论施工企业投标造价控制策略

张 婷

(山西园区建设发展集团有限公司，山西 太原 030032)

招标因其能够充分发挥市场竞争的作用给投资单位带来经济效益，已成为投资方选择工程项目建设合作伙伴的最普遍方式，并因其具有的公开、公平、公正的特点为社会所普遍接受。在此过程中招标方考虑的是用有限的投资达成项目的正常使用功能，投标人关注的是如何用较少的资金满足招标方需求，并以相对合理的价格中标，获取较为理想的利润。投标流程可分为三个阶段，如图1所示。

图1 建筑施工企业招投标流程图

1 影响投标造价的主要因素

1.1 投标决策

投标人在综合考虑项目情况和分析竞争对手后，再结合自身能力水平可以做出对应的决策。

(1)深入分析自身实力与发展战略。根据投标性质，可分为保险标和风险标；根据投标效益，可以分为盈利标、保本标和亏损标[1]。例如若投标企业资金、技术、人才等综合实力强大，管理水平高，则可以考虑参与一些施工难度大、价值高的风险标，以获取丰厚利润；若企业的实力有限，那就最好选择保险标，力求平稳发展。若投标企业业务多，待建工程项目是企业擅长的领域，可以考虑投盈利标；若企业出于抢夺市场份额等目的，可考虑投保本标或亏损标。

(2)综合考虑利润预期。客观上讲，不同的企业或者在其不同发展阶段，对企业的利润预期是不一样的。 例如对于初创期的企业，为了获取工程，实现企业进一步发展，可能对利润的期望相对较低，这样在进行投标时会综合考虑理性压缩工程造价。反之在平稳发展期，投资人对利润有着相应的要求，此时在考虑工程造价时则会考虑合理的利润。基于此，当投标人做出决策后通常会采用以下几种报价策略：一是利润型，即最大利润法；二是生存型，即最低报价中标法； 三是竞争型，即是微利力争中标法和非常规报价法。

(3)预测竞争对手实力。当前建筑市场竞争激烈，大多数情况下投标人实力相当，如果参与投标的都是实力强大的承包方，则很有可能导致最终的工程造价较低，影响企业利润实现，这也需要施工企业综合考虑。

1.2 施工环境

施工环境主要包括以下三个方面：一是工程规模。工程规模大小不同会直接影响投标报价策略。通常情况下，工程建设量大，报价会偏低，工程量小，报价会较高；二是待建工程技术要求。如果工程项目要求必须采用新的施工工艺或技术，工程造价就会提高。主要是由于新技术会降低市场竞争性，如果只有个别企业掌握这种新技术，投标人可以采用顶额报价，另一方面新技术的应用也增加了施工风险，相应的投标人也会提高投标报价；三是工程建设环境，它包括施工项目的地理环境、气候特点，资金情况等。当前资金是否到位，竣工后能否及时结算是很多企业投标前重点关注因素，气候条件和地理环境对工期影响较大，这些都会影响工程造价。

1.3 施工方案

施工方案直接影响着建设工期、工程质量和工程建设成本。好的施工方案不仅有利于缩短工期还便于控制施工质量，施工方案是工程造价编制、落实的重要依据[2]。在保证满足业主工期、质量要求的前提下，在设计施工方案时应从经济性、可行性、安全性方面综合考虑。在技术上应优先选择先进技术和施工经验，提高机械化施工程度；在管理上应采用一切有益于降低施工费用的措施，减少施工材料损耗和人力、设备费用。通常情况下，施工项目是由单位、单项工程组合而成，采用不同的施工方式，人力资源、建筑机械、建筑材料的消耗就会出现较大差异，施工方案决定了造价定额。不同的施工方案套用的定额单价也不同，投标报价与选用的施工方案密切相关。在当前建筑市场上，最终的投标报价必须综合考虑施工方案、业主标底、工程概算、评标办法、竞争对手信息等因素。

1.4 市场供需及业主期望

市场供需关系是建筑工程造价最重要的影响因素。一方面，市场供需平衡与否直接决定了工程的整体造价。若市场上供大于求，工程建设所需的原材料、人力等成本就会下降；供不应求时，各种施工所需的原材料、人力等成本就会提高；供需不平衡对建筑工程的建设成本影响较大，在工程造价中起决定性作用。另一方面，市场供需关系也决定了工程建设的主动权归属。若供大于求，投标人将处于有利地位，市场竞争减弱，投标人就会加大利润提高投标报价，反之就只能采取低价策略增加中标概率。

