门店关闭,书店主理人开车为读者送书上门

2022-06-11 09:05张艾宁
出版人 2022年6期
关键词:主理书店会员

记者|张艾宁

读者收到书后对书店主理人亲口说的每一句“谢谢”,都成为支撑书店继续前行的强大力量。

2022 年初,肆虐的奥密克戎病毒进一步挤压了实体经济的生存空间,书店作为实体经济中微小的一部分,也在不同程度上遭遇了危机。

在大环境的影响下,书店本不该被单拎出来成为实体经济中的特例,但书店因其独特的社会意义和文化价值,即便在疫情环境下,依然是人们精神生活的重要策源地。而当外部世界不安定的时候,更需要我们修炼“内功”,静心阅读。

因此,在按下暂停键的城市里,门店关闭、快递停摆,书店开启了“花式”求生之路,打折、外卖、直播带货,竭尽所能开源节流。值得注意的是,部分书店还开启了免费送书上门的服务,亲自将自己精心选购的图书送到喜欢它的读者手中,书店在疫情下的价值被最大限度挖掘。同时,书店主理人们也在用脚步丈量着这座城市,用心联结着书店与读者的情感。读者收到书后对主理人亲口说的每一句“谢谢”,都成为支撑书店继续前行的强大力量。

创立于2008 年的苏州东大书店,2020 年疫情暴发初期,在门店关闭、快递停摆的情况下,主理人唐国良独自一人为购书读者免费送书上门,短短数月,他配送了7000 多单,实现营收28 万元。更重要的是,通过送书上门的服务,让东大书店和读者之间形成了深厚的情感连接,助益东大书店在2020 年和2021 年的营收均超过2019 年,逆势上涨。

北京的蒙那木河书店也在近期推出了免费送书上门的服务,作为在疫情期间创立的书店,蒙那木河还很年轻,但主理人陈丽君坚信,只要服务好目标读者,不丢掉书和阅读这两个核心,书店的未来是坦途。

问及书店的经营之道,两家书店主理人不约而同地认为,书店要真正从消费者的角度出发,为读者提供他们切实需要的服务,是经营书店最基本的逻辑。“面对问题我们首先要反思自己,而不是去抱怨读者为什么不来。”唐国良如是说。

对于两家书店在疫情期间免费送书上门、竭力推广阅读的故事,《出版人》杂志分别做了对谈,当中有温暖、有辛酸,皆是疫情下实体书店最真实的记录。

东大书店:书店和读者间的将心比心

据了解,2020 年疫情以来,东大书店始终保持盈利状态,主要有哪些举措支撑了书店的盈利?

首先我认为开书店是为了读者,而不是为了自己。可能很多人开书店是因为自己爱书,想开一家自己喜欢的书店,而我是开一家读者喜欢的书店。两者的区别在于,有的书店主理人可能是按照自己的兴趣选书,而我是按大众的喜好选书,用读者的思维去思考,为读者提供他们需要的图书,这是我经营书店的基础逻辑。疫情期间,我所有举措都是以这个逻辑为出发点的。其中一个比较重要的举措是为读者免费配送图书。

2020 年第一次疫情暴发的时候,因为我家里有人是医生,知道事情的严重性,所以很早就决定休店。休店后我还常常来店里看一看,碰到过许多想进书店购书的读者,我无法直接卖给他,当时我们还没有网店,快递也停摆,于是我在书店大门上贴了书店的电话和微信二维码,写了一句话:“如果要购书可以留言,书店支持免费配送。”很快就有读者联系我要购书,我就开始免费配送图书,并且是无底价配送,即便读者只买一本书也能免费配送。

为了保障员工在疫情期间的安全,配送图书都是我亲力亲为。每天晚上,我会统计当天的订单,把书简单包装一下,给每个订单赠送一张10 元购书优惠券,以感谢他们在疫情期间对书店的支持,然后就自己开着车给大家送书。因为疫情,只能无接触配送,我会把书放到读者的小区门口,读者出来自取。偶尔也会碰到图书丢失的情况,我会承担这个损失,并为读者进行二次配送。渐渐地,读者口口相传,越来越多的人知道东大书店能免费配送图书,订单也逐渐增多。

有时候我无法一一顾及每单是否都付了款,或者有的读者不方便网上付款,索性我就跟读者说,图书可以预读,等疫情稳定后再来店里付款。我对我的读者是完全信任的,我自己是好人,我眼里看到的也都是好人。事实证明,疫情稳定后,款项百分之百都收了回来,并且很多人来店里付款后,会使用赠送的10元优惠券进行二次消费,带动了书店整体的营业额。

东大书店

在配送图书的过程中,常常听到读者向我表达感谢,说自己就买十几块钱的书还这么远亲自送来,我说没关系,只要有读者看书我就高兴。像这样的读者,你说疫情稳定后他会不来店里吗?肯定会来,他会支持我,这就是书店和读者之间情感建立的过程。

疫情期间免费配送图书,给书店带来多少实际收益?

