基于客户价值模型的服装零售VIP顾客数据挖掘实证研究

摘 要：基于校企合作的一家品牌女装企业近1200个客户，通过客户价值模型对相关客户进行分级分类，对占比较高的重要价值客户应用社群工具进行营销。

关键词：客户价值模型；数据挖掘；社群

一、引言

大数据时代的到来，各行各业都开始尝试应用大数据技术。对于每个企业来说，通过挖掘、分析企业客户数据，进行精准营销已经成了他们最主要的目标。同时，对于客户来说，现在的客户已经不是当初只局限于产品本身和服务了，他们更在乎的是一种消费体验和个性化服务。在这种背景下，我们经常说二八原则，即一家企业80%的利润是来源于20%的高端客户，也就是VIP客户。在服装零售企业中，VIP客户对品牌的关注比其他客户要高很多，成交率和连带销售率更大。对于VIP客户来说，他们对于品牌更加关注，忠诚度也相应较高，此类客户的消费行为与其本身的生活水平、经济收入、消费层次等有着很大的联系。但是，现在有些服装零售企业对VIP客户没有进行较好的维护，客户出现流失。

在过去几年中，服装企业得到了高速发展，特别是近几年新冠肺炎疫情的影响，电商平台在服装行业中起着非常重要的作用，并且在今后相当长时间内，互联网营销依然是主流方向。在互联网营销如此火热的环境中，营销工具快速更迭，服装零售企业想要在当今市场中有一席之地，那就必须摆脱过去简单的线上上货+网上下单的传统模式，而应该结合自己企业服装品牌的特点，运用大数据挖掘技术，对客户消费行为进行分级分类，有针对性地进行个性化营销，建立自己企业的智能化营销数据库，从而为企业打开新的营销天地。……