深入推进网点改革 激发网点营销潜能

中国工商银行江苏省分行运行管理部

2023 年7 月以来，中国工商银行江苏省分行（以下简称“江苏分行”）深入推进网点改革“6+4”专项行动，同步推进运营改革，统筹优化考核激励机制、营销管理模式、支持工具系统，不断探索创新，取得阶段性成效。

一、前期工作开展情况

1.完善机制，加强组织领导。江苏分行成立网点竞争力提升领导小组，实行“一把手”负责制，网点竞争力工作牵头职能由深改办调整至运行管理部。成立竞争力工作专班，建立联席会议制度，形成江苏分行齐抓共管的推动机制。推行示范支行和标杆网点管理，营造“重点推动，先进引领，全面提升”的竞争环境。

2.制定方案，实施网点改革。充分调研，制定《江苏分行网点改革“6+4”行动方案》，实施以人员结构优化、功能业态优化、营销模式优化、考核机制优化、运营赋能优化、渠道布局优化等为核心内容的“六项优化”和以客户倍增工程、产品线深耕工程、后方支援前线工程、党建内控保障工程为配套措施的“四项工程”。通过机关人员下沉、客服转岗等，优化网点人员结构；通过推行“行长+店长，阵地+外拓”，优化网点营销模式；通过推动普惠业务下沉，优化网点功能业态。

3.强基固本，完善基础建设。建立“三级考核机制”，即对二级分行、支行行长、网点负责人分别制定专属考核激励方案，省分行拿出专项绩效，激发基层改革动力和干劲。启动“四项基础建设”，即工具箱、驾驶舱、直播间、网点特色文化四项基础建设，为网点提供统一规范的产品营销指引，形成精准网点业绩统一视图和网点考核评价工具，助力网点改革。目前，“江苏网点工具箱”OA 信息号已于2023 年9 月16 日上线，纸质版网点产品工具箱也即将发布，驾驶舱系统9 月底一期已投入测试，直播间已完成方案论证并启动建设。分点；网点发起流程的普惠贷款增量531.2 亿元，增量占比71.5%，高于余额占比28.5 个百分点，网点对小微客户的服务能力持续增强。

二、取得的阶段性成果

1.网点队伍面貌明显变化。网点人员结构实现优化。截至2023 年9 月末，网点人数13623 人，占比59.4%，分别较年初增加745 人、5.5 个百分点。网点客户经理4559 人，占比达35.6%，分别较年初增加649 人、5.2 个百分点。江苏分行配备店长网点覆盖率达98%。网点员工士气和精神面貌显著提升。

2.网点价值创造力稳步提高。截至2023 年9月末，江苏分行网均拨备前利润达3592 万元，年均同比增长7.6%，网均中收达1051 万元，年均同比增长3.4%，网均储蓄存款9.3 亿元、公司存款8.2 亿元、机构存款5.3 亿元，分别较年初增长16.6%、26.3%和19.9%。网点旗舰店较年初增加42 家，总量上升至256 家。

3.网点功能综合化不断提升。截至2023 年9月末，江苏分行网点参与普惠业务营销人员3553人，占比26.1%，较年初增加1134 人、7.0 个百

三、下一步工作计划

下一步，江苏分行将按照改革方案要求，瞄准短板指标奋起直追，用好用活考核制度、宣传制度、通报制度，实现网点竞争力提升同题共答、同向发力，推动网点改革各项措施尽快落地见效。

1.夯实网点竞争力基础，快速提升网点经营效能。加快推动网点人员结构优化，多渠道解决网点客户经理来源问题，年底前网点人员占比稳定在50%以上，网点客户经理占比提升至34%以上，加快提升网点负责人、客户经理综合持证率。紧盯全年50 个旗舰店提升任务目标，逐点逐旬跟踪督导，确保旗舰网点占比达到25%以上。深化网点生态建设，做优做大政务场景，创新复制生活场景，拓展网点生态化“运营圈”，构筑网点发展新格局。

2.扎实推进重点攻坚，持续优化渠道结构。结合各地实际，制定本土化四大蓝海（包括乡村蓝海、商户蓝海、特色市场蓝海、数字蓝海）客群拓展方案，开展“基础中收上等级”达标活动，实现客户倍增和产品深耕。加强顶层设计，制定江苏分行未来三年渠道规划，疏散密集网点，加大重点区域投入，提升县域及千强镇市场竞争力。加快构建“四点一网”（物理网点+流动网点+服务点+云网点+网格化）的全渠道客户服务网络，提升服务触达能力。

3.重视员工体验，以满血状态投入旺季大会战。旺季既是业务高峰期，也是投诉高发期，网点员工的心情也时时刻刻处在紧张的气氛下。一方面，高度重视投诉治理，避免重大负面舆情，另一方面，在工作上、生活上给予员工更多的关怀体贴。高度重视基层员工体验感和幸福感，积极推动网点两家建设（党员之家、职工之家），保持网点环境“常亮常新”，打造工行特色网点文化。以实招硬招增强网点各类岗位吸引力，提升网点行长、店长的岗位价值，把网点打造成为干部梯队培养的摇篮，以全新面貌投入旺季大会战。