业主的期望对造价的影响同样较大，如果业主一味追求高质量、短工期，工程造价势必会大幅提高。这时候施工企业就要慎重考虑，参照国家或行业颁布的建筑产品质量标准，认真核算成本及施工风险。超标准的质量要求，对施工所需的建筑材料、技术、工人素质、管理能力的要求都会相应的提升，这都会转嫁到工程造价上；缩短工期会影响施工企业各种资源调配的合理性和经济型，如需要额外增加设备和人员，会降低设备的使用率等，这都会导致施工成本上升。面对这种情况，施工企业只能提高投标报价，降低施工风险。

2 投标过程中的造价控制策略

2.1 组建有效的投标工作组织

在激烈的建筑施工竞争环境中，企业必须建立一套专业的、有能力的投标班子，以有效实现成本控制及高质量中标。这套班子应该囊括管理人才、专业人才、技术人才、商务人才、金融人才、合同管理人才及法务人才等，以便企业能够保质保量的完成各类工程项目的成本测算工作、熟悉公司和竞争对手的优势和不足、准确把握市场动态。投标组织可以分为招标信息收集小组、工程调查成本核算小组、市场调研和竞手信息收集小组、标书制作和公关小组、投标报价决策领导小组、合同管理小组等构成。在这样专业的组织下，一是可以避免盲目投标，确保施工单位的所有投标都是建立在调查研究的基础上，能够极大降低企业的经营风险。二是能够提高投标的规范性，招标信息初筛、资质审查资料的准备、标书的制作、合同管理等都是由专业人员组织完成，不仅效率高而且也能保证质量。三是有助于企业选择恰当的投标报价策略和方法，便于根据工程实况合理报价。总之，企业应当组建一支专业性强的队伍，负责企业的投标工作，通过对投标所需信息的收集、调查、分析，全面提高投标质量。

2.2 形成科学的投标决策机制

2.2.1 投标报价决策分析方法

投标报价决策分析包括静态分析和动态分析。静态分析分为三个方面：一是宏观分析，是指投标成本的控制要建立在合理的报价结构上，确保利润率、流动资金占总报价比例、管理费用和直接费用比例、劳务费、材料费比例等各项费用的占比合理。如果某项费用过高就要适当调整。二是工期与报价的关系。认真核算人均产值，人均月产值或年产值异常，则要重新考虑预设工期或者定额是否科学合理。三是分析单位产品的价格、用工量、用料量的合理性，根据同类工程以往的施工经验，进行数据比对，分析报价的合理性。动态分析是假设某些条件发生变化来测定标价的变化，重点关注该变化对预期利润的影响[3]。如施工材料上涨、人力成本上升、工期延长等。在确定投标报价时要将这些情况纳入考虑范围，确保这些变化带来的成本增加在企业承受范围之内。

2.2.2 投标报价策略

投标报价策略是施工企业经营决策的重要组成部分， 是企业参与投标的指导思想。企业通常需要综合考虑自身优势和不足、发展规划、市场行情、投标项目特点来确定投标策略，投标报价策略可分为生存型、 竞争型和盈利型策略[4]。生存型策略是当企业长期待工，设备人员闲置时采取的报价策略，主要是为了解决生存危机，企业较少考虑盈利和风险，而以中标为首要目标；竞争型主要是为了抢占市场而降低盈利目标， 通常在企业业务量较少，市场竞争激烈，项目风险较小、工程量较大的情况下采用的；盈利型策略主要是以提高企业盈利为目的来确定投标报价，通常是在施工企业业务量有保障、技术储备、综合实力占优的情况下，对一些施工难度大、质量标准高的项目采取的报价策略，这种可以给企业带来丰厚的利润。

