深山小站出了个“易捷之星”

文／卢 佳

雷黔丹的三轮车成为了县城居民购买生活物资的“移动便利店”。

雷黔丹，中石化贵州遵义石油绥阳诗乡加油站便利店店长。推荐、卖货、理货、送货……小个子、小身量的她，仿佛不知疲倦，“一路小跑”在易捷便利店和客户之间。在她的带领下，这座大山深处的偏僻小站，2021年非油品营业额完成全年任务的165%，同比增幅46%，从无名小店跃升为300万元级的门店，荣获贵州石油十佳便利店荣誉称号。

她，就像贵州高原上最常见、生命力最顽强的映山红一样，开得热闹、绚丽，绽放在易捷非油品销售战线。

◇推荐、卖货、理货、送货……雷黔丹一路小跑做好非油销售。 供图/卢 佳

从无人知晓到无人不知

赶场就是集市。在贵州每个乡镇都有固定的赶场时间，3天或5天一个循环。大家定时汇聚街头，在农忙之余集中购买所需的生活物资。

“我们也可以把易捷商品装在三轮车里，拉到集市上卖，让那些没空来加油站的客户同样能买到我们的商品。”在给客户送货的途中，看着人头攒动的“赶场”，雷黔丹说干就干。回到加油站经过与站长商量，雷黔丹挑选出加油站的营销骨干组建成了营销突击队。一到“赶场”时间，她就和同事们骑三轮摩托车拉着满满一车商品，挂上移动小喇叭，开始“走街串巷，吆喝起来”。针对“赶场”的多是老人和小孩的特点，她把百货用品、奶制品、饮料类等老人和孩子“刚需”的商品放在突出位置，配上醒目的爆炸贴，确保商品价格一目了然。“我一直以为你们中石化只卖油，没想到你们还有品质这么好的商品。这个移动超市真不错。”良好的服务、便宜实惠的商品，这些客户成了易捷便利店的忠实粉丝。

在口耳相传下，雷黔丹的三轮车成为了县城居民日常购买生活物资的“移动便利店”。易捷店庆日活动期间，她更是带着同事们开展“赶场”活动17次，累计销售额17万元。

从“我不需要”到定时购买

诗乡加油站地理位置偏僻，车流、人流都很少。雷黔丹深知，单靠“四进活动”发展非油业务还不够，还要主动走出去开发站外客户。

“李经理，我们站正开展粮油促销活动呢，优惠后的价格比超市还便宜。我们还可以开发票，入账有保障。要不，你们从我们这儿进些粮油吧！”雷黔丹将粮油作为销售重点，一有空闲时间就前往企事业单位、政府部门，向对方采购负责人介绍粮油的优惠政策。2021年冬天，雷黔丹联系到一家电子设备厂的食堂。对方虽然对商品有需求，但觉得价位不理想，犹犹豫豫，拿不定主意。为留住这个大客户，雷黔丹休息的时候就去附近的大型超市和综合批发市场转悠。她专门看一些和加油站粮油相同或类似商品的价格，并细细地记在心里，进行价格对比，甚至自掏腰包购买上一袋大米，煮好以后提着电饭锅上门请客户试吃，并承诺只要对方有商品需求，都可以为其提供。“我见过推荐试用装的，我还真没见过提着电饭锅让我们试吃的。就冲你的这份心意，今年我们单位的大米都在你们加油站买了。”看着冬天里额头在冒汗的雷黔丹，客户点头同意了。这家电子设备厂成为了诗乡站的非油品客户。事实证明，雷黔丹说到做到，不论客户需要粮油还是会务用品都能及时供应。该客户月均需求额达到了6万元。“有了实打实的对比，客户买得才会放心明白。”她用执着的付出，换来一份份销售订单。

目前，诗乡加油站已成为绥阳县城14家企事业单位食堂的指定粮油供应商。2021年，诗乡加油站粮油同比增幅45%。

从摸清需求到精准营销

抓住春节年货消费旺季，带领诗乡加油站夺得2021年度“年货节”的“销售冠军”，实现非油品销售开门红，是雷黔丹2021年给自己设定的目标。通过加油站站务会，她及时把优惠政策传达到每位员工，细化分解年货销售计划，坚持每日在工作群中进行站内营销排名，发动全体员工开展年货营销。在得知公司推送“加一元多一件”、“加十元多一件”的优惠券后，她仔细研究销售政策和诗乡站的客户需求，将活动中各项优惠政策与诗乡站客户的需求结合起来。按照绥阳过年的风俗，从腊月二十三到二十八这段时间，她在征得社区和相关职能部门的同意后，将活动商品摆在了油站进口处，早上7点就“出摊”、晚上7点才“收摊”。从初一至初六这段时间，针对回家看望父母的风俗习惯，她将养生产品、高档礼盒摆在便利店的“黄金通道”，并做好活动宣传海报，吸引到站加油的客户进店选购。

为确保活动效果，雷黔丹结合“五进”活动,分批次组织全站员工“走出去”,利用节假日时间，在酒店、社区、农贸市场等多渠道进行陈列销售,打造“店外店”,不断外拓渠道,提升品牌的影响力。在全站员工的共同努力下，2021年的“年货节”，诗乡加油站累计销售“年货”商品额47万元，销售额排名全区第一。