构建“四位一体”联动体系拓展“售电+”服务新阵地

■大唐河南发电有限公司 武俊峰 李霞

随着电力市场化改革不断深化，售电公司作为电力市场的主体，客户竞争日益激烈。面对电力产品同质化、能源供应多样化、客户需求多元化，售电公司从“单一售电”到“售电+”综合能源服务商的转型迫在眉睫。

电力市场形势分析与思考

外部市场变化形势的分析。现货市场下的竞争有更多不确定性，只有通过服务抢占优质的终端用户，才能有更好的生存和盈利空间。市场变化要求售电公司要以市场和客户需求为导向，加快售电和服务并重的转型，打通与客户之间的“最后一公里”，精心打造贴近客户的服务产品，以服务抢占优质终端用户、以服务提升核心竞争力，提高综合效益。

售电公司自身发展的分析。随着国家“双碳”目标推进，能源供应更加多样化，客户需求更加多元化，售电公司从“单一售电”到“售电+”综合能源服务商的转型，是市场的需要，更是售电公司自身高质量发展的需要。

“四位一体”联动体系拓展“售电+”的运营机制

（一）明确“两个平台双轮驱动”的定位

售电公司要坚持深耕市场，把终端优质客户掌握在自己手中，提高话语权和主动权，做优“统一营销平台”；坚持“双轮驱动”，把服务作为营销重要抓手，充分利用内部技术资源优势，持续拓展“朋友圈”和“同心圆”，做优“综合能源服务平台”；向效益营销、精益管理、服务创效的“售电+”转变，打造区域一流能源营销及综合能源服务领军企业。

（二）完善“四位一体”联动营销服务体系

售电公司通过深入分析区域营销市场和自身特点，结合拥有分布较广的电源点资源、拥有火电企业丰富的检修运维人力资源、拥有电力试验研究院优质的科研资源、拥有日益成熟专业的客户经理营销团队等资源优势，探索建立以售电公司为平台，聚合基层电厂、检修公司、电力试验研究院的“四位一体”联动营销服务体系。

（三）突出“服务创效携手共赢”的模式

1.“四位一体”联动营销服务体系运转的原则：以市场为导向，以客户为中心，售电公司“牵线搭平台”，基层电厂“就近应急服务”，电力试验研究院、检修公司“联合携手服务”，实现多方共赢。

2.“四位一体”联动营销服务体系运转的模式：一是计划联动模式，售电公司领导班子与检修公司、电力试验研究院进行专项交流沟通，针对老客户和潜在客户，售电公司牵头，根据客户分级服务管理情况，制定年度走访及服务计划清单，有重点、有计划对客户进行联合走访和服务，售电公司动态跟踪服务成效。二是客户“点餐式服务”的模式，将相关服务商的服务资质及服务项目分类列表，多渠道向客户公布，客户根据自身需要，提出服务需求，售电公司联合四方实施服务。三是客户“应急救援服务”联动模式，客户存在电气设备故障或技术疑难问题，首先采取利用电厂资源就近服务的模式，必要时售电公司启动四方联合服务。

“四位一体”联动体系拓展“售电+”的具体形式

1.以区域座谈会形式开展服务。售电公司牵头，“四方”携手，开展分区域的客户座谈会，邀请客户走进电厂，介绍企业和服务项目，面对面了解客户需求，增进互信和了解。

2.以综合能源服务推介会形式开展服务。售电公司牵头策划并承办“电力客户综合能源服务推介会”，邀请专家进行“‘双碳’目标实施路径与能源供给转型升级”讲座等，深入拓展全方位和多层面合作，实现与客户的同创共享、携手共赢。

3.以突出优势资源的方式开展服务。发挥“四方”优势资源开展联合服务。针对某电厂签约客户相对集中的特点，组织技术骨干人员主动上门为用户提供技术服务等；结合某电厂作为全国安全文化示范基地的特色，邀请客户走进企业参观安全文化、班组建设等；针对检修公司项目检修标准化经验丰富的特点，与客户进行标准化检修交流。

“四位一体”联动体系拓展“售电+”的主要项目

结合客户需求，目前共实施的“售电+”增值服务主要有9大类，包含：设备检修运维、试验化验、技术培训、技术支持（应急救援、节能咨询）、降低力调电费、容改需、安装智能电表、绿色能源开发、附属产品供应。相关项目开展案例：

1.售电公司建设智能负荷监测系统，为现货市场下掌握用户用电特性、防控偏差提供数据支撑，同时拓展服务载体，提升信息化营销水平。

2.运用检修公司、电力试验研究院的技术优势，开展客户技术培训的增值服务。例如，电力试验研究院为客户举办“联建共建提质增效”培训交流活动。

3.组织制作电费单解析、降低力调电费、容改需等内部培训课件。售电公司分析客户电费单，发现部分客户存在力调电费考核较多的问题，安排技术人员，现场勘查，对无功补偿装置进行检修优化，降低了力调电费，赢得了用户好评与信赖。

步入新发展阶段，面对新发展格局，售电公司要不断优化“四位一体”联动服务机制，持续推进强强联合，实现同创共享、携手共赢，提升营销综合效益，推进售电公司高质量发展。■