国有成品油销售企业开发加油站终端网络策略分析

余建华

（中海石油炼化有限公司，南京 210019）

1 国有成品油销售企业继续开发加油站终端网络的意义

本文国有成品油销售企业特指的是拥有完整成品油产业链集团公司所属的销售企业，主要负责成品油的批直、贸易和加油站终端零售业务。

①未来5~10年汽柴油车保有量仍会增长，新能源车完全替代燃油车尚需数年。根据国家统计局数据显示，截至2021年底，全国汽车保有量达3.02 亿辆，比2020年增加198万辆，增长8.16%。预计到2025年将增至3.9 亿辆。虽然目前新能源车的替代率逐渐增加，但由于目前新能源车本身还存在很多劣势，如续航里程短、充电效率低，充电设施不完善，电池成本高，等等，当前销量占比较燃油车仍有明显差距，短期内仍然很难撼动燃油车的地位。在2035年之前相当一段时间内，燃油车和新能源车两条腿走路，燃油车和新能源车会是共存共生、共同发展的时代。

②未来10~15年加油站终端网络仍有较大市场空间。虽然受国家碳中和政策导向的影响，国内汽柴油产销量增速将持续放缓，但从存量来看，我国汽柴油零售需求仍有较大市场基础，加油站零售网络的拓展仍具有必要性。2020年我国汽柴油需求量合计约2.89 亿吨，2030年我国需求量预计约3.02 亿吨，比现在仍有增加。新能源车发展会对汽柴油消费有一定影响，预计2030年左右可替代5%~15%油品需求，但从消费总量上看一定时间内仍难撼动传统燃油车的主导地位。

③未来一定时间内扩建与完善加油站终端网络对国有成品油销售企业和上游炼油生产企业还能继续作出较大贡献。加油站终端网络的扩建与完善对上游炼油生产企业经济效益还会产生积极的作用。完善的加油站终端网络是保证炼油生产企业的成品油顺利销售的最有效途径，特别是在今后需求量逐步减少的情况下，在愈来愈激烈的竞争环境中，能保证销路与价格。今后在新能源车冲击下，加油站价差虽会比较高毛利时代有所收窄，但加油站零售端依然是成品油产业链价值最大的环节，仍将维持一定合理盈利水平。同时，加油站终端网络的扩建与完善有利于提升企业的品牌形象，加油站零售终端直接面对广大消费者，是宣传企业形象的良好载体，必将在当地大大提升企业的品牌知名度和影响力，塑造企业在社会和市场中的形象。

虽然受国家碳中和政策导向的影响，新能源车快速发展，但在未来一定时间内汽柴油车保有量仍会增长，汽柴油终端网络仍有较大市场空间。加油站终端网络的扩建与完善对销售企业和上游炼油生产企业经济效益还会产生积极的作用，实现产销一体价值最大化，继续谨慎扩建与完善加油站终端网络，对国有成品油销售企业还是很有必要性。

2 国有成品油销售企业开发加油站终端网络面临的经营风险

①受国家碳中和政策导向的影响，国内汽柴油产量及消费总量增速将持续放缓。在国家“双碳”目标下，全行业能源结构加快转型，非化石能源在一次能源结构中的比重应显著提高，2025年达到21%，并于2030年超过25%，到2060年非化石能源在一次能源消费中的占比超过80%。2025年前石油在一次能源中的占比稳中有升，随后开始逐步下降，2025-2060年平均每年下降率约3%[1]。根据钢联能化预测，国内汽柴油产量及消费总量或于2025年前后陆续达峰，而后呈现稳步下滑趋势。

②新能源车逐年快速增长，对加油站汽柴油销售量的冲击也会逐年加大。在国家碳中和政策导向下，2020年11月，国务院印发的《新能源车产业发展规划（2021－2035年）》显示，到2025年，纯电动乘用车新车平均电耗降至12.0 千瓦时/百公里，新能源车新车销售量达到汽车新车销售总量的20%左右。到2035年，纯电动汽车成为新销售车辆的主流，公共领域用车全面电动化，燃料电池汽车实现商业化应用，高度自动驾驶汽车实现规模化应用[2]。根据中国汽车工业协会统计分析，2021年，我国新能源车销售完成352.1 万辆，同比增长1.6 倍，中国汽车工业协会数据显示，2022年1~11月，我国累计实现新能源车产量625.32 万辆，同比去年增长了106.85%，累计实现新能源车销量606.68 万辆，同比去年增长了102.93%，增长速度远超过传统燃油汽车。2022年1~11月的新能源车渗透率约为25%，提前完成国家2021-2035年新能源车产业发展规划提出的20%目标，充分展现质量和销量齐抓共进的良好局面。新能源车逐年快速增长，对加油站汽柴油销售量的冲击也会逐年加大，特别是2030年后影响会更大。

