汪氏蜜蜂园　小蜜蜂酿出大产业

周国华

找准最佳突破点 治螨药物国内领先

1994年，27岁的汪伦与父亲一起南下珠海，创办了汪氏蜜蜂园。

汪氏蜂业集团的起点是从螨扑开始的。养蜂业被称为“空中畜牧业”，养蜂不占耕地，不费粮食，还有大量的营养剂——花粉及蜂花浆、蜂胶、蜂毒、蜂蜡等，为广大的农民脱贫致富提供了广阔前景。养蜂这么好，为什么不人人都去养呢？事情并非想得那么简单，养蜂要靠天吃饭，弄不好就会全军覆没，其主要原因就是蜂螨。

蜂螨是蜜蜂的大敌，小小蜂螨像血吸虫一样吸取蜜蜂身上血淋巴。因其传播广、危害大，曾使世界很多国家的养蜂业濒临灭顶之灾。我国在上世纪90年代之前，蜂场无不谈螨色变。虽然也曾筛选出不少蜂药进行防治，但始终未找到理想的特效药。由于我国在生产防蜜蜂虫害——蜂螨方面技术落后，国外一些厂商趁机垄断中国杀螨药物市场的价格，中国广大蜂农愁眉苦脸。中国养蜂业长期受制于人。

敏锐的汪伦意识到这是一个突破口，他利用自己所学的知识，经过两年日夜奋战，近400余次的试验，终于成功研制了具有世界先进水平的治螨药物——螨扑，被广大蜂农誉为“神药”。1997年在曼谷国际养蜂博览会上，汪氏螨扑获得了中国唯一一枚金牌。汪氏蜂药高效、低残留、使用方便、价格低廉，在上世纪90年代后期不仅风靡中国，而且出口到亚洲大部分国家，韩国以国家名义定购汪氏螨扑发给全国蜂农。2003年2月，汪氏螨扑获得农业部批准的国家级新兽药证书，这是新中国成立以来第一个蜂药证书。

螨扑的成功不仅让汪氏蜂业集团垄断了亚洲螨药市场，也让集团找到了成功的基点。

汪氏以蜂药为发力点，介入中国蜂产品领域。公司实施“公司+协会＋蜂农+基地”的产业化经营模式，扶持蜂农，特别是老区、贫困地区蜂农发展养蜂业。汪氏先后牵头成立了江西省“南昌市蜂业协会”和吉林省“安图县蜂业协会”。通过蜂业协会，汪氏蜜蜂园“六个统一”为蜂农服务，即统一提供优质蜂种、统一提供蜂具、对蜂群统一检疫；对季节性蜂病统一购药、统一发放资料、对原料统一验收。形成了“保证蜂农养好蜂，产好蜜，农民增收，企业增效”的良性运行机制。汪氏制定了“汪氏强蜂兴农扶持规划”，从2000年至2005年，汪氏共支付了2000万元扶持养蜂资金，培养了一大批养蜂专业户。2005年开始，每年将扶持养蜂基地资金增加到500万元，拟用3年时间发展养蜂专业户6000户，蜂群25-35万箱。

找准最佳定位点 做蜂产品保健专家

中国蜂群数量、蜂蜜、蜂王浆产量三项居世界第一，是世界养蜂大国，却不是强国。中国出口的蜂产品多为原料初级加工产品，高科技含量、高附加值的产品少，在一些发达国家，我国蜂蜜在消费者心目中与天然保健食品的形象严重不符。

为了提高蜂产品形象，汪氏一开始便注重加大科技投入，着重研发以蜂产品为原料的深加工产品，主要产品均定位于高端保健品。2001年至2004年，汪氏有7个深加工的蜂产品保健品先后获得卫生部、食品药品监督管理局的批准，是中国蜂产品行业获得保健品批号最多的企业。蜂四宝膏、蜂胶软胶囊、花粉蛋白粉、蜂皇胎软胶囊、复合花粉片……汪氏的产品层出不穷，已形成“生产一代、储备一代、开发一代”的产品研发格局，产品的品种、质量、技术一直处于同行业的领先水平。

“运用现代化提取分离技术，加速产品结构调整，提高技术含量，改进系列蜂产品传统生产工艺，着手研发第四代保健食品，尽快形成自主研发核心技术。”汪氏同欧盟著名的不来梅实验室合作，建立上海求信质量技术咨询公司，用德国技术为汪氏蜂产品出口把关；与南昌大学组建汪氏南昌大学博士工作站；建立了省级企业技术中心，投资百万从日本、美国进口高效液相仪、气相色谱仪等设备；建立了国家星火计划科技示范基地；实施“人才高地”战略，博士、硕士、教授、高级工程师队伍；在成都建立汪氏科研培训基地……