2020 年,仅仅由我配送图书的订单就达到7000 多单,总额有28 万多元。原本我连我们隔壁小区的名字都不知道,因为配送图书,我熟悉了周边几十个小区的路线图。最终的结果是可喜的,相比2019 年,我们总体营业额还增加了1%多一点。后来我们复盘,认为营业额有所增加,主要是免费配送图书这一举措带来的。虽然免费配送图书本身不能增加收入,但是这加强了东大书店与读者之间的黏性,给书店带来许多后续的营收。人和人之间就是这样,你对我好,我肯定也会对你好,书店和读者之间也是如此,对我而言,我们的读者就好像是朋友一样,我会尽我所能为读者提供他们需要的服务。

2021 年的营收相比2019 年也是有所增加的,全年运营还算平稳。2021 年底,我预感疫情还未稳定,于是将2021 年全年的盈利都投入2022 年的运营中。2022 年初,苏州疫情反复,从2 月14 日到5 月8 日门店一直关闭,但由于有去年的盈利做支撑,书店的现金流还算充足,20 个员工的工资能照常支付,至少可以撑到今年8 月。好在现在苏州疫情基本稳定,实现了社会面清零,书店也恢复营业,情况会越来越好。

东大书店目前一共有几家店?

目前已有四家店了,最新的一家店是今年4 月22 日开业的。四家店一共约20 个员工。目前还有其他社区店的项目在谈,今年计划开第五家店。

我一直认为有多大能力就做多少事,这两年我并不是主动扩张,而是正好有社区需要开一家书店,让我来帮他们做这个事。开一家书店前,我们会调研附近的居民结构,根据不同人群设计不同的店面,有的社区年轻人多,我们选书会偏文艺;有的社区是学区房,有小孩的家庭多,我们选书就会注重家庭教育;有的小区比较高档,可能是别墅群周边,我们会多选一些提高个人修养的艺术类图书。

我一直跟店里员工讲一句话:“挣我们该挣的钱,不该挣的我们一分钱都不能多要。”这是我开书店的原则,以诚待人,踏实做事。

在书店所有的营收当中,图书销售的占比大概是多少?

东大书店图书的销售占比在70%以上,我们主要就是卖书,其他的东西相对少一点,包括读者要想坐在书店看书都是免费的。

因为我是从农村走出来的,所以我的一些书店是开在乡镇上的,我希望能让更多乡镇读者有阅读好书的机会。但讲老实话,我们有的开在乡镇上的书店是亏本的,但是我不在乎单个店的盈亏,一年下来我几家书店整体是盈利的就可以。目前书店所有的现金流都是我们自己挣来的,也有很多人建议我们融资或者办理会员储值卡之类的,但我认为那类预支性的收入会让自己压力很大,我不会去做超出我能力范围的事情。

那书店现在有自己的会员体系吗?

我们目前也有自己的会员体系,但不是储值制而是积分制,读者累计消费满300 元,我们会回馈20 元的优惠券,累计消费满600 元,我们会回馈50 元优惠券,以此类推,优惠券不限制使用时间,什么时候用都可以。目前,我们书店的“活”会员有5000 多人。

您认为疫情前后,书店的社会功能或社会角色是否发生了变化?

我觉得没有发生大的变化,这个社会肯定是需要书店存在的,关键在于书店主理人的心态如何,并且要明确开书店是为了自己还是为了读者,你的目标读者群是什么样子?你要如何为这群人提供他们需要的服务?这些你有没有研究透?这都是书店主理人需要思考的。

像我们书店的目标顾客,就是以女性为主,在实际经营中我们发现女性读者和男性读者的比例接近5 比1,女性读书能带动她的孩子读书,也可能带动她全家人读书,所以我们选书标准就按照这个思路延伸。

我们还有一家书店在地铁站里,我根据顾客的实际需要,在店门口设置了免费借阅区。因为我考虑到地铁站每天来来往往的人那么多,经常有人在地铁站里等人,如果他没地方去,正好可以来我书店坐一下,顺便在免费借阅区翻一翻、看一看。这样一个区域就相当于书店的广告宣传,也帮我留住了一部分顾客。

经营书店不能急功近利,面对问题首先我们要反思自己,而不是先去抱怨读者为什么不来。如果这件事情能想明白,书店还是可以生存的。

蒙那木河书店:书店上门送书,更有人情味儿

现在书店的经营模式是怎样的?

目前书店是销售和借阅并行的,但实际上销售很少,还是以借阅为主,借阅卡分三个类别,分别为季卡499 元、年卡1599 元、畅读卡2022 元。

目前书店会员大概有多少人,多少人体验了送书上门的服务?

蒙那木河书店

书店会员现在累计有200 多人,实际还存续的会员有70 多人,年卡占一半吧,我们书店很小,目前两家店一共两个全职员工、一个实习生。送书上门刚开始实行,体量还没那么大,自己就忙得过来,由员工配送。

我们服务的主要就是周边3 ~5 千米的读者人群,目前有一位读者体验了送书上门服务,老会员还是会来店里。书店整体的经营状况还不是很理想,只是能运转下去而已,第一家店开业一年零两个月了,新店开业还不到四个月。

体验免费送书上门的那位读者具体情况是什么?购买了什么书?