2.2.3 投标报价方法

投标报价是指投标人根据业主的招标文件中规定的施工计划和工程要求，向业主报出的工程建设价格。其主要由施工企业的工程建设成本和预期利润构成，不论企业采用的是定额计价，还是清单定价，最终的投标报价方法有以下几种：一是不平衡报价法。它是指在同一个项目中，在确保总报价不变的前提下，合理调整各分项报价，利用资金周转来提高盈利水平的方法。如某项目为地铁车站建设，虽然属于地铁工程项目，但是项目建设的重点确是土建。围栏护栏结构造价占比较高，工程造价4.2亿，工期3年。工期长、规模小，但是企业为了增加地铁施工业绩，决定参与投标。通过采用不平衡报价法，提高前期工程围栏、护栏的工程造价，快速收回工程款，增加企业的流动资金，后期通过加强管理，最大限度的降低成本。二是低价索赔法。这种方法是建立在招标文件存在重大错误和漏洞的前提下进行的，投标人利用低价中标，然后利用漏洞向业主索赔，这要求投标人具有索赔经验和能力。三是突然降价法。这主要是出于迷惑竞争对手和投标报价的保密性需要，提前放出一个投高价标的假象，在最后关头再拿出真实的报价。四是低价中标法。该方法主要是为了提高中标概率而实施。主要针对一些施工便捷、资金充足的工程；竞争激烈、工程简单且规模大的工程；投标人处于或即将处于无可作业工地时、为了开拓新市场建立信誉以及某些大工程的前期项目，为后续工程中标创造机会等情况下采用。五是其它条件优惠法。主要是通过缩短工期、降低支付条件、提高质量、推出新的设计方案，或是额外提供一些生活设施或设备等，来取得争取中标[5]。

2.3 案例应用分析

2.3.1 工程概况

某高级中学新建综合实验教学楼工程，类型为房屋建筑工程，投资金额13 224万元，建筑面积32 126m2，其中地上面积26 196m2，地下面积5 930m2，由主楼和南北面附楼、地下室组成，主楼为钢筋混凝土框架——剪力墙结构，附楼为钢筋混凝土框架结构。该实验教学楼主楼地上建筑为多功能厅、行政办公室、会议室、图书馆、阅览室；南附楼为理化实验室、计算机实验室、生物实验室，北附楼为阶梯教室、校史馆、艺术馆。地下功能为车库及设备用房。

2.3.2 通过分析确定投标报价

投标信息小组获取招标信息后，通过初步判断，此类工程项目公司已成功完成多次施工项目并取得较好收益，具有一定的施工管理经验，因此公司决定参与投标；工程调查成本核算小组根据施工图纸、招标文件、并对工程的详细信息进行实际考察，了解施工条件为市区郊区，工程现场材料、设备运输便利，地质条件良好，当地干旱少雨便于施工。根据以往类似项目建设经验判断可以如期完工，另外，该项目为当地重点中学新校区建设的一个标段，当地政府积极推进项目落实，在综合考虑教学楼建造质量标准、人工、材料、机械台班价格等因素变化后，完成对施工成本的预测；市场调研小组获悉该项目有多家施工企业参与竞争，该市后续大规模建设项目较多。该项目所需资金由教育专项资金提供，且已到位。公司领导了解情况后决定借此打开当地市场，建立信誉，为后续工程合作铺路，最后决定采取竞争型报价策略，报价方法选择低价微利投标报价法，最终顺利中标。

公司根据自身发展战略和工程实际情况采用合理的报价策略和方法，最终达成合作。虽然获利有限，但在当地市场站住了脚跟，和当地政府建立了良好的合作关系，为后续的工程建设合作奠定了基础，取得了一定的经济效益和良好的社会效益。

3 结论与建议

3.1 结论

(1)施工企业要建立一个专业、高效的投标组织。(2)选择投标报价策略和投标报价方法应结合具体的工程情况和自身发展规划。(3)在进行施工成本测算时不仅要深入现场考察，还要综合考虑市场行情，供需变化。(4)要注重竞争对手信息收集。(5)施工企业应主动与业主建立长期合作伙伴关系。

3.2 建议

(1)施工企业应当加强投标风险管理，在投标时认真分析潜在风险，多措并举，确保风险可控，在企业的承受范围之内。(2)规范招标行为，坚决抵制围标、串标等违法行为。(3)强化监督管理，对内做好投标保密工作和成本测算流程管控；对外要防范竞手或招标方违规行为。(4)注重国家基建投资政策变化。(5)提高施工管理和人才、技术储备水平才是施工企业发展的根本。