2001年，汪氏以天然蜂蜜、蜂花粉、蜂王浆和蜂胶为原料，根据生命科学的规律，研制出“蜂四宝膏”，该产品完好地保持了四种蜂产品的营养成分，可直接食用，也可外搽，被广大消费者誉为“可吃的化妆品”。“蜂四宝”产品具有很强的独创性，是汪氏在国内最早将四种蜂产品以科学配方精制而成的。

蜂王浆具有神奇的保健功能，深受消费者喜爱，但是蜂王浆有一个致命的缺陷，即必须冷冻保存，使用不方便。汪氏研制出蜂皇精软胶囊，该产品运用高科技手段，完好保留蜂王浆中的活性成分，佐以激活人体细胞物质卵磷脂，解决了蜂王浆必须低温贮存这一难题，便于携带、保存和食用。

借助丰富的产品线、稳定的质量保障和强大的科技支持，汪氏向公众大力倡导蜂产品保健新理念，提供体贴入微的蜂产品保健“蜜”方。足球世界杯赛事期间，不少球迷患上“世界杯综合症”：上火、疲劳、消瘦、眼病多。汪氏及时推出“蜜”方：解渴、安神：椴树蜜、长白山白蜜+饮用水；清凉、去火：枇杷蜜、黄莲蜜+莲花花粉；抗疲劳、养精力：枸杞蜜+特种花粉、蜂皇精软胶囊；补充营养、调节内分泌：花粉蛋白粉+蜂蜜水；改善睡眠：蜂王浆、蜂王浆冻干粉含片；声音沙哑、咽喉肿痛：蜂胶喷雾剂。您的口腔卫士，白天晚上喷一喷，口腔卫生又清新；面黄、黑眼圈：汪氏蜂四宝，养颜护肤，即可内服，又可外搽，内外兼修，让你熬夜后照样水嫩嫩、美滋滋。

汪氏传递的不仅仅是单纯的产品，更重要是一种保健理念。

找准市场切入点 拓展蜂产品专卖店

汪氏蜜蜂园创业之初，对比各种营销模式后，最终得出结论：专卖店营销是蜂产品保健品发展的趋势。80年代末，当很多人对连锁专卖模式还很陌生时，汪氏蜜蜂园在中国蜂产品领域首创专卖店营销模式，切入蜂产品市场。成为蜂产品专卖的先行者。

其优势：一是专卖店营销能够降低中小企业渠道成本；二是专卖店营销符合消费者提供服务的需要。消费者在进行消费的同时想要了解更多的知识，也希望有一定的售后服务保障，专卖店营销正好可以给消费者提供这样一个平台和保障；三是专卖店营销可以化解消费者的信任危机。消费者对行业的信任正是蜂产品系列保健品得以立足及发展的基础，如果失去了消费者的信任，企业就丧失了市场制胜的先机。汪氏专卖店旗帜鲜明地以“解除信任危机、还消费者健康本色”崭新形象出现在公众面前，适应了营销变革时代的需要。

汪氏蜜蜂园在运作专卖店营销时，注意以下几点：

一、充分发挥专卖店功能，不仅仅将专卖店作为一个简单的销售场所。

一个专卖店，承担的责任除了销售以外还兼顾品牌传播及售后服务。将本企业的文化及健康理念传播给消费者，让消费者将专卖店当做一个蜂产品保健中心，真正发挥专卖店的作用。汪氏不少专卖店是前店后院式的，前面为蜂产品专卖店，后面是蜂产品美容保健院，美容专业的人员为消费者提供蜂产品保健服务。

二、持续稳健发展，不急功近利。

投资者心理承受期一般是3-5个月，往往前3个月没有赚到钱就容易情绪失控。对此，汪氏向经营者提供理性认知与规划目标，防止冲动冒进，使其一步一个脚印地走下去。汪氏在建设网络过程中，循序渐进，将全国网络的拓展分为3个阶段。1.启动阶段：扶持新加盟商，在资金、货物、装修方面给予政策支持，帮助他们克服困难，打开销售局面，开好头。新加盟店开张后，进行铺货支持，首先给予3000元左右的产品支持，半年后如经营正常再给予2000元的产品支持；2.拓展期：在前面工作的基础上增加必须的活动与服务；3.巩固期：在拥有定量顾客的基础上精耕细作，用服务带动口碑，扩大专卖店的辐射半径。