我在会员群里发了可以送书上门的通知,会员都知道有这项服务。这位读者是我们刚开店的时候就办了借阅卡的,住在离我们书店大概2 千米的地方,因为疫情趋严,她不太想出门了,我就给她送书,她选了《猫武士》还有《众神的样子》,他们家大人、孩子都爱读书,还跟我说,这个情况下更需要阅读,对我们的服务挺满意的。

但其实对于消费者来说,现在大多数书店都支持快递包邮,而且在网站购书也很方便,基本下单后第二天就可以收到货,对比以上两种方式,您认为书店配送图书的价值体现在哪里?

我觉得网购包邮和借阅配送这两种方式,其实就是买书和借书的区别,买书的话确实很便捷,如果买到喜欢的可以一直收藏,反复精读。但也有弊端,比如买了不看、看不下去、放着占地儿、卖废品可惜,送人的话自己又白花钱了,各种不划算。借书当然也有弊端,比如爱书人的洁癖,但好处更多,能用同样的钱发挥更大的价值,喜欢的书,看完再买了收藏也不迟,看不下去的书也可以换一本再看,想看的书可以要求书店进货,还不占家里的空间,各种划算。而由书店亲自配送图书,更有人情味儿,与读者的关系更近了。

从书店经营角度来考虑,尤其在疫情常态化的环境下,相比读者网购、书店包邮这种形式,借阅配送能给书店带来更多营收吗?

短期来看,借阅配送不能直接增加书店的收入。但长期来看,配送图书能加深书店和会员之间的感情。每次给会员送书,见面沟通,都是一次感情加深的过程,当会员感受到我们的服务还不错之后,可能就会产生后续的续卡、消费,这是一个长期的过程。

现在图书的进货折扣、销售价格基本是透明的,举办活动、售卖文创的收入构成也基本差不多,书店很难做出独特优势。所以我觉得一家书店最大的优势就是主理人的用心,真正站在消费者的角度为他们解决实际的困难,才能让读者与书店的黏性更高。

目前书店营收中,图书销售的占比是多少?

我们书店图书销售的占比挺低的,占到20%,另外咖啡占20%,占比最大的还是图书借阅卡,大概占到60%。

您认为疫情前后书店的社会功能或社会角色发生了什么变化?书店如何规避“读者看完转头去电商下单”的窘境?

现在大家接受知识和信息的途径太多了,书店已经不是传播文化的唯一渠道了,但仍然是重要的文化空间。尤其现在有各种各样的“图书+”文化,非常多元。

但是我发现,一些“图书+”慢慢走入一个误区 ,有点喧宾夺主,导致图书成为高级的装饰品,书店作为阅读空间的价值被挤掉了,我觉得书店还是应该回归书本身,以书为主角,以阅读为核心,在这个基础上再去做一些文化、知识的延伸,而不是什么都往书店里加,这样可能会更符合书店的初心。

再说到规避“读者看完转头去电商下单”,其实说实话,我觉得规避不了,相同质量的东西,谁不喜欢更优惠的呢。我现在图书的进货价最低也才六折,跟网上常年五折真没法比。甚至有时候我还会主动告诉读者,这本书其实在网上买更便宜。除非图书价格统一了,不然实体书店永远无法规避这个问题。

在无法改变现状的情况下,书店很难再以销售图书为主要营业收入了,那怎样凸显实体书店的位置呢?我认为就是要做借阅。如果读者觉得一本书有收藏价值,可以把书买回家。但大多数情况是,买了一本书,读一半儿发现读不下去了,把书闲置在那儿,不仅占空间,图书的价值也浪费了。借阅就能很好地解决这个问题。

所以我们书店目前的核心还是借阅图书,虽然目前收入才刚好维持运转,但随着我们会员慢慢增多,如果能有500 个、1000 个会员,那我这间小书店肯定就能盈利了,朝着这样一个目标努力吧。

疫情给您的书店和个人思想观念带来了哪些变化?

我刚开书店的时候,那会儿疫情还比较平稳,我觉得读书是比较私人的事情,所以我不会对书店做过多宣传,也不会干预顾客的选择,属于很被动的状态,听之任之。但疫情严峻后,很多人不来书店了,我必须更主动地把书送到读者面前,学会主动出击,这是一个最直观的变化。

另外,在疫情下,饭店、咖啡厅和其他公共场所都关闭了,但部分书店还能营业,可能一些人没地方去了,就会选择来书店约见朋友,这或许也是一个让大家爱上书店的机会。等之后能举办线下活动后,就会带动更多人走进书店。总的来说,因为疫情,我反而对书店更有信心了,书店的韧性很大,虽然每家书店都只是一个小小的文化集结点,但是当点连成网,书店能发挥的价值是很大的。

当然,疫情还教会我时刻准备“接受变化”,过去三年,计划赶不上变化是常有的事,我也正在经营书店这条路上慢慢探索、求变求新,但无论如何,只要书店不丢掉书和阅读这两个核心,我相信未来是光明的。■

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