③加油站终端网络开发市场竞争激烈，获取单个新建加油站的成本普遍居高不下。加油站零售终端环节仍将是未来一段时间内作为成品油产业链中利润分配的主要环节，对终端网络的抢占将是未来各参与者经营环节的重中之重，特别是在2020年国家成品油批发政策放开后，网络开发形势更加严峻，行业竞争更加白热化，中石油和中石化采取各种措施来维护其市场份额，地方国企投融资平台凭借得天独厚的优势切入零售终端市场，外资企业强势入驻，加之近几年成品油批零价差长期高位，租售成本“水涨船高”，加油站租售、新建、竞拍屡破天价，取得的加油站项目的投资成本普遍已超出加油站本身价值。新建加油站的立项审批、规划审批及土地预审批等手续较为复杂，办理难度较大，时间较长，从拍挂成功到投入运营一般都需要3年以上时间，投运项目利润率和投资回报率很多达不到预期，特别是今后还面临新能源车增长对销售的冲击，如果投运项目前期投资太大，投资项目运营后很可能面临亏损风险。

一方面在未来一定时间内汽柴油车保有量仍会增长，汽柴油终端网络仍有较大市场空间，加油站终端网络的扩建与完善对销售企业和上游炼油生产企业经济效益还会产生积极的作用，继续谨慎扩建与完善加油站终端网络，对国有成品油销售企业还是有其必要性。另一方面，今后还面临新能源车每年的增长对加油站销售量和销售差价的冲击，且通过市场化租赁和单竞拍取得的加油站成本太高，投资项目运营后很可能面临亏损风险。目前如何既要继续开发加油站网络同时，又要实现低成本开发，高质量发展，减化经营风险，是当前加油站开发的难点和重点。

3 针对目前成品油销售企业开发加油站终端网络面临风险的应对策略

鉴于今后新能源车冲击和目前加油站终端网络开发投资成本太高的局面，需要创新开发模式，适时转变原有开发模式，多措并举拓网络，采取与政府平台公司和部分民营企业的合资合作和轻资产开发模式，实现低成本开发，高质量发展，减化经营风险。

第一，减少市场化竞拍取得的加油站开发模式，重点通过合资合作方式引入“政企民”资本，实现成建制项目低成本开发，提高加油站投资回报率，降低加油站运营亏损风险。由于目前加油站终端网络开发市场竞争激烈，国有成品油销售企业虽有成品油资源、资金、品牌、网络、管理优势，但通过市场化取得的加油站的成本普遍居高不下，项目投资回报率太低，甚至会出现经营亏损局面。政府平台公司（如各省市的交通部门拥有大量高速路加油站，且有很多对外出租的高速路加油站在近几年将陆续到期）和部分民营企业手里有大量加油站，但在成品油资源、资金、品牌、网络、管理等方面存在劣势，其加油站的运营效益普遍偏低。国有成品油销售企业可采取开放心态，加强与政府、民企及其他具有战略合作价值的合作方的合作，通过与政府平台公司、民营企业采取合资合作模式，发挥合资公司股东各方优势，整合资源，风险共担，快速布局，实现高质量、低成本、成建制加油站终端网络开发。采用“股权收购”和“成立合资公司”的方式开发加油站终端网络的优势显著，方式灵活、周期短，未来几年该种开发模式将是国有成品油销售企业高质量、低成本开发加油站终端网络的“大势所趋”。采取此方式可迅速扩大市场份额，提升企业品牌形象，实现成建制项目低成本开发，提高加油站投运项目利润率，降低加油站运营亏损风险。

第二，改变原有加油站经营租赁开发策略，降低经营风险。经营租赁的加油站是指合作对方只拿租金固定回报，不参与加油站经营，加油站运营、油品配送、进销价格、人员管理等由国有成品油销售企业完全负责。由于经营租赁加油站比新建加油站具有固定资产投资更低、投运周期短、税收成本更低等特点，近几年市场上很多的企业已经不再选择新建加油站，尤其是像地方炼油企业，更多的选择租赁加油站，以便快速建立加油站网络，造成加油站经营租赁竞争激烈、租金高、租期长，而且很多企业为租赁到加油站，还一次性预付多年租金，提前退租违约金设置的金额也较高，但随着新能源车每年快速增长对加油站未来销售量和销售差价的冲击，这些条款会给租赁企业今后带来很多经营风险。这就要求国有成品油销售企业根据面临的新形势，及时调整加油站经营租赁开发策略，降低各种经营风险。一是应尽可能缩短租赁期限，租赁期限一般不能超过5年，特别看好的项目，也不能超过10年，以减少新能源车每年快速增长对加油站未来销售量和销售差价的不确定性冲击，降低经营长期亏损风险。二是应尽可能缩短租金支付的周期，增加支付的次数，杜绝一次性预付多年租金方式，租金最好按年支付，防止由于加油站未来销售量减少和销售差价缩窄，出现大额经营亏损时而产生的法律纠纷风险。三是租凭合同要明确提前退租和转租机制，要考虑到新能源车未来对加油站销售量和销售差价的影响，提前退租的违约金金额尽量要减少，力争对方同意我方有权自行向第三方转租，这样在今后出现大额经营亏损时，可提前采取退租和转租等方式及时止损、减损。

