营销发行的“变”与“不变”

文｜詹玮玮

营销的核心目标是不变的——为顾客创造价值。

“书都发不出去了？！怎么办？编辑只能做‘垃圾书’吗？”编辑这样问。

“书没有人买啊，打折都卖不动！今年太难了，所有渠道都死了，唯一火爆的短视频（供货折扣这么低）我们又做不了！”这可能是营销发行人员说得最多一句话了。

无论是编辑的疑问还是营销发行员的抱怨，虽说略显夸张，但都说明市场情况确实不容乐观。

近年，疫情重挫实体渠道，传统平台电商流量见顶，消费低迷，线下中盘举步维艰，线上渠道投产比大幅降低，新书出圈越来越难，出版社经营风险大幅上升。出版人该如何面对画风突变的图书市场，笔者将从一个营销人的视角来谈几点意见。

被誉为“现代营销学之父”的菲利普·科特勒认为，要做好营销需要深刻理解“变”和“不变”。在营销的不变中，他指出营销的核心目标是不变的——为顾客创造价值。作为图书营销人，我把这句话进行了拆解和细化。

营销之不变——中心目标不变

图书营销发行是出版社最主要的“出口”部门，他们能否充分领会并落实出版社的发展战略直接关系到全社的经济效益和长远发展。因此，市场营销人员无论何时都要紧紧围绕社里的出版战略，围绕主攻方向和重点产品不断做加法，不断积累起几条畅销、常销产品线，夯实发展基础。

营销之不变——服务功能不变

营销发行是产品的推手。营销发行要善于做减法，要能从众多产品中筛选出既符合所在出版社主攻方向又能较好满足读者需求、有畅销潜力的产品，通过资源聚焦、渠道聚焦、人力聚焦，力争将重点产品打造成有一定影响力的爆款图书。……