业可能会不断扩充销售队伍，就可以起到促进完成销售目标的错误性理念。合理规划各部门人员，加强对员工专业知识的培训，鼓励员工定期进修，有助于对其专业程度的提升，对其应对应收账款风险意识的提高。同时企业也可出台各种激励制度，凡是提出了对企业风险防控有效的相关方案，经相关决策层讨论或研究，在应用实施后，确实有效的，可进行适当的嘉奖，以资鼓励。

四、结语

制造企业要在发展迅速的当下站稳脚跟，就一定要正视应收账款管理的重要性，正视赊销会给企业带来的风险。“赊销”作为每个行业为了打开市场，推动业绩提升的必要销售手段，如果任其發展，那么它就会吞噬企业的生存之本。企业应加强对赊销业务的管控，加强对应收账款的管理。使其发挥出其自身的优势，为企业创造出更大的经济价值。

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（作者单位：江苏人杰筑路机械科技有限公司）