第三，凡不能实现收购、租赁的社会加油站，要积极争取特许加盟等轻资产模式开发，以较小的代价快速拓展加油站终端网络，实现低成本、低风险扩张。

特许加盟合作是指国有成品油销售企业与社会加油站合作，加油站所有权、纳税主体不发生变更，只是经营权交由国有成品油销售企业进行管理。允许每座合作站使用国有成品油销售企业的品牌、油品资源，信息管理系统等，加盟后国有成品油销售企业派驻1 名管理站长对油站进行经营管理，每年收取加盟费和特许权使用费，每座合作站销售的成品油由国有成品油销售企业统一提供。用特许加盟方式拓展加油站终端网络的好处在于：一是充分利用国有成品油销售企业品牌、加油卡、管理能力等优势，以较小的代价快速拓展加油站终端网络，实现低成本、低风险扩张；二是收取一定加盟费、特许权使用费，增加企业的经济效益；三是通过特许加盟在实现加油站的规模化和规范化的同时，实现多个加油站的进销存统一管理，降低单体成本，形成更高的品牌附加价值。中石化通过特许加盟的方式，快速拓展加油站终端网络，在稳定其市场份额，减缓区域竞争成本等方面取得非常好的成效。

第四，采取区域化、差异化、个性化开发加油站终端网络，抢占高效市场和战略区域优质站点。鉴于目前加油站网络开发成本已经达到历史高位，可以有的放矢地实施区域化、差异化、个性化开发加油站网络，抢占高效市场和战略区域优质站点，努力推动提质增效，如在经济发达地区开发品牌型加油站，以提高品牌认知度；在经济次发达地区开发成长型加油站。

第五，通过多种方式治理低效站，降低管理成本，提升公司整体效益。由于新能源车快速增长，随着时间的推移，原来盈利的加油站也会出现亏损，出现单站销量不高、吨油销售费用偏高、单站人员偏多等特点，这就要求经营企业要及时根据形势的变化，由“大而全”的发展思路向“专且精”转变，将效益摆在更加突出的位置，及时调整加油站终端网络开发经营策略，采取转租、退出、降低销售费用、减少用工等措施进行低效站治理，提升企业整体效益，提高抗风险能力。

第六，提升加油站综合服务功能，积极发展非油品业务，提高加油站盈利水平，减少新能源车的冲击。在加油站现有业务基础上，积极拓展充电、加氢业务，提升加油站综合服务功能。提升油站非油业务盈利能力，不断探索从单一油品供应商向现代综合服务商转型，打造综合服务站，涵盖汽服、招商与新业务、重点商品等领域。增强油非高度融合，通过油品客户档案，建全非油品需求信息，在非油品客户的维护开发过程中，收集其用油需求和动向，为提升油品销售做支持，提升加油站综合盈利水平。通过非油品业务的发展进一步为加油站品牌提供更为丰富的内涵和竞争力。发展自有品牌便利店，或与品牌连锁便利店企业合作，提升加油站便利店品牌化、连锁化水平[3]，这样不仅可以增加加油客户粘性，而且可以控制投资风险，提高加油站获利能力。

4 结语

综上所述，目前国有成品油销售企业继续扩建与完善加油站终端网络还是很有必要性，但又面临新能源车快速增长和加油站终端网络开发投资成本太高对加油站今后运营带来的各种经营风险，这就需要国有成品油销售企业积极创新开发模式，通过采取合资合作方式引入“政企民”资本，改变原有租赁开发模式，大力发展特许加盟等轻资产开发模式，采取区域化、差异化、个性化加油站开发，提升加油站综合服务功能，积极发展非油品业务，实现加油站终端网络成建制项目低成本开发，高质量发展，提高加油站盈利水平，减化新能源车快速发展带来各种经营风险。